Реорганизация канала? Planet приносит первые? результаты
Джек Чен: «Мы выпускаем IP-АТС, а также создаем продукты для ячеистых сетей и коммутаторы WLAN»

21 августа, во время своего очередного визита в Россию глава компании Planet Technology Джек Чен заявил, что он надеется довести объем продаж в нашей стране в текущем году до 6 млн. долл.

Planet, небольшая тайваньская компания, созданная в 1993 году, специализируется в области разработки и производства оборудования для локальных и глобальных сетей потребителей из сегментов SOHO и SME. С 2003 года ее акции продаются на Тайваньской фондовой бирже. Оборот Planet, по планам Чена, должен достичь в текущем году 50 млн. долл. (это на 10 млн. долл. меньше прогноза, сделанного им год назад на аналогичной встрече в Москве).

До 45% доходов компании сегодня дают продажи коммутаторов и волоконно-оптических устройств, 21% приходится на продукты для беспроводных сетей, а 12% связаны с оборудованием для VoIP и видеосистем.

Поставки продуктов Planet на российский рынок начались десять лет назад, когда были установлены партнерские отношения с компанией «Бурый медведь». Увеличение количества дистрибьюторов, к которым присоединились также «Ниеншанц» и «Белсофт», привело к излишней конкуренции в канале и заметному снижению эффективности российского бизнеса.

Поэтому в прошлом году началась реорганизация канала сбыта, в результате которой создано российское торговое представительство Planet. Его функции выполняет компания «Максима», ставшая эксклюзивным дистрибьютором Planet Techology в нашей стране. «Бурый медведь», «Ниеншанц» и «Белсофт» получили статус субдистрибьюторов. Глава представительства Ярослав Бабичев (ранее коммерческий директор «Бурого медведя») считает, что рациональная организация дистрибуции и условия, предоставляемые производителем, способствуют поддержанию в канале достаточно высокого (не менее 7%) уровня маржи.

Новая модель бизнеса, по словам Бабичева, также должна способствовать увеличению числа партнеров второго уровня.

По мнению заместителя директора компании «Бурый медведь» Александра Федюшкина, продажам продуктов Planet способствуют «тайваньские» цены и обширная номенклатура, позволяющая создавать решения на базе оборудования одного производителя. Он полагает, что доходы его компании от продажи продукции этого вендора могут в текущем году достичь 1,5-2 млн. долл.

Почти 70% российских продаж Planet приходится на провайдеров. До сих пор в продажах превалировали медиаконверторы, приносившие 40% доходов, в то время как на долю коммутаторов приходилось немногим более 20%. В настоящее время отмечается рост спроса на беспроводные устройства, а также IP-АТС начального уровня. В прошлом году было продано десять таких систем, а в 2006 году на них уже поступило 35 заказов.

Подчеркивая, что на разработки и исследования в Planet расходуется около 4% оборота, представители этой компании отмечают, что в отличие от своих конкурентов (не считая, естественно, сетевых грандов) Planet способна выпускать такие продукты, как устройства для беспроводных ячеистых сетей.

К наиболее серьезным своим соперникам в Planet относят компанию D-Link. Учитывая ресурсы последней (глобальный оборот, превысивший миллиард долларов, и наличие более сотни сотрудников в России и других странах СНГ) с ней отнюдь не просто состязаться, даже за счет цен. Другой опасный конкурент — Allied Telesyn, увеличивающий продажи провайдерам телекоммуникационных услуг. А новая серия продуктов Allied Telesyn, Corega Line, специально разработанная для заполнения нижней ценовой ниши, и начало активного продвижения ее в нашей стране также непосредственно затрагивают интересы Planet.

Однодневный визит в Москву, который проходит в рамках европейского турне Чена (на долю Европы приходится до 60% продаж Planet), связан с необходимостью его личного присутствия для решения ряда вопросов сертификации оборудования. Чен подчеркнул, что хотел бы также убедиться в эффективности работы обновленного канала. Положительные сдвиги уже есть: в 2005 году рост продаж достиг 20%, а в первой половине 2006 года — 12% по сравнению с тем же периодом прошлого года.