Последний бастион

Oracle открыла в СНГ центр по работе с SMB

Представительство Oracle СНГ объявило о создании новой структурной единицы — центра по работе с малыми и средними предприятиями. За счет открытия центра, продвижения продуктов, адресованных SMB-рынку, и расширения партнерской сети корпорация рассчитывает укрепить свои позиции не только в России, но и в Азербайджане, Белоруссии, Грузии, Казахстане и на Украине. В настоящее время на Россию приходится около 63% продаж компании в SMB, на втором месте продажи в Беларуси.

Не смогли пройти мимо

С официальным признанием Oracle своей заинтересованности в SMB, можно сказать, пал последний бастион на пути победно шествующего тренда — разворота софтверных гигантов к этому сегменту. Конечно, малый бизнес, который, по словам представителей Oracle, практически не пользуется «тяжелыми» программными продуктами и пока больше занят выживанием, по-прежнему не является для корпорации фокусным. Однако средним сегментом, в котором в СНГ насчитывается около 200 тыс. компаний со штатом от 100 до 500 человек, теперь займутся вплотную.

По данным IDC, в 2004 году 55% всех ИТ-расходов в России приходилось на долю SMB, при этом аналитики предсказывают, что ежегодные темпы роста ИТ-затрат в секторе малых и средних предприятий сохранятся на уровне 19-20% вплоть до 2009 года. В Oracle не смогли пройти мимо такого рыночного «пирога». Несколько сотен тысяч предприятий-клиентов, например, «1С», которые уже опробовали на себе бухгалтерские и управленческие решения и переходят на следующий уровень, в Oracle считают готовыми к потреблению ее технологий.

«Технологии для SMB — это зона наших инвестиций», — заявил генеральный директор представительства Oracle в странах СНГ и вице-президент корпорации Борис Щербаков. Размер этих инвестиций, по его словам, измеряется миллионами долларов.

«Мы не развиваем этот рынок, его, как вы знаете, развивают цены на нефть», — отметил он. В России, где, по словам Щербакова, развивающийся бизнес зачастую не понимает, что ему нужно, сегодня «нарастает огромный вал средних предприятий, которые сформировали свои потребности в доступных, надежных и масштабируемых базах данных».

Как считает Щербаков, заявления многих крупных компаний о выходе на рынок SMB носят в большей степени декларативный характер. Oracle же, по его утверждению, предварительно «прошерстила» этот рынок, обнаружила платежеспособный спрос и попробовала на нем заработать. И только после этого оформила новое направление деятельности структурно.

Три звена

Руководителем направления продаж технологий Oracle в секторе малого и среднего бизнеса назначена Мария Куванова, которая ранее занимала позицию менеджера по продажам базовых технологий Oracle в секторе SMB и отвечала за развитие партнерской сети в этом сегменте. Структура возглавляемого ею центра включает в себя три звена, функциями которых являются маркетинг, продажи и телепродажи. Главная задача нового подразделения — повысить уровень информированности рынка о технологиях Oracle, предназначенных малым и средним предприятиям.

Из десяти человек, которые будут трудиться в центре SMB, девять уже приступили работе. В каждой из фокусных отраслей, к которым в корпорации относят телекоммуникации, госсектор, финансовые институты, торговлю и транспорт, а также промышленность, назначен отдельный менеджер по продажам. Пока эти отрасли вносят примерно равный вклад в бизнес центра.

В этом году центр обработки вызовов переместился из Праги в Москву, сейчас в нем работают два человека. В их задачи входит проведение акций по продвижению SMB-продуктов Oracle, предоставление информации о технологиях, их стоимости и условиях лицензирования. По словам Щербакова, полный цикл продаж по телефону в России не используется ввиду его полной неэффективности — российские заказчики предпочитают контакт лицом к лицу. Тем не менее за прошедший год 70 партнерам, участвовавшим в проводимых центром маркетинговых мероприятиях, было передано около 150 потенциальных заказчиков, предварительно «обработанных» его сотрудниками.

«Проба пера»

Результаты первого, самого трудного, года оказались неплохими. Число клиентов выросло на 418 (до 650). Объем продаж в сегменте SMB вырос на 75%, обеспечив примерно 15% годового дохода от базовых технологий Oracle в странах СНГ. При этом начала меняться структура партнерской сети компании.

Если общая численность партнеров по сравнению с 2005 финансовым годом увеличилась на 55%, то количество партнеров, работающих только в сегменте SMB, выросло в два с половиной раза. Примерно половина новых партнеров ориентированы исключительно на SMB.

Oracle загодя снизила порог входа в партнерскую программу для компаний, имеющих дело с малыми и средними заказчиками. Партнерский взнос для вступления в программу QuickStartPlus, предусматривающую совместный маркетинг и поддержку в продажах со стороны корпорации и ее дистрибьюторов, составляет 300 долл. с возможностью бесплатного перехода в стандартную программу при росте объемов бизнеса с Oracle. Правда, срок членства в этой усеченной программе ограничен двумя годами.

«Каждый месяц в сеть добавляется десять новых партнеров, ориентированных на SMB», — заявил директор по работе с партнерами Oracle СНГ Павел Захаров. Как утверждают в Oracle, около 200 разработчиков, входящих в состав ее партнерской сети, в общей сложности предлагают примерно 300 решений для малых и средних компаний. Однако, вопреки бытующему представлению, что средний рынок жаждет готовых решений, 80% заказчиков покупают базы данных для разработки собственных прикладных систем, отметил Захаров.

В 2007 финансовом году SMB-центр планирует увеличить продажи лицензий на 40%, при этом удвоив число заказчиков, не менее 70% из которых должны составить новые клиенты. 

Комплект для SMB

Экспериментальные подходы к сегменту SMB европейские подразделения Oracle начали с 2003 года, когда вышла первая редакция СУБД для малого и среднего бизнеса Standard Edition One. В 2005 году была сформирована первая линейка продуктов для SMB, включающая помимо СУБД Database 10g Standard Edition One специализированную редакцию сервера приложений Application Server 10g Standard Edition One. В комплект поставки Application Server 10g входит также специальная редакция решения для публикации и совместного использования документов Oracle Portal. Кроме того, покупатель СУБД Standard Edition One может по желанию бесплатно получить программное обеспечение Oracle Application Express, позволяющее перевести Access и Exсеl приложения на СУБД Oracle с доступом к ним через любой браузер.

Специальные редакции, как утверждает Куванова, не означают «обрезания» функциональности. Все продукты имеют одно ядро, разница заключается в политике лицензирования. Продукты Standard Edition One могут устанавливаться на серверы, имеющие не более двух процессоров. При росте масштабов бизнеса и возникновении потребности в более мощном оборудовании, заказчику не придется переписывать приложения, нужно будет лишь переустановить СУБД, доплатив вендору разницу в стоимости редакций.

СУБД и сервер приложений Standard Edition One продаются по 149 долл. на каждого пользователя, которых должно быть не менее пяти. В скором будущем в комплект для SMB добавится также инструмент для бизнес-анализа. Выпущенный около месяца назад Oracle Business Intelligence Suite Standard Edition One в настоящее время проходит адаптацию для рынка SMB, его появление ожидается в 2007 финансовом году.

Рост будет стабильным

По данным IDC, в Западной Европе на малые и средние предприятия (SME) в 2005 году пришлось приблизительно 53% всех ИТ-расходов. В России в 2004 году этот показатель составлял 55%. При этом аналитики прогнозируют сохранение темпов роста ИТ-затрат в этом сегменте на 19-20% в год вплоть до 2009 года