OCS собирает партнеров Поволжья, чтобы обсудить проблемы рынка SMB, направления развития системной интеграции и розничного бизнеса
В конце мая в Самару со всего Поволжья съехались представители дилерских компаний на региональную конференцию OCS. В текущем году это уже второе мероприятие дистрибьютора для региональных партнеров (после новосибирской конференции), на котором отсутствуют традиционные вендорские презентации. Организаторы сделали выбор в пользу более активных форм взаимодействия дилеров с поставщиками, увеличив время общих тематических дискуссий и круглых столов с каждым вендором в отдельности. На этот раз в центре внимания конференции оказались тенденции ИТ в сегменте малых и средних предприятий, направления развития системной интеграции и розничного бизнеса.
Как отметил директор самарского филиала OCS Семен Цырлин, российский ИТ-рынок меняется, становясь цивилизованнее и жестче, требуя от продавцов все больше качественных услуг по невысокой цене. Пропасть между крупными и мелкими игроками углубляется: «толстые» все больше толстеют, «худые» худеют, а прослойка компаний среднего размера, которым приходится тяжелее всего, постепенно тает, так как низкая маржа при небольших объемах продаж не позволяет поддерживать достаточный объем рекламы, производственных и выставочных площадей.
Становится заметнее тенденция к специализации, поскольку в рамках одной компании все труднее сочетать розничную торговлю, корпоративные поставки и услуги интеграции, сохраняя необходимый уровень качества. По мнению Цырлина, именно способность разделить ресурсы, обеспечивающие развитие различных направлений, выведя их в отдельные компании, является показателем зрелости бизнеса. Если сил компании для этого не хватает, имеет смысл отказаться от некоторых направлений, обеспечив численное преимущество на «узких участках фронта».
В ритейле укрупнение бизнеса оборачивается захватом территорий крупными компаниями путем покупки региональных операторов. Столичные системные интеграторы также зачастую развиваются, приобретая недостающие направления бизнеса и региональных игроков либо создавая альянсы с ними. В регионах данные процессы пока не столь очевидны для всех участников рынка, и цель проведения конференции состояла в том, чтобы партнеры двигались в этих направлениях осознанно, подчеркнул Цырлин.
В настоящее время подавляющее большинство партнерских компаний занимаются поставками оборудования, хотя многие присовокупляют к ним также услуги интеграции, розничную торговлю или и то и другое. Консалтинговые услуги, о необходимости которых в последнее время так часто говорят аналитики и на которые сегодня все чаще объявляют тендеры, пока предлагают лишь единицы.
В структуре продаж OCS доминируют ПК на базе Intel и периферия, доля которых составляет 45% оборота компании, 23% приходится на компоненты и мониторы, 18% — на сетевое и телекоммуникационное оборудование и 14% — на серверы и системы хранения. Поволжский регион дает приблизительно 5,6% оборота OCS, из них самарский филиал в 2005 году принес около 2,4%, и предполагается, что в 2006 году его доля увеличится до 3,1%. При этом в первом квартале 2006 года 41% продаж филиала пришелся на Самару, 23 и 14% — соответственно на Уфу и Оренбург. В прошлом году продажи филиала почти удвоились по сравнению с 2004 годом, а в текущем запланирован рост примерно на 60%.
Результаты опроса участников конференции показали, что в течение последних полутора лет почти все заметили рост спроса со стороны небольших компаний, причем 36% опрошенных назвали его значительным. По отношению к инициативам поставщиков оборудования в области продвижения на рынок малых и средних предприятий мнения дилеров разделились. Примерно 27% опрошенных относятся к ним как к маркетинговым акциям, не опирающимся на реальный спрос, 36% считают их инструментом предварительного изучения этого рынка и приблизительно столько же воспринимают их действительно как средство повышения продаж.
Самым важным фактором, оказывающим влияние на успех продвижения в сектор SMB, дилеры назвали низкие цены, на втором месте по значимости оказалась развитая сервисная сеть, а третье «поделили» быстрая доставка, обслуживание техники непосредственно дилерами и массированная реклама продуктов для SMB. Основным препятствием для развития бизнеса в сегменте малых и средних предприятий 36% опрошенных назвали нехватку специалистов. Недостаточно адекватные предложения вендоров считают помехой вдвое меньше участников опроса. По мнению большинства дилеров (64%), для того, чтобы компания занялась продвижением продукта на рынке малого и среднего бизнеса, вендор должен обеспечить бесплатное обучение специалистов партнеров базовым технологиям.
Вопросы необходимости обучения, его стоимости и проблем удержания обученных специалистов поднимались участниками дискуссии неоднократно. Сегодня, когда компьютер становится коробкой, которую успешно продают магазины бытовой техники, более высокая квалификация продавцов — главное условие выживания небольших «компьютерных ателье» и инструмент повышения продаж интеграторов. Многие вендоры предоставляют возможность партнерам учить своих специалистов бесплатно или со скидкой, однако скидки на обучение не так уж однозначно служат стимулом развития рынка. По дорогому оборудованию снижение порога входа на рынок, в том числе в части стоимости обучения и сертификации специалистов, может привести к падению маржи в канале. Для защиты маржи, по мнению дилеров, вендоры должны жестко контролировать цены, что на практике зачастую бывает проблематично.
Почти половина участников опроса (46%) считают, что производители также должны предлагать для SMB специальные продукты, 36% согласны продавать и продукты корпоративного рынка по специальным условиям. Около 27% высказались за разделение условий в программах для партнеров, работающих в корпоративном и SMB-сегментах и 18% — за увеличение рекламно-маркетинговых фондов.
Продажи
В структуре продаж OCS доминируют ПК на базе Intel и периферия, доля которых составляет 45% оборота компании, 23% приходится на компоненты и мониторы, 18% — на сетевое и телекоммуникационное оборудование и 14% — на серверы и системы хранения
Ценою поменьше
Опрос специалистов региональных компаний Поволжья, участвовавших в конференции OCS, показал, что наиболее важным фактором успеха в продвижении в сектор SMB дилеры считают низкие цены. На втором месте по значимости оказалась развитая сервисная сеть, а третье «поделили» быстрая доставка, обслуживание техники непосредственно дилерами и массированная реклама продуктов для SMB. Основным препятствием для развития бизнеса в сегменте малых и средних предприятий 36% опрошенных назвали нехватку специалистов. Недостаточно адекватные предложения вендоров считают помехой вдвое меньше участников опроса. Около 64% опрошенных считают: для того, чтобы компания занялась продвижением продукта на рынке малого и среднего бизнеса, вендор должен обеспечить бесплатное обучение специалистов партнеров базовым технологиям.