Компания RRC EN Россия собирается довести долю регионов в своем бизнесе до 50%
В результате реструктуризации компания RRC превратилась в группу из трех компаний (см. «Вопреки тенденции», Computerworld Россия, № 6, 2006). Это повлекло за собой коррекцию планов по развитию бизнеса и разработку новых партнерских программ. В середине марта стало известно о переменах, ожидаемых в стратегических планах компании RRC EN Россия, специализирующейся на проектной дистрибуции и осуществляющей продвижение высокотехнологичного телекоммуникационного и сетевого оборудования, а также устройств автоматической идентификации и систем безопасности и защиты данных.
По словам генерального директора компании RRC EN Россия Игоря Кострицы, основное внимание будет уделяться партнерам, работающим с клиентами из малого или среднего бизнеса. Одной из предпосылок, которые привели к изменению партнерской политики, стал анализ объемов продаж в различных регионах и оценка потенциала этих рынков. В прошлом году 67% продаж приходилось на московских партнеров, 21% — на Санкт-Петербург и только 12% — на все остальные регионы России. Такое положение было признано приемлемым, особенно в связи с тем, что малые и средние предприятия интенсивнее всего развиваются именно в регионах. И в RRC EN Россия на этот год поставили перед собой две цели: вдвое увеличить количество партнеров, работающих на рынке SMB, и довести долю продаж в регионы до 50% оборота компании. Разумеется, не за счет сокращения бизнеса на рынке обоих мегаполисов.
|
| Игорь Кострица: «Надо двигаться вширь и вглубь» |
Решать поставленные задачи предполагается двумя путями — технологическим и маркетинговым. Многие региональные партнеры, которые хотят заниматься интеграцией, не имеют сертифицированных специалистов в области телекоммуникационного и сетевого оборудования и испытывают трудности с приобретением демонстрационного оборудования. Для поддержки их бизнеса RRC EN готова предоставлять дополнительные услуги. В частности, на базе своих офисов компания организует сеть демонстрационных лабораторий, где партнеры могут показать заказчикам преимущества того или иного решения. Также в RRC EN имеются проектные группы сертифицированных технических специалистов, готовых выехать к партнеру и выполнить весь комплекс работ на предпродажной стадии. В их компетенцию входит помощь в подготовке спецификаций проекта, технические консультации партнеров и их заказчиков и помощь в инсталляции оборудования на площадке заказчика.
В компании внедряется также система закрепления за каждым менеджером определенных партнеров для более качественного и быстрого выполнения их заказов. Параллельно с этим на местах организуется институт региональных менеджеров, которые обеспечат больший охват местных фирм для вовлечения их в партнерскую сеть RRC EN. Сейчас у компании есть представители в Нижнем Новгороде, Новосибирске и Самаре. На очереди Сибирь, Южный Федеральный округ и Урал — всего более двадцати крупных городов.
Но создание сети региональных складов считается пока преждевременным шагом. Вместо этого для партнеров предлагается пользоваться системой размещения и отслеживания заказа через Internet.
Технологическая поддержка дилеров будет дополнена маркетинговой, нацеленной в основном на региональных партнеров. Для увеличения полноты охвата партнерской сети предусмотрено два типа программ: годовая накопительная бонусная программа «RRC Банк» и состоящая из независимых этапов RRC Seasons.
В последнем случае каждый этап преследует свои цели, при этом сроки отдельных целевых маркетинговых программ не будут превышать одного месяца. По завершении каждого этапа будут присуждаться призы. Часть маркетинговых программ будет направлена на то, чтобы превратить бизнес партнеров из реселлерского в интеграторский.
В частности, для партнеров, которые работают на рынке SMB, создана постоянно действующая программа RRC Learning, предлагающая льготные условия по подготовке новых технических специалистов или повышению уровня подготовки уже имеющихся. Обучение будет проводиться в Учебном центре RRC. Другие маркетинговые программы должны привлечь новые компании в партнерскую сеть RRC EN Россия. На региональных партнеров помимо специализированных программ будут распространяться и «московские» маркетинговые программы, но их итоги будут учитываться исходя из региональных коэффициентов, что уравняет шансы компаний на получение призов и бонусов. В итоге предполагается, что в этом году доля партнеров, принявших участие хотя бы в одной программе, достигнет 70%.