Грандиозный шанс

Генеральный менеджер Dell по системам хранения данных рассказывает о сотрудничестве с компаниями EMC и Microsoft

Генеральный менеджер Dell по системам хранения данных Даррен Томас и президент Dell Кевин Роллинс в конце прошлого года провели переговоры с руководством EMC касательно трехлетнего OEM-контракта. Вслед за этим Томас побывал в редакции еженедельника Computerworld и поделился планами Dell по более тесной интеграции своего управляющего программного инструментария для систем PowerVault с оборудованием EMC и рассказал о том, как Dell намерена повышать доходы от внешних систем хранения данных. Отношения Dell и EMC всегда были взаимовыгодными; по оценкам IDC, за последний квартал 2005 года общий объем продаж систем хранения вырос на 30,8%, достигнув 1,26 млрд. долл. Томас также затронул тему расширения сотрудничества с компанией EMC.

Мой опыт показывает, что компаниям, потратившим много денег на объединение, в результате приходится сражаться с массой перехлестов и накладок. Так что в целом, думаю, мы не склонны к приобретениям. Но с другой стороны, мы никогда не отказываемся от хороших идей. Что же касается систем хранения, то мне кажется, что к совместной работе над ними можно привлечь почти любую компанию, не покупая ее. Если я могу получить желаемое без первого взноса, то для Dell так будет лучше. Я просто хочу воспользоваться соответствующими технологиями, и отношения, сложившиеся у нас с EMC, позволяют мне это сделать.

В моем понимании EMC является редким исключением. Мы прекрасно работаем вместе. Мы провели интеграцию наших коллективов групп. Слияние наших компаний прошло бы достаточно гладко. Но не все зависит от меня — тем более что все необходимое я имею и без приобретения. Я не представляю себе, что еще можно получить, кроме дополнительной прибыли. Отношения с EMC полностью отвечают моим целям. У меня есть их технологии, клиенты довольны, а это большое дело. Но если Кевин захочет изменить структуру Dell, это его право. Они с Джо Туччи, генеральным директором EMC, близкие друзья. Мне трудно поверить, что у них не было такой мысли.

Собираемся. В 2005 году мы добавили их NAS-решения. При необходимости мы можем включить любой их продукт в наш OEM-контракт. Наши соглашения охватывают огромное число продуктов, включая и высокоуровневые системы EMC, и нет никаких препятствий к добавлению других их продуктов. Единственное различие между реселлерским соглашением и OEM-контрактом проявляется тогда, когда я вижу смысл вложить средства в свои услуги и поддержку. Я могу себе представить, что в какой-то момент это может произойти. Но сегодня основную роль играют системы начального уровня. Они для меня в настоящее время важнее, поскольку продажи высокоуровневых систем замедляются.

Кроме того, благодаря развитию технологий, снижению цен и кооперации компаний на нашем рынке наблюдается спад в продаже дорогих продуктов. Наибольшей популярностью пользуются системы стоимостью менее 20 тыс. долл. Именно здесь лежит область интересов Dell.

Одно из направлений — это управляющий инструментарий, но и здесь мы работаем в тесном партнерстве с коллегами. У нас никогда не было желания развивать частные технологии, чтобы отсечь конкурентов и привязать к себе клиентов. Это — модель поставщика закрытых, проприетарных систем. Мы же придерживаемся стандартов. Мы стараемся дать клиентам и партнерам — в том числе и EMC — возможность использовать преимущества технологий Microsoft. Мы сделали открытым наш управляющий программный инструментарий для систем хранения PowerVault. Со временем мы хотим сделать так, чтобы оборудованием EMC можно было управлять по технологии PowerVault. Наша цель состоит в том, чтобы дать клиентам то, что им действительно нужно, а простые инструменты им значительно нужнее закрытых технологий.

Со временем мы развернем больше инструментов для перекрестного управления. Стандарт SMI-S — это завершающий этап, но до него еще пара лет, поскольку пока ведутся лишь разработки в этом направлении. В ближайшей перспективе наши инструменты просмотра смогут запускать средства EMC. Мы можем также взять на себя всю обработку ошибок. Даже если вы не используете инструментарий PowerVault для запуска устройств EMC, вы можете применять его для наблюдения за их работой, если так случится, что это будет ваша корпоративная стратегия мониторинга. Есть уровни, на которых перекрестное управление просто не имеет смысла. Чтобы мы смогли привести утилиты конфигурирования в соответствие с вашими стандартами, вам пришлось бы заново переписать весь код. Перекрестное управление больше касается обнаружения, управления изменениями и обработки ошибок, чем реконфигурации.

Dell — быстро растущая компания, специализирующаяся по системам хранения. В Соединенных Штатах — это компания номер один по системам хранения для платформ Windows и Linux. Мы устойчиво занимаем четвертое место на рынке, а наша цель — попасть в тройку лидеров, в конечном счете выйдя на первое место. Компания неуклонно движется в этом направлении. У клиентов из сектора малого и среднего бизнеса сегодня столько же проблем управления системами хранения, сколько их было пятнадцать лет назад у крупнейших компаний из списка Fortune 1000. Диски с интерфейсом SATA (Serial Advanced Technology Attachment) сейчас становятся основой для мощных решений. В ближайший год-полтора широкое распространение получит протокол ISCSI. Диски SAS (Serial-Attached SCSI) уже на пороге. Эти недорогие устройства с прямым подключением обладают гораздо большими возможностями, чем любое SCSI-решение из ранее известных. Предприятия малого и среднего бизнеса теперь могут позволить себе все эти новые продукты, лежащие в ценовом диапазоне до 20 тыс. долл. Это грандиозный шанс для Dell.

Microsoft предоставляет программные инструменты, способствующие более широкому распространению некоторых из этих новых технологий. Диски SATA обязаны своим успехом последовательному интерфейсу, благодаря которому они получили широкую известность среди корпоративных пользователей. Именно программное обеспечение делает эти диски удобными в применении. Теоретически они вдвое менее надежны, чем диски с интерфейсами Fibre Channel или SCSI. Так что вы получаете программные инструменты, которые позволяют использовать эти продукты, но не в основных дисковых устройствах хранения, а во вспомогательных устройствах, для этого и нужна программа Data Protection Manager.

Они создали удобную возможность восстановления данных. Этим они открыли двери сотням тысяч компаний для резервного копирования в реальном времени с восстановлением на уровне клиента. Вот как на нас влияет Microsoft. Программа Data Protection Manager проста и доступна. Это огромный шаг в нашу сторону. И никто не продает продукцию Microsoft лучше нас.

Моя задача не в том, чтобы поддерживать мир во всем мире. Моя задача — обслуживать клиентов Dell. Время от времени один из моих партнеров ссорится с другим— производители Linux и Microsoft, Intel и AMD. Но суть моей работы в том, чтобы помочь клиентам разобраться во всем многообразии технологий и принять правильные решения при выборе продуктов. Возможно, это решение и не столь устойчиво к сбоям, как EMC PowerPath, но серверная операционная система Microsoft с поддержкой технологией MPIO (Multipath I/O — «многопоточный ввод/вывод») — решение довольно удачное, и оно развивается. Если среды на основе MPIO будут столь же хороши, как PowerPath, меня не волнует, кто из них победит. Я не проектировал ни того, ни другого, и тем не менее — это мои продукты. В этом вся прелесть бизнес-модели нашей компании. Я ваш партнер, пока у вас лучший продукт.

Лояльность мы проявляем по отношению к клиентам. Если вы — наш поставщик технологий, но не в состоянии поставить надлежащую технологию, ни о какой лояльности не может быть и речи.