Курсом конвергенции

О конвергенции компьютерного и смежных рынков много говорилось и писалось. И вот, похоже, настало время наблюдать ее воочию

Борис Хобод: «Чтобы рынок стал цивилизованным, необходимы определенные правила, которые должны соблюдаться всеми»

Многие партнеры дистрибьюторской компании Nirovision успешно совмещают продажу ноутбуков и разнообразной продукции, которую принято относить к бытовой электронике. Президент Nirovision Борис Хобод ответил на вопросы обозревателя еженедельника Computerworld Россия Ирины Шеян.

Любого поставщика при рассмотрении вопроса о возможном сотрудничестве мы оцениваем по двум основным параметрам. Первое — это продукт, его качество, потенциал развития брэнда и второе — как представительства поставщиков работают с партнерами первого и второго уровня.

Если мы видим, что на каком-то смежном продукте, пусть даже совершенно новом для российского рынка, наш партнер может получить дополнительную прибыль, мы активно начинаем его предлагать.

Я бы поделил их по двум основным параметрам. По объему — это плазменные дисплеи, ЖК-телевизоры, проекторы, ноутбуки, а по направлению развития — акустика, проекторы, системы «умный дом». Мы полагаем, что следующий год будет годом акустики.

На рынке плазменных дисплеев, проекторов, ноутбуков мы уже заняли лидирующие позиции. В акустике мы пока не на первом месте, но нам это интересно. За последний год мы взяли ряд акустических брэндов и активно их развиваем. Еще один интересный для нас рынок — это профессиональные динамики. Сегодня в стране масштабно этим вообще никто не занимается; мы же активно работаем на эксклюзивной основе с такими известными брэндами, как Beyma и Precision Devices.

Нам более интересны профессиональные плазменные панели. Это большой рынок, и мы на нем начинаем активно работать. Сегодня у нас есть дистрибьюторские статусы по профессиональным плазменным мониторам, например Fujitsu и Sony. Кроме того, мы активно развиваем корпоративный сегмент, где такие панели востребованы: рестораны, отели, казино, спортивные комплексы и т. п.

ИТ-дилеры должны где-то зарабатывать. На ИТ-продуктах это сделать практически невозможно: либо нужно быть «монстром» с гигантскими объемами, либо добавлять что-либо. Мы предложили нашим дилерам, которые специализируются на ноутбуках, ставить в магазинах ЖК-телевизоры, проекторы, плазменные панели, акустические системы. Многие отказывались по одной простой причине: они не умеют это продавать. Сегодня эти проблемы успешно разрешает наш региональный отдел, сотрудники которого выезжают на «объекты» и показывают, как ИТ-компания может продавать не ИТ-продукты. Некоторые, используя наши методики, открыли отдельные магазины.

Да, и наоборот. Пять лет назад в «М. Видео» не было ноутбуков, я лично проводил обучение продавцов, и через год-полтора мы получили статус стратегического партнера. А сегодня «М. Видео» продает гигантские объемы ноутбуков. Также мы начинали развивать это направление в «Техносиле», с ней и сейчас успешно сотрудничаем.

Большинство — розничные магазины, есть группа дилеров, ориентирующихся на корпоративных клиентов. Новый сегмент, который мы начинаем развивать, это инсталляторы — небольшие компании, которые предоставляют услуги по дизайну помещений и подбирают технику.

Как я уже говорил, в этом году мы взяли новое направление и начали поставлять в Россию динамики Beyma и Precision Devices. В России довольно много людей с техническим менталитетом, которые не хотят покупать готовые акустические системы, предпочитая собирать их самостоятельно, поэтому продвигать это мы будем именно так. Кроме того, мы начали поставлять системы для «умных домов». Многие считают, что их должны продавать инсталляторы. Ничего подобного. Розничной компании, торгующей бытовой техникой, которая сегодня уже продает ноутбуки и акустику, мы предложили сделать демокомнату «умного дома». Получив положительные отзывы, направили наших специалистов в регион, обучили персонал, и это сейчас начинает продаваться, например, во Владивостоке. Мы не ждем, когда к нам придут компании, которые занимаются аналогичными системами других поставщиков и начнут продавать наши системы для «умного дома», хотя работаем в этом направлении и надеемся, что рано или поздно они придут. Но проще предложить их ИТ-дилерам как еще одну возможность заработать.

Мы стараемся опробовать на себе, будет ли продаваться тот или иной продукт. Привлекаем к этому наших лояльных московских партнеров, запускаем его в розницу, изучаем плюсы и минусы, что говорит потребитель, понимаем, как его продавать. Затем собираем региональных партнеров на обучающие семинары в Москве или в регионе, показываем, как это делается: демозалы, стенды и т. п.

Менее трети. Идет постепенное смещение в регионы. В нашем случае оказалось проще не открывать собственные склады в регионах, а создать региональный отдел и инвестировать наши ресурсы в стратегических партнеров — наших дилеров.

При правильной ситуации — у каждого производителя есть ограниченное число его дистрибьюторов. Казалось бы, они и есть конкуренты между собой. С одной стороны, это так. Но с другой — мы с уважением относимся друг к другу, обмениваемся опытом, знаниями. А наши конкуренты — это производители, которых мы не продвигаем и которых наши вендоры считают своими конкурентами.

Да. Мне кажется, что ИТ-дилеры придут к пониманию, что они способны продавать не только эту технику, и начнут открывать другие магазины. «Белый Ветер» уже открывает магазины, где стоят ЖК-телевизоры. Почему другие этого не могут? Это просто вопрос управления: если вы хорошо управляете ИТ-компанией, то сможете управлять и компанией, продающей смежные продукты.

Все вендоры не договорятся, это невозможно. Не думаю, что все начнут поднимать цены и зарабатывать.

Если говорить о ноутбуках, то дело здесь не только в ценах, но и в ненормально частой смене модельных рядов. Многие ИТ-дистрибьюторы сегодня живут за счет годового рибейта, причем наблюдается тенденция включать его в цену, чтобы к концу года «выйти в ноль». Тенденция, конечно, нездоровая.

Я считаю эту тенденцию положительной. Это, наверное, единственный путь для перехода к цивилизованному рынку. Чтобы рынок стал цивилизованным, необходимы определенные правила, которые должны соблюдаться всеми. Дистрибьютор должен концентрироваться на работе с дилерами. Мне кажется, рынок готов работать напрямую, без участия посредников на таможне. Думаю, через полгода критическая масса дистрибьюторов, которые готовы нас поддержать, вырастет настолько, что заниматься какими-то схемами станет не выгодно никому.

Очень хотелось бы, чтобы это было серьезно. Должны быть установлены единые и неизменные для всех правила. Думаю, что назрел момент, когда политическую волю должен поддержать рынок. При переговорах с производителями, с другими дистрибьюторами я поддержал идею предоставления информации ФТС. Может быть, я идеализирую наше государство. Но мы поставили на то, что властные структуры готовы действительно изменить эту ситуацию и играть по общим правилам. Кто, очевидно, пострадает на первом этапе, так это потребитель: цены поднимутся.

В среднем на 20%, и для товаров низшей ценовой категории это проблема.