Siemens в России переходит на классическую схему продаж

Подразделение «Корпоративные сети связи» департамента телекоммуникаций компании Siemens сообщило об изменении системы своих продаж в Россию. Если раньше поставки решений корпоративного класса осуществлялись исключительно напрямую (либо крупным конечным заказчикам, либо системным интеграторам или разработчикам), то теперь в этой цепочке появилось еще одно звено. В середине октября Siemens объявила о заключении соглашения с двумя дистрибьюторскими компаниями — OCS и Verysell Distribution. По условиям соглашения дистрибьюторы получили доступ ко всей линейке коммуникационных решений HiPath для предприятий различного масштаба — от небольших компаний до крупных корпораций с разветвленной филиальной сетью. По словам вице-президента подразделения «Корпоративные сети связи» департамента телекоммуникаций в России Бориса Борисова, благодаря этому партнеры второго уровня получат альтернативный канал для закупки оборудования, что позволит им сосредоточить основные ресурсы на проектном бизнесе, системной интеграции и дополнительных услугах для заказчиков, а также оптимизировать свои логистические процессы. «Основным недостатком прежней схемы было отсутствие партнеров, профессионально и широкомасштабно занимающихся логистикой, таких как OCS и Verysell», — полагает Борисов. По его словам, до настоящего времени крупные телекоммуникационные решения Siemens в России продавали 12 партнеров-разработчиков и более 100 реселлеров, причем в ближайшее время среди последних будет проведен аудит, в результате которого, возможно, их число сократится. «В любом случае, с OCS и Verysell мы приобретем больше, чем потеряем», — отметил Борисов. Что же касается партнеров по разработке системных решений, то в будущем их количество, напротив, может возрасти.

Идеальная пара

Говоря о том, почему в Siemens остановились именно на OCS и Verysell Distribution, Борисов отметил, что одним из важнейших критериев отбора была «совместимость» потенциальных дистрибьюторов друг с другом. «В этом отношении OCS и Verysell — идеальная пара?, так как у обеих компаний имеется большой опыт совместного продвижения на российском рынке решений одного вендора», — полагает Борисов.

Борис Борисов: «Теперь партнеры второго уровня смогут сосредоточить основные ресурсы не на закупках, а на проектном бизнесе»

Согласен с ним и генеральный управляющий Verysell Distribution Юрий Ходос. По его словам, когда несколько лет назад Sun Microsystems, единственным дистрибьютором которой в России был Verysell, приняла решение о расширении сбытовой сети, вторым партнером стала компания OCS. «Благодаря конструктивному диалогу и взаимопониманию между Verysell и OCS нам удалось избежать резкого падения цен в канале и прочих негативных последствий конкуренции», — заявил Ходос. С тех пор у двух дистрибьюторских компаний накопился большой опыт «сосуществования» на российском рынке, который они надеются распространить и на дистрибуцию решений Siemens.

Касаясь причин выбора среди прочих вендоров телекоммуникационного оборудования именно Siemens вице-президент OCS Дмитрий Комягин подчеркнул, что определяющими факторами стали известность торговой марки и интерес к ней со стороны дилерской сети, а также схожее с OCS понимание канальной политики.

Последняя по душе и руководителям Verysell. Как отметил Ходос, компания пыталась наладить сотрудничество с Siemens еще три года назад, но из-за неприятия двухуровневой схемы дистрибуции сделать это не удалось.

Прогнозы и планы

По словам Борисова, несмотря на взаимопонимание между вендором и дистрибьюторами, сразу построить эффективную систему сбыта не получится — для этого потребуется от нескольких месяцев до года. Однако в Siemens уверены, что новая политика в сочетании с маркетинговыми фондами позволит уже в ближайшие годы получить заметный результат. Так, по прогнозам Борисова, в течение двух-трех лет доля телекоммуникационных решений Siemens в России вырастет в два-три раза и составит 25-30% против сегодняшних 7-12%.

Причем немаловажную роль в этом росте должны сыграть именно дистрибьюторы. В текущем финансовом году (который у Siemens начался с октября) их доля в общем объеме продаж прогнозируется на уровне 10%, в следующем ее планируется удвоить, а в конечном итоге довести до 35%. По словам руководителей российского офиса Siemens, для новых дистрибьюторов будет действовать специальная система поддержки, которая включает программу по предоставлению демонстрационного оборудования, формирование маркетинговых фондов для продвижения решений Siemens и развития дилерской сети, обучение специалистов, а также доступ партнеров к локальным и глобальным информационным ресурсам Siemens.

IP умирает. Да здравствует 2gIP!

Линейка коммуникационных решений HiPath представляет собой конвергентную архитектуру для построения корпоративных сетей предприятий различного масштаба. Входящие в ее состав продукты и услуги позволяют компаниям как осуществлять дальнейшее расширение уже существующих сетей передачи голоса и данных, сохраняя при этом ранее сделанные инвестиции, так и внедрять приложения второго поколения IP (2gIP). В Siemens утверждают, что последние оптимизируют процессы предприятия и повышают его производительность. По словам руководителей компании, именно благодаря решениям HiPath, Siemens занимает первое место в мире по VoIP-подключениям с долей рынка 38,6%.