Arbyte ищет нестандартные сегменты рынка
Подведение итогов прошлого года и оглашение планов на будущее компании Arbyte состоялось на партнерской конференции, проведенной в Турции вместе с вендорами и избранными клиентами. За 2004 год объем продаж в натуральном выражении вырос примерно на 20%. Как заверил управляющий директор группы компаний Arbyte Олег Кукушкин, рост мог бы быть больше, если бы не структурная перестройка компании, переориентирующейся на выпуск более дорогой продукции.
Существенную долю бизнеса компании по-прежнему составляет сборка и дистрибуция компьютерной техники (90% оборота приходится на ПК), при этом продажи собственной техники составляют около 60%. Тем не менее у компании имеются серьезные планы по источникам бесперебойного питания APC (в скором будущем центр компетенции APC добавится к имеющимся центрам компетенции SGI и Intel) и по мониторам NEC, соглашение с которой подписано недавно.
Оставаться заметным игроком на поле сборки «обычных» ПК и серверов становится все труднее. Однако есть и тенденции, играющие на руку российским сборщикам. Так, по словам руководителя производственного направления Arbyte Сергея Филлипова, качество сборки продукции под известными марками заметно упало.
«Если раньше мы говорили, что собираем не хуже других брэндов, то теперь с уверенностью можно сказать, что мы собираем лучше», — заявил он. Такие «мелочи», как подклейка, подвязка и укладка шлейфов, лакировка винтов, исключающая пресловутый человеческий фактор, так и норовящий забыть закрутить один из них, а также системы охлаждения на основе полированной керамики и вентиляторы большого диаметра (до 120 мм), способствуют постепенному сокращению количества отказов техники Arbyte. В 2004 году оно снизилось на 15% по сравнению с 2003 годом.
Это дает ресурсы для совершенствования сервиса. Срок гарантийного обслуживания увеличен до пяти лет, причем этого удалось добиться фактически без повышения его стоимости. Как утверждают в Arbyte, надежность оборудования растет, так что отчисления, рассчитанные на прежнюю, трехлетнюю гарантию, накапливаются.
Что касается работы с дилерами, несмотря на солидный возраст компании, структура ее партнерской сети только зарождается. Авторизацию партнеров решено проводить, начиная с этого форума.
Нишевая стратегия
Дабы отмежеваться от конкурентов, в Arbyte предпринимают шаги по миграции в выбранные ниши. Прежде всего, это производство и продажа тихих настольных систем и серверов, а также профессиональное оборудование, оптимизированное для работы с системами автоматизированного проектирования и геоинформационными системами.
Самым перспективным направлением развития Arbyte он назвал бесшумные серверы Silex и тихие настольные системы. Доля серверов в обороте за первые четыре месяца 2005 года выросла с 2,9 до 4% в натуральном выражении по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
А предшествовала этому насыщенная событиями осень 2004 года, начавшаяся с «тихой революции»: введения внутрифирменного стандарта на предельные уровни шума и вибрации. Для ПК и CADStation предельный уровень шума теперь не превышает 35 дБА, для серверов Silex — 45 дБА. По заверению Кукушкина, до сих пор ни один производитель не продвигал бесшумных серверов, предназначенных для установки в рабочие помещения, а не в серверную комнату. В минимальной конфигурации Silex, по его словам, укладывается в самую жесткую, «ночную» медицинскую норму, менее 35 дБА. Поэтому в региональных тендерах партнерам рекомендовали привлекать в союзники местные СЭС. К моменту проведения конференции продажи Silex уже давали 3,6% оборота компании.
В нишевом бизнесе в этом году Arbyte рассчитывает на наибольший рост по графическим станциям, кластерным системам Zeeger и системам трехмерной визуализации для САПР и ГИС.
В октябре 2004 года Arbyte подписала соглашение о партнерстве в области САПР и ГИС с Silicon Grahpics, получив статус национального дистрибьютора. Компанией создан центр компетенции SGI, в фонде которого имеется восьмипроцессорная система Altix, вскоре к ней добавиться 16-процессорная Altix и система визуализации Prizm. Среди достижений в данной области также поставка четырехпроцессорной MIPS-системы с графическим процессором V12, использовавшаяся при производстве изобилующего видеоэффектами блокбастера «Ночной дозор».
С осени прошлого года Arbyte начала проводить региональные конференции по САПР-технологиям — CADreweiw. Спрос на профессиональные графические станции CADStation отмечен как со стороны конструкторских бюро и проектно-конструкторских отделов, так и со стороны практически всех производителей САПР.
«Ничто так быстро не окупается, как системы моделирования — с одного бурения», — отметил Кукушкин. За первые пять месяцев 2005 года, продажи графических станций выросли на 308% по сравнению с аналогичным периодом 2004 года (когда осуществлялись лишь разовые поставки), а их доля в объеме продаж увеличилась с 0,1 до 2,7%.
Анонсированная на партнерском форуме новая марка кластерных систем Zeeger отличается существенно более низкой стоимостью. Новая система трехмерной визуализации Prizm с двумя режимами (стерео и широкоформатный), прототип которой уже заинтересовал потенциальных клиентов, также будет принципиально отличаться от подобных систем ценой. Окончательно стоимость еще не определена, но, по словам Кукушкина, она будет намного ниже «психологического порога» в 50 тыс. долл., в то время как аналоги «весят» около 250 тыс. долл.
Не железом единым
Достаточно успешно развивается в Arbyte и дистрибуция программных продуктов. Их доля в обороте выросла с 4% в 2003 году до 4,9% в 2004-м, а к настоящему времени достигла 6,4%. Помимо программного обеспечения Microsoft, продающегося вместе с компьютерной техникой, компания продвигает и «нестандартные» программные продукты. В частности, Arbyte является официальным представителем LANDesk Software на территории России и стран СНГ, в течение двух лет поставляя программные средства этой компании для управления компьютерным парком как напрямую, так и через партнеров. В феврале в линейке компании появилось новое решение по управлению установкой заплат, инвентаризацией и безопасностью — LANDesk Security Suite. Кроме того, в этом году средствами LANDesk Management Suite реализована возможность автоматической инвентаризации техники Arbyte.
За первые пять месяцев 2005 года продажи LANDesk увеличились на 423% по сравнению с аналогичным периодом 2004 года. Всего же эти программные средства, по словам руководителя программного направления Arbyte Натальи Калимановой, установлены приблизительно на 25 тыс. ПК и серверов. В числе крупнейших покупателей — Транскредитбанк, Гипротюменьнефтегаз, Липецкая городская и областная администрации, «Силовые машины», Schwarzkopf-Нenkel и KazakhOil. Недавно началось внедрение в Центральном Банке Армении. Популярности продукта способствует относительно простой расчет эффективности его применения. Например, для сети из 1,5 тыс. персональных компьютеров суммарные годовые затраты на оплату труда специалистов при дистрибуции программного обеспечения, проведении инвентаризации, установке новых операционных систем, ликвидации простоя техники до внедрения LANDesk составляют 295 тыс. долл., а после внедрения — 114,2 тыс. долл.
Структура оборота Arbyte
Большая часть оборота компании приходится на технику собственного производства, в последние годы стала расти и доля программного обеспечения. Однако в целом в последние годы распределение доходов от трех продуктовых групп более-менее стабильно
