Brother объявила о готовности к полноценной работе на российском рынке
Акинори Суефуджи: «Мы планируем стать номером один в Европе»

В начале февраля Москву посетила делегация высокопоставленных сотрудников японской компании Brother во главе с вице-президентом Information & Document Company, Brother Industries Акинори Суефуджи. Целью визита стало представление в России новой линейки монохромных лазерных принтеров для сегмента SOHO. Топ-менеджеры Brother рассказали представителям компьютерной прессы о развитии бизнеса компании в России и в мире.

В мировом масштабе Brother — компания с годовым оборотом в 4 млрд. долл. Исторически она занималась выпуском швейных машинок, к которым впоследствии добавились различные категории печатающих устройств. В настоящее время именно они доминируют в продуктовом портфеле компании. Несмотря на японские корни, большая часть производственных мощностей Brother (около 80%) расположена за пределами Японии. Домашний рынок генерирует лишь треть оборота, основная доля продаж приходится на Европу и США, где офисы были открыты полвека назад и компания занимает верхние строчки в рейтингах производителей. В сегменте монохромных лазерных принтеров на рынке США Brother принадлежит 9%, на рынке стран Западной Европы — 16%. В обоих случаях компания уступает лишь Hewlett-Packard.

В России, несмотря на то что часть техники Brother представлена на рынке довольно давно, успехи были скромными, а представительство появилось чуть более года назад. Как отметил его глава Йошиджи Мацуи, до текущего момента шла подготовительная работа — устанавливались контакты с дистрибьюторами и сервисными сетями, и сейчас компания готова к полноценной работе на российском рынке.

Созданный канал дистрибуции строится на принципах исключения конкуренции между входящими в него дистрибьюторами, поэтому из крупнейших дистрибьюторов ИТ-оборудования в него вошла только компания Merlion. Кроме нее партнерами первого уровня стали еще пять компаний, фокусирующихся на разных сегментах. Питерская компания «Книт» занимается общей дистрибуцией, однако «географически отдалена», «Оргсервис» осуществляет поставки копировальной техники, «Татрис» продает факсы, а ставшая партнером недавно компания «Ресурс-Медиа» специализируется на поставках расходных материалов. Кроме того, Brother сотрудничает с «Формозой», участвуя в корпоративных тендерах.

Производитель не намерен увеличивать число дистрибьюторов. Расширение канала будет основано исключительно на взаимодействии с партнерами второго уровня — дилерами в регионах и розничными сетями среднего масштаба, в том числе и московскими. Им будет оказана дополнительная поддержка, как-то: рекламная продукция, специальные витрины, тренинги для персонала. Brother работает и с крупными розничными сетями, в частности, с «Эльдорадо» и «Техносилой», которые продают только факсы. Сотрудничество с ними будет продолжено, однако развитие продаж принтеров будет осуществляться через сети помельче, которые «более живые, отзывчивые и действуют быстрее».

Сервисная сеть Brother насчитывает около 200 центров, работа которых обеспечивается дистрибьюторами «Книт» и «Оргсервис», а также независимой сервисной компанией «Юнисерв».

Как заявили менеджеры Brother, в ближайшее время на нашем рынке компания сделает упор на двух ключевых сегментах: SOHO и корпоративном, с сериями принтеров 2000 и 5000 соответственно. В сегменте недорогих цветных лазерных принтеров компания конкурировать пока не планирует, поскольку до сих пор не создан собственный механизм печати. Выпускаемые цветные устройства основаны на разработках других компаний.

Если говорить о сегменте low-end, то здесь компания включится в борьбу с такими игроками, как HP, Konica Minolta, Lexmark и Samsung. В Brother обещают выступить с конкурентным ценовым предложением, что, по сути, является единственным способом добиться хоть какого-то успеха на этом рынке. Главное — управлять издержками. За последние три года компания сделала «огромные инвестиции в производственные линии в Китае».

На уровне всей компании в прошлом году началась реализация десятилетней стратегии Global Vision 21, направленной на превращение Brother в производителя мирового уровня. В числе ее целей — удвоить собственные обороты и занять первое место на европейском рынке принтеров.

Отложенная прибыль

Компания не ставит цели получить прибыль от продажи устройств начального уровня. Основной доход, как ожидают в Brother, поступит от реализации расходных материалов. Оптимальным считается вариант, при котором к каждому принтеру приобретается в среднем 2,5 картриджа в год. Для оценки собственной эффективности производитель использует показатель инсталлированной базы собственных устройств (Machines In the Field, MIF), при помощи которого можно рассчитать потенциальный объем реализации расходных материалов.

Так, количество установленных лазерных принтеров Brother находится на уровне 7 млн. штук и растет со скоростью примерно 1 млн. штук в год. Число термальных печатающих устройств снижается, однако в компании рассчитывают, что оно останется на уровне 5 млн. штук. Заметный рост происходит в сегменте струйных принтеров: в 2004 году их численность составила 5 млн. штук против 2 млн. в 2003 году. Прогноз на текущий год — 9 млн. К концу 2006 года в компании ожидают, что парк эксплуатируемых принтеров всех типов будет насчитывать 30 млн. штук.

Помимо прибылей от реализации расходных материалов, другим положительным эффектом от продажи дешевых принтеров может стать популяризация торговой марки, так называемая покупка рыночной доли, в результате которой потребители станут обращать внимание и на более дорогие устройства той же компании, норма прибыли для которых несравненно выше.