Landata «смещает акценты» своей деятельности

Компания Landata второй раз собрала своих региональных партнеров и представителей специализированной прессы на заседание Telecom Club. К телекоммуникационному бизнесу, судя по приглашенным вендорам, в этой дистрибьюторской компании относят несколько продуктовых направлений — классическое сетевое оборудование (коммутаторы, маршрутизаторы, модемы, платформы доступа), мощные ИБП, серверы и системы хранения.

Нынешний Telecom Club собрал руководящих сотрудников примерно 70 дилерских фирм, занятых в основном системной интеграцией. Директор по маркетингу Landata Наталья Каплинская сообщила, что на текущий момент около 70% из более чем 900 региональных партнеров Landata в той или иной мере связаны с интеграторской деятельностью. Год назад этот показатель превышал 80%, таким образом часть реселлеров перешла в розничный сектор. У рынка ИТ-розницы, судя по всему, открылось «второе дыхание», вызванное как притоком новых игроков и потребительской продукции (в частности, Acer), так и улучшившимися возможностями населения приобретать новые ПК и ноутбуки. Кстати, генеральный директор Landata Евгений Лачков сказал, что направление ПК, ноутбуков и серверов явилось в этом году «точкой роста» всего бизнеса компании, увеличившись в денежном выражении на 150%.

Смещение акцентов на продвижение ПК и серверов вызвано желанием руководства компании устранить перекос в продуктовом предложении Landata. Ведь по итогам 2003 года сетевое оборудование принесло ей 68% выручки, тогда как периферийная техника — 17%, а серверы и ПК — чуть более 15%.

Таким образом, в портфеле Landata присутствуют практически все виды ИТ-решений, за исключением систем безопасности. Лачков заявил, что в ближайшее время и этот пробел будет восполнен, но с кем планируется заключить новый дистрибьюторский контракт, пока осталось не ясно.

Проблемы взаимодействия вендора, дистрибьютора и дилера снова приобрели свою актуальность в свете общего снижения маржи на «коробочных» поставках техники и растущей конкуренции на региональных рынках. В рамках круглого стола, который вел научный редактор журнала «Сети» Павел Иванов, обсуждались тенденции развития бизнеса системных интеграторов, обслуживающих локальных заказчиков, а также способы оказания им поддержки со стороны дистрибьютора и вендора. Участники круглого стола, среди которых были представители IBM, Avaya, Powerware, ZyXEL и Allied Telesyn отметили, что в нашей стране роль партнерского канала заметно выше, чем на сопредельных рынках Западной Европы, где производитель может работать напрямую с заказчиком. Как отмечалось, средняя маржа на поставках серверов IBM в Германии уменьшилась до 3%, что заставило многие ИТ-компании переквалифицироваться на иные формы деятельности. Оставшиеся 5 из 20 дистрибьюторов IBM «прикупили» интеграторские подразделения других компаний, с тем чтобы удержать свой бизнес на прибыльной территории. Теперь они наряду с традиционными услугами логистики товаров занимаются консалтингом, финансовым кредитованием и проектной поддержкой. Конечно, маловероятно, что в России этот сценарий повторится с точностью (все же размер страны имеет значение), но почти все широкопрофильные ИТ-дистрибьюторы пытаются сегодня закрепиться в нише услуг, приносящих добавленную стоимость.