OCS делится планами мероприятий для компаний-партнеров

Крупные дистрибьюторы все чаще предоставляют партнерам услугу бесплатного (или почти бесплатного) обучения, при этом программы составляются теперь не только с ориентацией на продукты и технологии, но и с учетом бизнес-задач дилеров. Компания OCS во время сентябрьской партнерской конференции в Таллине сообщила о некоторых итогах своей деятельности на ниве обучения и ближайших планах в этой области. В 2004 году OCS провела 55 учебных мероприятий, в которых участвовали около 1300 представителей компаний-партнеров из 30 городов. Было проведено три конференции для системных интеграторов и компаний, работающих на рынке малого и среднего бизнеса, а также пять конференций, ориентированных на директорат стратегических партнеров. По сравнению с прошлым годом количество мероприятий выросло, однако число участников бизнес-семинаров и тренингов было ограничено для повышения эффективности обучения. До 70% мероприятий проходит в региональных филиалах OCS. «Самые жадные» до знаний — дальневосточные компании, которые ради обучения готовы оторвать своих специалистов от работы даже на неделю.

Готовится к запуску

Помимо семинаров для технических специалистов, менеджеров по продажам и по продвижению продуктовых линеек, OCS предлагает партнерам бизнес-тренинги для руководителей компаний, организуемые совместно с компанией Lico.

Максим Кикоть: «Для вендора важно, чтобы на тренинге обязательно присутствовал его представитель, который может ответить на вопросы участников»

Все виды тренингов, предлагаемые партнерам, OCS сначала опробует на себе. В течение 2003-2004 годов были проведены весьма востребованные тренинги по мотивации персонала, более 200 партнеров и сотрудников OCS получили сертификаты курсов по ведению сложных переговоров, управлению проектом, эффективности продаж и презентаций. Новые тренинги, предназначенные как для партнеров OCS, так и для собственного персонала компании в 2005 году, будут посвящены управлению долгосрочными взаимоотношениями с клиентами, а также формированию кадрового резерва компании. Планируется также опробовать курсы управленческого мастерства, которые партнеры ждут с большим нетерпением, где будут рассматриваться вопросы управления персоналом, постановки задач и пр.

Кроме запуска новых бизнес-тренингов, в перечень задач на будущий год входит интенсификация использования ресурсов технического центра, в демо- и тестовое оборудование которого OCS инвестировала более 200 тыс. долл. В 2005 году OCS предложит инженерам партнерских компаний курс по разработке технических решений в мультивендорных проектах, в нем будут обсуждаться вопросы систематизации данных и оптимизации их обработки в системе TSupport, а также отработки наиболее сложных моментов пилотного проекта на стенде. В тестовой лаборатории OCS на оборудовании Cisco моделируются сетевые решения, включая беспроводные сети, IP-телефонию, мультисервисные сети и системы обеспечения информационной безопасности, а недавно в московском офисе инсталлированы также коммутаторы Cisco для систем хранения данных и сами системы от EMC.

Не просто спонсор

Для каждого учебного семинара или тренинга программа обучения и соответствующая структура источников финансирования подбирается индивидуально. Как правило, определенную долю расходов берет на себя дистрибьютор, иногда затраты компенсируют и участники процесса обучения и, конечно, частично мероприятия спонсируют вендоры. Дистрибьюторы приглашают на семинары и тех партнеров, которые пока не занимаются оборудованием спонсора, тем самым подталкивая их к сотрудничеству с данным поставщиком. Однако насколько эффективно вендор воспользуется этой возможностью во многом зависит от его готовности сотрудничать с консалтинговой компанией, проводящей тренинг.

Практические примеры, кейсы, которые используются при обучении, могут быть абстрактными, а могут базироваться на реальных ситуациях. При некотором усилии их можно сделать достаточно глубокими, что будет способствовать лучшему пониманию дилерами особенностей бизнеса вендора, но в реальности кейсы чаще всего служат лишь иллюстрацией к материалу тренинга.

«Для вендора важно, чтобы на тренинге обязательно присутствовал его представитель, который может ответить на вопросы участников, что впоследствии будет учтено при развитии кейса и сделает его близким и понятным, иначе дилеры начнут уводить инструктора от рассматриваемого примера к реалиям их собственного бизнеса», — полагает гендиректор тренинговой компании Lico Максим Кикоть. Но чаще ситуация складывается так, что представитель вендора проводит лишь технические презентации без всякой корреляции с происходящим на тренинге. Кроме того, некоторые вендоры используют поездки в регионы как полигон для обучения новых сотрудников, в этом случае трудно ожидать синергетического эффекта от усилий спонсоров и консультантов.