OCS учит сибирских партнеров биться за проекты
Олег Клембовский: «Мы хотим, чтобы дилеры научились убеждать заказчиков, понимая, что основное их преимущество — не цена, а предоставляемые дополнительные услуги»

Помогая партнерам в развитии бизнеса, дистрибьюторы развивают свой собственный. Поэтому помимо семинаров, на которых рассказывается о технологических новинках и маркетинговых программах, проводятся мероприятия, где дилеров пытаются обучить приемам ведения бизнеса.

Первым из разряда нетехнических мероприятий нового филиала OCS в Новосибирске стал тренинг «Ведение сложных переговоров с элементами управления конфликтами». Обучение проводила компания Lico. С начала 2004 года аналогичные тренинги прошли в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Ростове-на-Дону. В течение двух рабочих дней директора, их заместители и руководители службы продаж компаний Новосибирска, Красноярска, Томска и Кемерова, а также двое сотрудников местного филиала OCS учились правильно строить структуру переговоров, обрабатывать возражения, аргументировать свою позицию. Каждая порция полученных сведений немедленно превращалась в навыки при помощи групповых упражнений. Впрочем, «учились» не совсем точное слово: больше половины участников тренинга имели за плечами не один год «переговорного опыта».

Для профессионалов оказалась интересной возможность посмотреть со стороны как на процесс продажи, переговоров, так и на самих себя, хладнокровно оценить свои промахи в учебном «бою».

Большинство специалистов приняли участие в тренинге по собственной инициативе: планов, регламентирующих процесс обучения, в их компаниях нет, все решается руководителем «по ситуации». Сами же начальники, зачастую даже планируя участие в подобных занятиях, забегают в аудиторию на час-полтора, поскольку, как правило, не могут позволить себе выпустить из рук бразды правления на несколько дней. Как рассказал генеральный директор новосибирского филиала OCS Олег Клембовский, из трех сотен партнеров можно насчитать не больше пяти компаний, где четко структурирован бизнес, и где директор делегировал большинство полномочий подчиненным, оставив за собой стратегию и планирование бизнеса. Остальные до сих пор сочетают собственника и директора в одном лице.

Благодаря вниманию вендоров и дистрибьюторов к сибирской столице новосибирские предприятия более или менее охвачены информацией, так что главной заботой филиала стали компании Барнаула, Томска, Кемерова и других городов региона. Чаще всего эти компании не имеют временных и финансовых ресурсов, чтобы отправить своих специалистов в командировку даже в Новосибирск, не говоря уже о Москве. Руководство филиала пришло к выводу о необходимости проведения выездных мероприятий в крупных окрестных городах, запланировав их на следующий год.

Чего не хватает дилеру?

Олег Клембовский убежден, что ситуацию с «утечкой» проектов из региона можно изменить с помощью обучения

«Как бывший дилер я прекрасно знаю, что нужно дилеру. Это умение работать с клиентом, вести переговоры, выигрывать тендеры, планировать... Мы стараемся обучать реселлеров работать правильно. Так, по-видимому, все дистрибьюторы сами выращивают себе рынок. Не секрет, что самые крупные и интересные проекты уходят в Москву, в том числе и по той причине, что местные компании просто не умеют вести переговоры.

Проекты, конечно, будут утекать из-за концентрации капитала и управленческих решений в Москве, но мы боремся не с этими явлениями. Ситуация еще хуже — мы местные тендеры проигрываем москвичам, когда решения принимает, например, администрация Алтайского края. Вот проблема. Мы хотим, чтобы дилеры научились убеждать заказчиков, понимая, что основное их преимущество — не цена, а те дополнительные услуги, которые они могут предложить. Сейчас все тендеры выигрывает тот, у кого дешевле. Мы не заинтересованы в демпинге, который, как правило, идет за наш счет: дилер никогда свою маржу не отдаст, он «выжимает» дистрибьютора, чтобы выиграть тендер. Поэтому мы стараемся их переключить на то, чтобы они продавали услуги, а не просто перемещали коробки. Цель тренинга в том, чтобы дилеры поняли, чем они отличаются друг от друга».