Триатлон Landata

Компания провела форум для своих партнеров

Неласковое нынешнее лето партнерам Landata компенсировали термальные источники Будапешта, где прошла «бизнес-олимпиада» компании. Спортивные состязания чередовались с деловыми: вендоры и руководители направлений Landata озвучивали итоги прошедшего года, изменения в продуктовых линейках и партнерских программах, поставщики и реселлеры менялись ролями в бизнес-игре.

Линейки

Наталья Каплинская, директор по маркетингу компании Landata: «В этом году мы будем серьезно заниматься ноутбуками»

Несколько лет Landata не подписывала новых дистрибьюторских контрактов, а в 2003 году заключила сразу четыре: с Avocent, IBM, Nexans и Novar. Таким образом, выполнены задачи расширения продуктовых линеек, поставленные в прошлом году, в частности, по пассивному сетевому оборудованию, и сегодня в портфеле компании 16 контрактов с производителями сетевого, компьютерного и периферийного оборудования. Самые высокие темпы роста по сравнению с 2002 годом показало контрольно-измерительное оборудование, представленное компаниями Fluke и Cadex; его поставки выросли на 144%. Landata уже не первый год является крупнейшим партнером Fluke в Восточной Европе и имеет единственного в России сертифицированного специалиста по этому оборудованию. На втором месте по динамике — телеком, 66% роста которого также существенно опережают среднерыночные; продажи периферии выросли на 43%, а ПК — на 38%.

Среди поставщиков чемпионами по скорости роста стали Acer, ZyXEL и Powerware, а по объему продаж — Avaya, ZyXEL, Oki и Allied Telesyn.

Анализ динамики продаж серверов показал, что в основном серверы покупались для телекоммуникационных компаний; одним из стимулов было наличие сертификатов Минсвязи у серверов «Аквариуса», отметил исполнительный директор Landata Василий Селюминов. Рынок «телеком-серверов» увеличился примерно на 70%. Продажи ПК росли равномерно по всем производителям.

Главный продуктовый акцент текущего года — ноутбуки, маржа на которые несколько выше, чем на настольные компьютеры. Ими компания планирует серьезно заниматься и в дальнейшем. Планируется также развивать и новое для компании направление — RISC-cистемы и системы хранения от IBM.

К пассивному сетевому оборудованию старого партнера RIT, добавились короба Novar и оптические кабельные системы компании Nexans, до сих пор работавшей только с узкоспециализированными дистрибьюторами.

По прогнозу Селюминова, продукты RIT и Nexans будут нормально сосуществовать, так как находятся примерно в одном ценовом диапазоне, но у каждого вендора есть свои преимущества. У RIT — это системы управления, у Nexans — более широкий спектр кабельной продукции, не только компьютерных, но и энергетических кабелей, которые, возможно, появятся в ассортименте Landata позже.

С Novar, крупным европейским дистрибьютором, Landata начала работать пока только по одному направлению — по коробам компании MK. Их в ассортименте Landata не хватало, а на МК выбор пал потому, что они уже знакомы российскому рынку. Дорогие короба были выбраны в связи с тем, что этой продукции на рынке много, в том числе и произведенной в России, поэтому в дешевом сегменте биться бесполезно.

На будущее намечено расширение номенклатуры продукции от Novar, у которой имеется большое количество продуктов для создания «интеллектуальных домов».

Сеть

В дилерской сети Landata сегодня 802 партнера, делающих регулярные закупки, в течение 2003 года их число увеличилось по сравнению с прошедшим на 27%. За это время штат компании вырос с 70 до 87 человек, в основном за счет набора специалистов по новым продуктовым направлениям, как технических, так и продавцов. Оборот по дистрибуции Landata поднялся на 60%, таким образом, существенно увеличилась выработка на каждого сотрудника, а средние закупки на одного партнера выросли на 32%. Поставив год назад задачу увеличения доли региональных дилеров в обороте, компания активно занималась развитием партнерской сети в регионах, назначив менеджера по развитию регионов, и добилась ее количественного роста. Однако при резком подъеме продаж, структура в точности сохранилась: 59% оборота по-прежнему приносят московские компании. Ранее у Landata почти не было ритэйловой продукции и соответствующих партнеров. Теперь, в связи с фокусом бизнеса на ноутбуках, а также ЖК-мониторах Acer, появилось больше партнеров в рознице, в основном столичных.

Игра

Landata позиционирует себя как компания, ориентированная на поддержку партнерских проектов, неудивительно, что частью программы конференции стала деловая игра, нацеленная на формирование команды, «Попробуй стать вендором», проведенная тренинговой компанией Lico. Задачу вывести на «рынок» новую торговую марку сложного высокотехнологичного оборудования требовалось решить за шесть часов. Неважно, что в качестве продукции выступали самолеты, изготовленные из подручных материалов. Разработка, создание образца и запуск его в серийное производство плюс выбор маркетинговой стратегии со всеми ее атрибутами в виде слоганов, рекламных роликов и наружной рекламы в условиях цейтнота — все было по-настоящему. Настоящим стал и результат: из группы малознакомых между собой людей на свет появилось три сплоченные команды.

Распределение доходов в 2003 году