ZyXEL - это не только модемы

ZyXEL авторизует системных интеграторов

Александр Кабаков, глава российского представительства ZyXEL, открывая конференцию ZyConnect 2004, подчеркнул приверженность к работе с партнерами второго уровня

Рост популярности широкополосного доступа и собственная ориентация на малый и средний бизнес вынуждают ZyXEL Communications, компанию, добившуюся в свое время, чтобы ее имя прочно ассоциировалось со словом «модем», бороться с собственным успехом и убеждать рынок: ZyXEL — это не только модемы.

«Мы становимся полноценной сетевой компанией: у нас будет вся линейка продуктов для организации работы телекомов с малым и средним бизнесом», — заявил во время конференции ZyConnect 2004 Илья Уманский, последние четыре месяца занимающий должность директора по продажам и маркетингу ZyXEL. Устройства для коммутируемого доступа в Internet дополняются оборудованием для построения проводных и беспроводных локальных сетей, расширяющейся линейкой DSL-оборудования, аппаратными межсетевыми экранами семейства ZyWall, а также устройствами, комбинирующими DSL- и беспроводные технологии, появление которых на российском рынке ожидается в ближайшие два-три месяца. При этом, по словам Уманского, состав продуктовой линейки тщательно «фильтруется»: на российский рынок выводятся только те продукты, в успехе которых представительство не сомневается.

Канал — это главное

Открывая конференцию ZyConnect 2004 на теплоходе «Леся Украинка», глава представительства ZyXEL Александр Кабаков подчеркнул приверженность к работе с партнерами второго уровня. В плавание по каналу имени Москвы отправились дилеры, выполнившие условия авторизации по новой программе, объявленной в начале февраля. Принципиальным отличием данной программы от ее предшественниц стала возможность авторизации не только по объему продаж, но и по специализации.

«Нам нужен многообразный канал, включающий не только реселлерские, но и проектные, и розничные компании», — заявил Уманский. Динамика вложений в построение такого канала даже немного опережает темпы роста бизнеса: инвестиции в канал выросли в 2003 году почти на 42% по сравнению с 2002-м. В первом квартале текущего года маркетинговые фонды распространены на партнеров второго уровня, а для поддержки проектов партнеров выделен сотрудник представительства.

Партнерская сеть ZyXEL в России сегодня насчитывает 232 компании, из них 62% — региональные. Количество поставщиков решений среди партнеров выросло с 18 в 2002 году до 28 в 2003-м. Системных интеграторов больше всего среди московских партнеров — восемь, по три — в Екатеринбурге и Новосибирске. Статус сертифицированного интегратора на конференции получили 28 компаний, 24 стали «бронзовыми» партнерами, 12 — «серебряными» и 10 — «золотыми».

Для получения сертификата партнерам не выставляется условий по объему продаж, хотя статус сертифицированного системного интегратора тоже дает доступ к маркетинговым фондам.

Сервис и обучение

Наряду с качеством товара и его маркетинга, успех определяет сервис. От его качества не только существенно зависит объем продаж; сервис постепенно превращается в самостоятельный продукт. ZyXEL в данном вопросе «держит руку на пульсе»: показательно, что наряду с результатами продаж, участникам конференции представили также итоги работы по обеспечивающим их направлениям, сервису и обучению.

Статистика ремонтов примерно соответствует структуре продаж: 80% неисправных устройств — модемы, 20% — профессиональное оборудование. Для оценки качества сервиса в сентябре 2003 года компания опросила 200 респондентов, 46% которых представляли региональные компании. Более 89,5% опрошенных не высказали никаких замечаний по работе сервисных служб. Любопытно, что из тех 10,5%, что высказали претензии, 10% — московские клиенты, и только 0,5% — региональные. Половина опрошенных отметили, что срок исполнения работ не превысил двух дней, 48% — две недели, и 2% сообщили, что ремонт занял более оговоренных 14 дней. Как рассказал начальник сервисной службы Игорь Поспелов, помимо минимизации срока ремонта, который в настоящее время составляет в среднем восемь дней, в скором времени планируется начать разработку сервисных контрактов, а также перевести телефонную поддержку, которую обеспечивает представительство, в круглосуточный режим работы.

В начале года учебные программы для сервис-инженеров и менеджеров по продукции были коренным образом обновлены, подтянуты к ожидаемому пополнению продуктовой линейки. В программу для сертифицированных системных инженеров добавились курсы по DSL-коммутаторам высокой плотности, в программу для специалистов по безопасности — курсы по межсетевым экранам и новым функциям ZyWall. Кроме того, с июня 2004 года начнется обучение по новой программе для инженеров по беспроводным технологиям, в которой будут читаться курсы по стандартам беспроводной связи, безопасности беспроводных сетей и их построению. Обучение по каждой программе занимает три дня и стоит около 200 долл.

Где рождается истина

Параллельное проведение круглых столов технической и бизнес-тематики наглядно показало, насколько последняя более актуальна для дилеров: на обсуждении стратегии маркетинга и работы с каналом яблоку негде было упасть. Обсуждались как «вечно больная» тема борьбы с демпингом, так и частные вопросы взаимодействия вендора с дилерами. Партнеры пожелали ZyXEL перейти от пассивной фазы отслеживания демпинга к активной — наказанию виновных. Таковыми предложено считать партнеров, которые продают товар клиенту по ценам ниже оговоренных, не предупредив об этом вендора заранее, тем самым лишая других партнеров возможности выкупить их складские излишки. По мнению многих дилеров, выпуск вендором документа о штрафных санкциях и других мерах по защите канала должен позитивно сказаться на его имидже на рынке.

Вторая проблема, неоднократно всплывавшая в обсуждении, — плохо поставленный информационный обмен с дилерами, особенно по поводу планов компании анонсировать новый продукт или снять с производства старый. Многие участники дискуссии отметили, что для них всякий раз это является сюрпризом. По мнению представителей ZyXEL, частично в этом виноваты сами партнеры, не слишком активно работающие со «своей» частью сайта. Тем не менее прозвучало обещание наладить информирование и сообщение о реформировании сайта представительства.

Сервис-схема

На все оборудование ZyXEL дается гарантийный срок три года плюс год при регистрации через Internet. В обслуживании отечественных клиентов интересы компании представляет единый партнер, имеющий собственную сеть сервис-центров — R-Style Service. В городах, где таковых нет, R-Style самостоятельно заключает договора на сервисное обслуживание с местными компаниями, ZyXEL же только обучает и выдает сертификаты специалистам R-Style Service и ее партнерам. Сервисная сеть включает 33 центра в 29 городах России. В том числе в Москве действуют три центра R-Style и один собственный центр ZyXEL. Запчасти передаются бесплатно в столичный офис R-Style Service, откуда примерно раз в неделю рассылаются по сервисной сети.