3Com стремится к росту оборота

По словам главы компании 3Com, хотя компания и испытывает немалые трудности и вынуждена проводить сокращения и вносить коррективы в свою деятельность, в 3Com никогда не возникали вопросы относительно ее дальнейшего существования

Брюс Клафлин: «Если два года назад в первую очередь мы думали о сокращении затрат, а об увеличении оборота вспоминали уже потом, то сегодня все наоборот»

Брюс Клафлин, возглавлявший в прежние годы сетевое направление в корпорациях IBM и Digital Equipment, занял пост президента и директора по операциям 3Com в 1998 году. В тот период после шумного объединения с U.S. Robotics, компания находилась на подъеме. Однако в 1999 году мыльный пузырь «дот-комов» лопнул, слияние не принесло желаемых результатов, и положение 3Com довольно быстро стало ухудшаться. В 2001 году Эрик Бенаму ушел с должности генерального директора в отставку, и вся тяжесть управления компанией легла на Клафлина. Корреспондент еженедельника Network World Джоэл Шор встретился с Брюсом Клафлином и взял у него интервью.

Убежден: то, через что нам пришлось пройти, стало настоящим испытанием на прочность и помогло получить ответ на вопрос, гожусь ли я на роль руководителя компании — гожусь в хорошие и в плохие времена. Все это изрядно волнует кровь. И поднимает настроение, когда удается преодолевать трудности. Наверное, если бы наш корабль утонул, наш разговор велся бы в ином ключе.

Все идет хорошо. Если помните, несколько лет назад мы уже закрыли ряд производств, поэтому речь идет лишь о развитии ранее выдвинутых инициатив. И в этом смысле мы не делаем ничего нового или революционного.

Однако организация совместного предприятия с Huawei — это совсем другое. Мы создавали новую компанию с нуля. Это первое крупное американо-китайское СП в сфере высоких технологий, основная задача которого заключается в проведении научно-исследовательских и конструкторских работ. До сих пор большинство подобных компаний занимались организацией продаж и маркетинга в Китае, а также налаживанием производства в этой стране. Мы первыми решили перенести в Китай исследования. Это совершенно новый проект как для китайской стороны, так и для сетевой отрасли в целом. Пока мы всем довольны. Но какие-то выводы делать еще слишком рано.

В значительной степени вы правы, но не совсем. У корпоративных клиентов накоплена уже достаточно серьезная база нашего оборудования, и она их вполне удовлетворяет. Мы являемся обладателем известной торговой марки. Несмотря на то что в компании происходит много изменений, есть вещи, которые остаются незыблемыми. Хорошее качество уже установленного оборудования, обширная клиентская база, уважаемая торговая марка. От всего этого можно отталкиваться, планируя дальнейшее движение вперед.

Мы пытаемся создавать новые решения во всех областях, где виден хороший потенциал. Совместное предприятие действительно сулит неплохие возможности в области проектирования устройств коммутации, работающих на третьем уровне. Оно должно помочь нам решить текущие задачи, связанные с высокопроизводительной коммутацией и созданием программного обеспечения для устройств, работающих на третьем уровне. У нас уже имеются неплохие результаты в сфере управления сетями и VoIP. Мы занимаемся созданием основных технологий, наши партнеры разрабатывают дизайн конкретных устройств.

Не мы одни производим продукты в Азии. Уникальность нашей инициативы заключается в том, что выпускает продукцию предприятие, которым мы частично владеем.

Вернуть можно только то, что потеряно. У нас же накоплена огромная база клиентов, которые вполне удовлетворены существующим положением дел и продолжают покупать наши продукты. Впрочем, стоит согласиться с тем, что наша клиентская база охватывает небольшую часть рынка. Как привлечь клиентов, которые сегодня не используют наши продукты? Есть несколько способов. Прежде всего, нужно продемонстрировать, что у компании имеется широкий набор продуктов и решений, причем они не только предлагаются по конкурентоспособной цене, но и имеют конкурентоспособную общую стоимость владения. Следует показать, что они поддерживают требуемые функции и обладают нужными атрибутами. Необходимо внушить клиентам уверенность в том, что вы готовы удовлетворять их потребности как сейчас, так и в будущем. Мы стараемся подробно рассказывать о своих планах. Кроме того, важно продемонстрировать покупателям, как осуществляется обслуживание и техническая поддержка. Если вам удастся проделать все это, уверен, что у клиентов не будет повода не доверять вам.

Для меня стало совершенно ясно, что мыльный пузырь лопнул, что многие рынки, на которые мы рассчитывали, растут совсем не так быстро. В их число попал и зарождающийся потребительский рынок. На этот спад нужно было как-то реагировать, и я принял решение уйти с рынков, на которых получение прибыли в обозримый период времени представлялось маловероятным.

Нашей команде топ-менеджеров я поставил бы отличную оценку в вопросах понимания фундаментальных изменений, происходящих на рынке. Мы вовремя увидели, что спрос падает, и это будет продолжаться достаточно долго. Мы постарались предпринять ряд мер, которые помогли нам не только выжить в условиях экономического спада, но и укрепить при этом свое финансовое положение.

Для перемены тенденции нужен рост. Если два года назад в первую очередь мы думали о сокращении затрат, а об увеличении оборота вспоминали уже потом, то сегодня все наоборот. Конечно, мы по-прежнему стремимся сократить накладные расходы и тратить поменьше, но в текущем году править бал будет стратегия роста.