Проекционная дистрибуция

Компания Delight2000 провела первый дилерский форум

В середине прошлого года в компании Delight2000 было принято решение сфокусироваться на развитии канала сбыта, основу которого образуют около 100 компаний. В апреле на первый дилерский форум в Подмосковье собрались более 60 руководителей и менеджеров партнерских фирм.

По словам директора Delight2000 Анны Зуевой, на «плечи» компании легло формирование рынка проекционного оборудования в России, она занималась не только поставками, но и инсталляциями, первой начала предоставлять его в аренду, но дилерская сеть до сих пор сознательно не развивалась, и дистрибуция представляла собой по сути нерегулярные продажи. Теперь, по мнению руководства компании, проекторы становятся массовым товаром и требуют развития соответствующих каналов сбыта.

Одним из шагов в этом направлении стала система электронной торговли, запущенная полтора года назад. Задав ряд параметров, в ней можно получить таблицу сравнения моделей, удовлетворяющих запросам клиента, посмотреть описание проектора и рекомендуемых к нему аксессуаров. Система позволяет формировать заказ, «видя» его наличие на складе, к началу лета в ней появится информация о транзитах, планируется также организовать рассылку прайс-листов. Пока возможностью заказов в онлайновом режиме пользуются немногие дилеры, тем не менее участники семинара высказали пожелание видеть в системе не только отпускные, но и розничные цены, а также иметь возможность резервировать товары.

Рынок растет, цены — падают

Основу продуктовой линейки Delight2000 составляют 80 проекторов от таких производителей, как Seiko Epson, Mitsubishi Electric и Toshiba, к которым недавно добавились Panasonic и Casio, вышедшая на этот рынок лишь в конце 2003 года. Вместе эти поставщики занимают около 30% отечественного рынка. «На рынке в целом около 70% продаж приходится на десять ведущих брэндов, на них и имеет смысл сосредоточить усилия», — отметил гендиректор компании Михаил Петров.

Объем российского рынка проекционного оборудования, полученный путем сведения данных исследовательских компаний, вендоров и собственной информации Delight2000, в 2003 году составил 19,8 тыс. проекторов (в 2002 году — 17,3 тыс.), а в 2004 году прогнозируется продажа 35,9 тыс. проекторов с учетом тендеров, проводимых в рамках федеральной программы «Дети России». Без учета общегосударственных программ, искажающих «естественную» динамику рынка, продажи проекторов в 2003 году составили 15,8 тыс. штук (в 2002-м — 10,5 тыс.), и в текущем планируется 25,2 тыс., то есть в абсолютном выражении рост составит 45-60%. Однако с ростом количества проекторов цена на них падает, появление на нашем рынке корейских и тайваньских производителей с более дешевыми устройствами заставляет и западных поставщиков корректировать цены. Только в 2003 году средняя стоимость проектора снизилась на 24%, поэтому в денежном выражении данный рынок вырос менее чем на 50%.

Основные потребители проекционной техники — корпоративный сектор, государственные организации и домашние кинотеатры — различаются как процессом принятия решения о покупке и выбором канала поставки, так и сбытовыми возможностями, поэтому с ними целесообразнее работать разным продавцам. Если в европейских странах доля корпоративных потребителей сокращается, то Россия еще не выбрала потенциал этого сегмента. Решения о закупке проекторов здесь принимают ИТ-департаменты и административно-хозяйственные структуры предприятий, как правило опираясь на рекомендации дилера и информацию, почерпнутую в Internet. При принятии решения ИТ-отделами поставщики проекционной техники вынуждены внутри одних и тех же бюджетов конкурировать с поставщиками серверов и программного обеспечения.

Кроме того, большое количество проекционного оборудования потребляют вузы. Отечественная медицина, которой, в отличие от других секторов, чрезвычайно важно качество техники, в целом пока к этому не готова, но отдельные учреждения-потребители есть и в этой сфере.

Рынок презентационного оборудования по сравнению с компьютерным характеризуется более высокой маржой и наличием нишевых игроков, не стремящихся стать широкопрофильными дистрибьюторами. Тем не менее общая тенденция для «проекционной» дистрибуции — расширение портфеля за счет акустических систем, цифровых фотоаппаратов/видео?камер, ноутбуков, DVD-проигрывателей/видеомагнитофонов, экранов и ламп. Для клиентов из госсектора к ним прибавляются также сканеры и электронные доски, а для домашних кинотеатров — усилители, спутниковые декодеры и интегрированные системы управления. В настоящий момент Delight2000 исследует рынок акустических систем, которые в ближайшее время собирается предложить дилерам.

Мода на мини?

Как и все высокотехнологичные устройства, проекторы постепенно уменьшаются в размерах и избавляются от проводов. Вытеснение аналоговых технологий цифровыми ведет к миниатюризации и, соответственно, «мобилизации» проекторов, но для фиксированных инсталляций размер не имеет решающего значения, да и на образовательном рынке проекторы, которые легко украсть, тоже не очень популярны. Тем не менее в связи с ростом домашнего сегмента, по словам менеджера по развитию бизнеса в Европе компании Тexas Instruments Вольфрама Гуглица, в ближайшее время ожидается рост сегмента ультрапортативных проекторов, и сейчас TI работает «над тем, что может поместиться в руке», — ожидается, что такие устройства появятся в конце текущего года.

Toshiba, фокусирующаяся на DLP-устройствах, намерена выпустить проектор весом 0,9 кг уже в конце апреля. Кроме того, в июле ожидается выход беспроводной модели, программное обеспечение для которой будет готово к сентябрю. У Panasonic беспроводные проекторы, позволяющие проецировать на один экран изображения с четырех компьютеров, должны появиться в конце мая.

Параллельно с семинаром работала выставка, на которой дилеры знакомились с образцами техники. Среди них были ультратонкие проекционные дисплеи толщиной 26 см, разработанные Mitsubishi Electric, и документ-камера Casio YC-400 с возможностью проекции объемных изображений, режимом, позволяющим сохранять пометки, сделанные на экране маркером, а также функциями сканера и цифровой фотокамеры. Как сетовали представители вендоров, их партнеры зачастую не представляют клиентам объяснений, как использовать проектор. Например, немногие знают, что к нему можно подсоединить DVD-проигрыватель. Для «расширения кругозора» продавцов в Delight2000 планируют устраивать отдельные семинары.

Структура рынка

Источник: Delight2000