Задача нового топ-менеджера Kraftway — вывести компанию в лидеры серверного рынка
По словам генерального директора Kraftway Computers Алексея Кудрявцева, стратегия продаж оборудования компании состоит из двух этапов: на первом необходимо доказать клиенту, что технически продукция Kraftway не уступает зарубежным конкурентам, а на втором — убедить его принять решение о покупке. Для решения второй задачи в Kraftway появился новый вице-президент — Дмитрий Куров, до этого занимавший пост заместителя первого вице-президента «ВымпелКома».
Куров возглавит недавно созданный департамент по работе со стратегическими клиентами. Теперь сбытовая система Kraftway включает четыре департамента: по работе со стратегическими клиентами, по работе с государственными заказчиками, по работе с розничными сетями и развитию регионального бизнеса, а также прямых продаж клиентам малого и среднего бизнеса в Москве и Московской области.
Выбор Kraftway кандидатуры Курова Кудрявцев объяснил тем, что, по его мнению, на ИТ-рынке наблюдается дефицит квалифицированных топ-менеджеров. Поэтому компании пришлось обратиться за пределы компьютерного рынка и «позаимствовать» специалиста в смежном телекоммуникационном сегменте. Причем специалиста, имеющего за плечами опыт «сдвига с мертвой точки» корпоративных продаж, — так, именно при Курове доля абонентов «ВымпелКома» в сегменте крупных корпоративных клиентов выросла с нескольких процентов до 56%.
Задачи перед новым вице-президентом ставятся крайне амбициозные — вывести Kraftway на ведущие позиции по продажам серверного оборудования крупным корпоративным заказчикам. Сделать это можно только за счет доли таких игроков, как Hewlett-Packard, IBM и Sun Microsystems.
Куров настроен весьма оптимистично: «Я уже успел ознакомиться с производством и уверен, что за наше оборудование мне краснеть не придется». По его словам, главным козырем при продажах Kraftway является сервисное обслуживание в регионах, которое в самой компании называют лучшим в России.
По собственным данным компании, качество базового сервисного пакета, включенного в стоимость оборудования, таково, что приобретение аналогичного набора услуг у конкурентов удорожит покупку на 30-40%.
«Ориентация при продажах в корпоративном сегменте на цену — тупиковый путь», — уверен Куров. По его мнению, такая стратегия, дав временное преимущество, может навсегда «убить» марку, и такие примеры на отечественном рынке уже есть.
Всего доля продаж стратегическим клиентам к концу текущего года должна составить не менее 25% оборота компании. Для этого в ближайшее время Куров собирается создать команду «профессиональных корпоративных продавцов», найти которых, по его словам, очень непростая задача. Объектами деятельности новой команды станут предприятия из числа 200 крупнейших российских компаний.
Смена рынка
Дмитрий Куров окончил факультет радиоэлектроники МАИ, работал в компаниях «Лаборатория коммуникационных систем» и «Электроника-информатика-связь». В «ВымпелКоме» с 1997 года, последовательно прошел все ступени карьерной лестницы от менеджера по продажам услуг корпоративным клиентам до директора по работе с ними, а затем заместителя директора московского региона и заместителя первого вице-президента.
В обязанности Курова входило обеспечение взаимодействия ряда структур компании, внедрение новых форм и методов работы, направленных на увеличение эффективности бизнеса.
Говоря о причинах своего перехода в Kraftway, он отметил, что считает деятельность в сравнительно новом для себя сегменте более интересной и способствующей развитию его как менеджера.