В элиту консалтинга

Москву посетил глава Columbus IT Partner, рассказавший о планах компании

Карстен Диллинг: «У российского офиса Columbus…теперь появился внутренний стимул»

«Сезон распродаж» на ИТ-рынке продолжается, распространившись с софтверного на консалтинговый сегмент. В октябре группа компаний Columbus IT Partner приобрела датскую часть бизнеса Hands ASA, Hands Danmark, став, таким образом, крупнейшим в мире партнером Microsoft Business Solutions по числу специалистов и количеству проектов. О том, как это приобретение отразится на бизнесе всей группы, и в частности ее российского офиса, а также о тенденциях мирового ИТ-рынка обозреватель еженедельника Computerworld Россия Ирина Шеян побеседовала с генеральным директором Columbus IT Partner Карстеном Диллингом во время его визита в Москву.

Темпы восстановления рынка различаются от страны к стране, в США уже намечается подъем, в Западной Европе еще продолжается борьба с кризисом. В Восточной Европе ИТ-рынок показывает феноменальные результаты, и Россия — одна из стран, которая внушает большой оптимизм: каждый раз, приезжая в Москву, мы видим новый офис Columbus, команда растет и уже не умещается в прежнем.

Клиенты уходят от решения простых задач, таких как выбор оборудования, его обслуживание, все чаще обращаются к аутсорсингу ИТ-услуг, и на первое место для них выходит вопрос построения стратегии в области ИТ.

Но ключевая тенденция заключается в том, что предприятия теперь рассматривают ИТ как конкретную возможность для инвестиций, применяют соответствующие методы оценки эффективности этих инвестиций и ждут их очень быстрого возврата — в течение одного-двух лет.

Эта тенденция удачно согласуется с моделью бизнеса Columbus, ориентированной на получение заказчиком конкретного результата в обозримом будущем: создание вертикальных решений и консультирование по вопросу, какие функции ПО принесут клиенту максимальную отдачу прямо сейчас. Columbus действует не как реселлер стандартных продуктов MBS, а как бизнес-консультант.

Специфическую — по нескольким причинам. Среди партнеров MBS очень мало игроков с глобальным присутствием, а в России вообще больше нет наших конкурентов. Обычно бизнес Columbus представлен в разных странах маленькими компаниями, российский офис — исключение.

Сейчас он становится генератором бизнеса для всей группы, так как в России особенно высока эффективность внедрений. Если раньше бизнес шел в Россию с Запада, с международными компаниями, начинающими здесь свое дело, то теперь ситуация меняется. Заключение самой крупной сделки в истории Columbus с корпорацией Esselte на внедрение глобальной системы на 3 тыс. пользователей было инициировано в России.

Команда московского офиса работает чрезвычайно эффективно и становится источником ресурсов для группы: ее опыт и уровень экспертизы таковы, что используются при реализации проектов другими офисами.

Одним из мотивов этого шага было желание дать понять бизнес-сообществу, что Columbus будет лидировать в переделе рынка, играть активную роль в процессе его консолидации, а клиентам, выбирающим наши решения, показать, что мы собираемся остаться на рынке надолго, чтобы они видели перспективу на пять — десять лет.

Еще один интересный аспект сделки — у российского офиса Columbus, до сих пор бывшего самым крупным в мире (140 сотрудников), теперь появился внутренний конкурент и стимул снова бороться за первое место. Уровень датского офиса в результате поглощения резко вырос: раньше это был второй центр в мире, где работали 120 специалистов, теперь в нем 300 сотрудников. Внутренняя конкуренция всегда позитивно отражается на эффективности региональных отделений, и клиенты от этого выигрывают.

Операции Columbus и Hands очень близки, их объединение дает синергический эффект. Кроме того, слияние всегда позволяет экономить на затратах, за счет чего увеличится прибыль центрального офиса: мы ожидаем получить практически мгновенный эффект от этого слияния в виде дополнительной прибыли как минимум 4-5 млн. долл. в год, которые могут быть вложены в развитие новых стратегических направлений и перспективных рынков, в том числе российского.

Это зависит от тех обязательств, которые возьмет на себя российский офис, мы как раз собираемся обсудить это на бюджетном комитете. Но есть все предпосылки к тому, чтобы это была большая часть: на протяжении последних четырех лет бизнес в России растет на 50% ежегодно, а на следующий год мы ждем роста на 62%, такого быстрого и устойчивого развития больше нет нигде в мире. Российский офис приносит 12-15% оборота Columbus, а его участие в прибыли — более 25%.

В России удалось добиться более высокой лояльности клиентов, а следовательно, низких издержек на поиск новых и удержание существующих заказчиков, на неоплачиваемую предпродажную подготовку, снизить количество бесплатной работы. Кроме того, здесь выше лояльность сотрудников, ниже текучесть кадров, поэтому меньше средств тратится на обучение новых людей.

Мы хотим быть в глазах клиентов лидером среди партнеров MBS. На консалтинговом рынке есть четыре глобальных игрока — Accenture, Deloitte & Touche, IBM, KPMG, ориентированных на SAP. Мы хотим попасть в элиту консалтинговых компаний, чтобы заказчики, выбирая ИТ-консультанта, видели нас в топ-листе и воспринимали Columbus как члена «большой пятерки», фокусирующегося на перспективном сегодня рынке средних предприятий.

Недавно проведенное независимое исследование 500 крупнейших фирм Дании показало, что 40% всех внедрений ERP-систем — это проекты по Axapta и Navision и 9% — по SAP, у которой масштаб внедрений больше, поэтому по количеству пользователей доли MBS и SAP почти одинаковы. Из консалтинговых компаний Columbus принадлежит самая большая доля — 27% всех внедрений ERP, вдвое больше, чем у ее ближайшего конкурента, в этом структура датского бизнеса напоминает российскую.

Да, конечно, это часть нашей стратегии развития.

Если на софтверном рынке консолидация идет очень активно, то на консалтинговом, особенно на среднем рынке, этот бурный процесс только начался, и мы хотим его возглавить, быть теми, кто поглощает, а не кого поглощают.

С одной стороны, для клиентов выбор действительно будет меньше, но с другой — уровень их обслуживания повысится.

Конкуренция будет всегда, особенно в случае с Microsoft, продукция которой сейчас занимает 5% рынка бизнес-решений, и а за 10 лет корпорация рассчитывает увеличить свою долю до 30%.

Да, мы теперь привлекательны для приобретения и, думаю, будем вызывать интерес, особенно своей специализацией на вертикальных решениях. Шведское отделение компании много работает с пищевой промышленностью, российское — с торговлей.

Стратегическая модель, которую пытается построить Columbus, предусматривает вертикальную специализацию региональных офисов, чтобы специалиста из России можно было использовать на глобальном проекте, например в Америке.

Но у нас и сейчас есть инвесторы, готовые вкладывать деньги в Columbus, так как в нашем активе — перспектива работы с Microsoft на несколько лет вперед.

Мы, естественно, будем работать с новым продуктом Microsoft, но до его выпуска еще три года, столько же пройдет, пока система станет зрелой и составит реальную альтернативу Axapta. Пока время есть, мы наблюдаем за проектом Green и решаем сегодняшнюю задачу развития клиентской базы, для этого у нас есть хороший продукт — Axapta.