Для Avaya Россия — один из ключевых регионов, третий в мире по размеру
Лиан Хобсон: «Мы движемся в сторону приложений и услуг»

«Внимание к нашей стране со стороны штаб-квартиры растет», — заявил региональный директор Avaya в Восточной Европе, России и СНГ Дмитрий Иванников. Это подтвердила и вице-президент по маркетингу в EMEA Лиан Хобсон, заметившая, что за пределами США Россия занимает второе место в мире по количеству установленных устройств Avaya.

Компания старается уравнять шансы партнеров, работающих на развивающихся и уже сформированных рынках, поэтому в каждой стране фактически действует своя партнерская программа. Россия попала в самую «тяжелую» весовую категорию — высокоразвитых рынков.

С 2004 года программа сертификации партнеров Avaya, работающих в странах СНГ, претерпит некоторые изменения, направленные на упрощение этой процедуры и повышение ее эффективности. Суть нововведений — отражение в партнерском статусе интегрированной оценки текущей деятельности и потенциала фирмы. На проведение программы в жизнь будет отпущено около 3% оборота, идущего через партнеров.

Наиболее существенные изменения — новая модель финансирования маркетинговых затрат и появление на корпоративном сайте Avaya калькулятора для определения текущего статуса партнера по количеству баллов, начисленных по ряду критериев. Оценивается не только объем продаж, но и авторизация по продуктовым линейкам, организация обслуживания клиентов, достижения в маркетинге и сертификации сотрудников.

Накопленные баллы не только влияют на статус партнера, но и определяют его долю в маркетинговом бюджете Avaya. В любой момент компания может получить выписку по своему «счету» в маркетинговом фонде Avaya.

Но главное предназначение калькулятора — служить навигатором для определения направления инвестиций. С его помощью можно получить экспресс-оценку эффективности вложений в новые продуктовые направления или в обучение персонала. Задача партнерской программы — ускорить принятие решений по развитию направлений, наиболее интересных Avaya, таких как CRM, IP-телефония и контакт-центры. По словам Иванникова, Avaya неинтересно быть инфраструктурным вендором. Прежде всего компания стремится к разработке программных решений, работающих со всеми видами инфраструктуры, которые могут продаваться как в комплексе, так и отдельно, особенно в двух бурно развивающихся областях — поддержка мобильных пользователей и приложения для распределенных сред. Около 10% штата Avaya — разработчики, из которых 70% трудятся над созданием ПО.

Изменения в партнерской программе — это часть стратегии роста Avaya, в которой важное значение имеют не только текущие объемы продаж партнеров, но и потенциал для их увеличения, тесно связанный с качеством обслуживания клиентов.

Оборот Avaya в СНГ в этом году вырос на 25-30%, но по отдельным направлениям, например по IP-телефонии, продажи увеличились в разы. Появились и совсем новые области бизнеса: подписаны первые договоры на создание мультимедийных операторских центров. При этом Иванников отметил пугающий рост расценок на специалистов по оборудованию Avaya, вызванный их дефицитом. Партнерская программа должна сыграть свою роль в устранении этого дисбаланса. В процессе подготовки к получению следующего уровня сертификации партнеры получают поддержку от образовательного подразделения Avaya University, в том числе — учебные курсы и программы удаленного самоконтроля, позволяющие сдать тестовый экзамен.