На «четырех столпах»

Старший вице-президент HDS Боб Уотсон познакомился с российским рынком

Боб Уотсон: «На ИТ-рынке мы не могли бы развиваться без солидного бюджета на НИОКР»

По мере роста объемов накопленной информации направление, связанное с производством и продажей систем хранения данных, становится приоритетным для многих технологических компаний.

Правда, в связи с неблагоприятной экономической ситуацией на глобальном уровне спрос на подобные системы в мировом масштабе, по крайней мере, в нынешнем году немного снизился. Так, в соответствии с ожиданиями аналитиков, спад на мировом рынке систем хранения должен составить от 3 до 4% (усредненная оценка IDC, Gartner и META Group).

Тем не менее отдельные компании и региональные рынки чувствуют себя совсем неплохо. Например, оборот группы Hitachi от продажи дисковых систем в 2002 финансовом году (он закончился в марте) вырос по сравнению с предыдущим годом на 8%, достигнув отметки в 2,25 млрд. долл., а общая емкость поставленных ею за это же время систем хранения превысила 30 тыс. Тбайт, что на 66,3% больше показателя предыдущего года. Годовой прирост по модульным системам хранения составил 75,8%, а по системам хранения уровня предприятия — 56,8%.

Наибольшего успеха Hitachi добилась на рынке систем хранения верхнего уровня, где ее главными конкурентами являются компании EMC и IBM. Так, по данным UBS Warburg, доля систем хранения Lighting в своем сегменте к концу прошлого года составляла 40%. Близки в своих оценках и аналитики Lehman Brothers: по итогам четвертого квартала прошлого года системам Lighting они отдали 44% рынка централизованных систем хранения, устройствам Symmetrix (производства EMC) — 32%, оборудованию Shark (IBM) — 24%.

Достижения Hitachi на рынке модульных систем хранения уровня подразделений скромнее: в этом сегменте ее доля составляет примерно 2%. Старший вице-президент Hitachi Data Systems Боб Уотсон, отвечающий за продажу продукции и услуг в регионе EMEA, объясняет подобное положение тем, что в течение длительного времени в Hitachi уделяли основное внимание мэйнфреймам и сопутствующим решениям, в частности централизованным системам хранения. Между тем сегодня наиболее динамичный сегмент рынка систем хранения представляют собой устройства среднего уровня.

Опираясь на ресурсы Hitachi

Производство и продажа систем хранения данных — одно из наиболее приоритетных направлений для Hitachi в целом. Президент компании Эцухико Сеяма выступает по японскому телевидению с разъяснениями важности этого бизнеса, а в HDS подчеркивают, что являются составной частью одной из крупнейших в мире компаний в области электроники (Hitachi производит свыше 20 тыс. наименований продукции, объем продаж в 2002 финансовом году составил 68,2 млрд. долл.).

Еще осенью позапрошлого года представители компании HDS объявили о намерении в ближайшие два-три года завоевать в сфере бизнеса, связанного с системами хранения информации, позиции мирового лидера. На достижение этой цели Hitachi направляет значительные ресурсы. Так, в период с 2003 по 2005 финансовый год в разработку аппаратных средств и программных средств для управления хранением данных будет инвестировано свыше 800 млн. долл., при этом более половины суммы предполагается израсходовать на программное обеспечение.

На все НИОКР, проводимые Hitachi, в 2002 финансовом году было израсходовано свыше 3 млрд. долл., причем более 30% — на работы в области информационных технологий.

Повышенное внимание, уделяемое разработке программного обеспечения, должно, по расчетам руководителей Hitachi, сказаться на соответствующем увеличении оборота: к концу 2005 финансового года объем продаж программных средств для управления хранением данных составит 660 млн. долл. (втрое больше по сравнению с 2002 годом).

Политика  «открытого сотрудничества»

В HDS ссылаются на итоги одного из опросов, выполненного в прошлом году фирмой Find/SVP в регионе EMEA, которые показали существенно более высокую — в сравнении с конкурентами — степень удовлетворенности заказчиков как техническими параметрами оборудования, так и уровнем предоставляемых компанией услуг, прежде всего технической поддержки.

В своей работе компания опирается на сеть собственных представительств, а также дистрибьюторов и VAR-партнеров. Для продвижения своей продукции HDS придерживается политики «открытого сотрудничества». У компании есть два OEM-соглашения о стратегическом партнерстве — с компаниями Sun Microsystems и Hewlett-Packard. В частности, Sun продает системы Lighting 9900 под своей маркой — StorEdge 9900. Недавно соглашения Hitachi с компаниями Sun и HP были продлены соответственно до 2006 и 2008 года.

В соответствии с требованиями времени меняется структура предложения компании, и прежде всего снижается доля централизованных систем хранения. Нынешняя стратегия HDS подразумевает активизацию усилий компании на четырех направлениях: в области модульных систем, программного обеспечения, NAS-систем, предоставления услуг и комплексных решений.

HDS в России

EMEA — один из самых перспективных для HDS регион. В прошлом финансовом году здесь отмечен двукратный рост поставок оборудования по сравнению с 2001 годом, а оборот компании в денежном выражении за этот же период вырос на 21%; в первой половине нынешнего года прирост составил 17% по отношению к первому полугодию прошлого. В России HDS с самого начала придерживается тактики работы через партнеров, лучше понимающих «особенности местного бизнеса». При этом за время присутствия компании на российском рынке схема взаимодействия с партнерами несколько изменилась.

Вначале продажа оборудования осуществлялась через эксклюзивного представителя — компанию S&T. Однако в апреле прошлого года открылось представительство HDS в России, и теперь у HDS есть дистрибьютор (Verysell), взаимодействующий с 13 столичными и региональными компаниями, и четыре партнера в области решений — один «платиновый» («Инфосистемы Джет») и три «золотых» (CBOSS, BAC, S&T). В отличие от дистрибьютора, основная задача которого состоит в продвижении преимущественно модульных систем хранения, партнеры в области решений осуществляют также поставки наиболее сложного оборудования уровня предприятия.

Об изменениях корпоративной стратегии HDS, о текущей ситуации на рынке систем хранения данных в регионе EMEA и в России и перспективах его развития Уотсон рассказал 13 ноября. Как подчеркнул глава представительства HDS в странах СНГ Сергей Карпов, визит старшего вице-президента должен продемонстрировать растущий в компании интерес к российскому рынку.

Структура продаж Hitachi Data Systems