Еще раз о СКС

Рынок СКС растет и развивается, о чем свидетельствует появление новых российских производителей, хотя заявления о его насыщенности стало общим местом практически всех выступлений участников третьей конференции «Журнала сетевых решений/LAN»

Это уже ставшее традиционным мероприя?тие, прошедшее 21 октября, является единственным российским форумом профессионалов, объединяющим производителей структурированных кабельных систем, а также работающих в этой области дистрибьюторов, системных интеграторов и инсталляторов. Все они заинтересованы в развитии своего бизнеса в условиях постоянно меняющегося рынка СКС. Эти изменения обусловлены совершенствованием технологий, выпуском международных стандартов, постоянным снижением цен и появлением новых игроков. Выступления представителей ведущих компаний отрасли позволяют оценить состояние российского рынка СКС и наиболее характерные тенденции его развития.

Российский взгляд на расстановку сил

Традиционным «законодателем мод» в области исследований этого сегмента рынка информационных технологий является британская компания BSRIA, регулярно предлагающая отчеты о его состоянии. С результатами ее работы, в которых, например, полностью отсутствует информация о методах исследований, не согласна большая часть игроков рынка. По мнению директора по развитию бизнеса AESP East Europe Игоря Смирнова, BSRIA «просто фальсифицирует реальную картину». Однако свою версию расстановки сил на рынке имеют лишь в компании «Сонет Текнолоджис» (см. врезку).

По собственным данным Смирнова, в российском бизнесе СКС занято около 10 тыс. человек, более половины из которых — сертифицированные специалисты (для сравнения: усредненные аналогичные показатели в США — 60 и 25 тыс.).

В отношении проектов эксперты как BSRIA, так и компании «AVA Дистрибуция» сходятся на том, что в 2002 году большая часть инсталляций (от 24 до 38%) содержала от 50 до 500 портов. Но, по мнению технического директора AVA Андрея Семенова, принятие стандартов на СКС Категории 6 и волоконную оптику стимулировало продвижение высококачественных и более масштабных решений. Число инсталляций Категории 6 увеличилось не менее чем на 15%, а в сертифицированных проектах на базе «АйТи СКС» начиная с 2000 года средняя длина оптических трасс между зданиями выросла с 700 до 940 метров.

Продвижение новых систем

Рынок СКС растет и развивается, о чем свидетельствует появление новых российских производителей, хотя заявления о его насыщенности стало общим местом практически всех выступлений участников конференции.

Существующую картину характеризуют данные, приведенные представителями компании Advakom: в 2002 году около 50% рынка принадлежало выпускающим СКС известным компаниям, 40% приходилось на «безымянные» продукты и лишь 10% — на «средние» (по ценам) отечественные системы. Экстраполяция европейской ситуации позволяет предположить, что к 2007 году последним будет принадлежать более 60% российского рынка СКС, главным образом за счет сокращения «безымянного» сектора.

Новые российские производители используют различные методы, чтобы завоевать место под солнцем. Так, специалисты «Сонет Текнолоджис» рассчитывают на успех своей ценовой политики (стоимость порта СКС ExaLaN+ составляет 14 долл.) и высокое качество всех видов поддержки пользователей.

В Lindex Technologies стараются сформировать новые каналы сбыта СКС EuroLAN, вводя в действие маркетинговые программы, ориентированные в том числе на инсталляторов, не имевших до сих пор дела с СКС. К последним относятся, в частности, организации, работающие в области строительства и телефонии. Им предлагается обучение, помощь в переговорах с заказчиками и установке первых систем.

При выходе компании SMP на новый для нее российский рынок акцент делался не только на конкурентоспособное соотношение цены и качества предлагаемых продуктов. Значительное внимание уделялось высокой рекламной и маркетинговой активности, а также привлечению интеграторов и инсталляторов путем предложения максимально удобных для них условий сертификации СКС, предусматривающих, в частности, возможность применения «чужой» кабельной продукции. Все это привело в свое время к положительным результатам.

Проблемы на фоне роста

Средние темпы роста рынка СКС составляют, по данным, приведенным главным редактором LAN Дмитрием Ганьжой, около 10% в год. Почти двукратное отставание от ИТ-рынка вполне объяснимо, поскольку создание кабельной инфраструктуры относится в крупных организациях к области капитальных затрат (чего, впрочем, нельзя сказать о небольших фирмах). Однако бизнес ряда компаний опережает рынок. Так, усредненный ежегодный рост продаж ICS, являющейся дистрибьютором The Siemon Company, превышает 30%, а соответствующие показатели «AVA Дистрибуция» и Avaya (Systimax) — 15%. Тем не менее ведущие игроки рынка озабочены его перспективами, поскольку для многих интеграторов или инсталляторов установка СКС является разовой акцией, после которой в большинстве случаев прекращаются контакты с заказчиком. Исключение составляют крупные инсталляции, требующие сопровождения для внесения постоянно возникающих у корпоративных клиентов изменений.

Снижается также стоимость выполняемых работ, президент группы компаний ICS Юрий Королев отмечает, что дилеры «вынуждены работать за 30-40% стоимости материалов, хотя ранее они получали около 50%». Наряду с этим эрозия цен и появление обладающих в ряде случаев неплохим качеством компонентов «безымянного» азиатского изготовления положения также не улучшают.

Что делать?

«Брэнды занервничали. Цены на СКС падают при сохранении высокого качества продукции, причем на «АйТи-СКС» возможно, опережающими темпами», — заявил Семенов. С ним полностью согласен менеджер московского офиса Avaya Роман Китаев, который считает, что только ценовой подход не может способствовать решению вопроса успешных продаж (известно, например, что стоимость СКС Systimax Категории 5e стала соизмеримой с ценой систем западных «средних» производителей).

Китаев полагает, что следует «играть» на таких, не регламентируемых стандартами СКС технологических отличиях, как, например, параметры электромагнитной совместимости. Для Systimax существуют протоколы исследований, проведенных специалистами Bell Labs и позднее Avaya Labs, в значительной степени способствующие получению почти пять лет назад разрешения Гостехкомиссии на использование этой неэкранированной СКС в информационных системах, обрабатывающих данные, содержащие государственную тайну. По словам руководителя представительства AMP Netconnect Валерия Капустяна, такими же возможностями, подтвержденными лицензией ФСБ, обладают СКС этой компании. Подобные лицензии предоставляют заметные конкурентные преимущества при выборе СКС госструктурами и крупными коммерческими компаниями.

Еще один метод привлечения корпоративных клиентов — предложение интеллектуальных СКС, основоположником которых стала компания RiT Technologies. Такие СКС используются, как правило, в очень крупных сетях или в системах с высокой стоимостью простоя. По данным директора RiT по продажам Эдди Лапина, интеллект увеличивает цену СКС на 30-40%, что фактически эквивалентно разнице стоимости структурированных кабельных систем различных ценовых групп. По приведенным Лапиным данным исследовательской компании Dynamic Markets, к 2007 году от 50 до 60% инсталляций СКС в средних и крупных предприятиях будут снабжены интеллектом. Едва ли то же самое произойдет и на российском рынке, где в 2002 году компанией RiT установлено только 15 систем PatchView, а в Molex PN рассматривают как значительный успех первую масштабную инсталляцию системы Real Time с продажей более 3,5 тыс. программных лицензий.

Дополнительные возможности открывает, по мнению Смирнова, гибкая стратегия предоставления всех видов гарантий и дальнейшее совершенствование системы подготовки специалистов.

Королев видит пути расширения традиционного бизнеса СКС в области инфраструктурных решений для комплексов управления зданиями на основе интегрированных кабельных систем Total Building Integration Cabling, образующих единую среду передачи информации всех слаботочных приложений. Он подчеркнул, что в своей работе специалисты ICS руководствуются стандартом ANSI/TIA/EIA-862, размещая в зонных шкафах точки консолидации и горизонтальных подключений, а также оборудование систем управления зданиями.

Директор департамента автоматизации инженерных систем компании «Крок» Александр Ласый также считает, что проще и легче продвигать СКС в рамках комплексных решений, включая в работы по реализации проектов, всю «электрику и слаботочку» зданий.

А в компании «Сонет Текнолоджис», только что вышедшей на рынок как производитель, полагают, что в настоящее время наиболее важно завоевать доверие пользователей в качестве «ответственного поставщика» СКС.

Однако, несмотря на все трудности роста, российский рынок СКС привлекает внимание новых поставщиков и производителей. Об этом свидетельствует, в частности, недавнее соглашение между «Бурым Медведем» и Krone о поставках через европейского дистрибьютора Teletekno СКС PremisNet. Об активности всех игроков свидетельствуют их заявления о желаемых долях рынка, результат суммирования показателей которых явно превышает 100%.

Avaya продает Systimax

Во время подготовки этого материала стало известно о продаже подразделения Avaya Connectivity Solutions (ACS) компании CommScope из Северной Каролины за 263 млн. долл. Сфера деятельности последней — разработка и производство широкополосных коаксиальных кабелей для телекоммуникационных приложений, включая систему Hybrid Fibre Coaxial, а также выпуск волоконно-оптических кабелей и кабельной продукции на основе медных витых пар.

Представители CommScope заявляют, что приобретение СКС Systimax позволит значительно расширить бизнес за счет потребителей глобального рынка локальных сетей. Они сообщили также, что намерены осуществлять как поддержку пользователей Systimax, так и дальнейшее развитие этой системы при незначительных изменениях в управлении и составе персонала ACS, насчитывающего около 2 тыс. человек.

Соглашение предусматривает покупку и аренду всех производственных предприятий, входящих в состав ACS. Руководство Avaya с февраля 2002 года активно занялось поисками покупателя ACS. По заявлению главы Avaya Дона Петерсона, сделка с CommScope является очередным стратегическим решением компании, свидетельствующим о намерении сосредоточиться на главном бизнесе — IP-телефонии и предоставлении услуг. По мнению аналитиков Fox Group Consulting, инвестиции в ACS не «вписывались» в новую стратегию Avaya после реорганизации и переформирования подразделений, а продажа ACS осуществлена, когда стоимость этого бизнеса оставалась высокой (доходы ACS достигли в 2003 финансовом году 542 млн. долл). В Fox Group полагают, что полученные Avaya 263 млн. будут вложены в разработки и исследования.