Борьба за половину ИТ-ландшафта

IBM активизируется на рынке решений для среднего и малого бизнеса

Массимо Бончиани: «При работе на рынке SMB очень велика цена ошибки, что и отличает его от корпоративного рынка»

Почти полностью разобрав заказчиков на рынках SOHO (согласно классификации аналитиков Aberdeen Group, это компании с оборотом 1-5 млн. долл. в год и численностью 1-20 человек) и корпоративных клиентов с рынка MME (Middle-Market Enterprises), ведущие ИТ-игроки сместили центр тяжести борьбы за клиентов на рынок средних предприятий (Small And Midsize Business, SMB). Однако стратегия работы, которой придерживаются крупные поставщики решений, не вполне подходит для SMB-рынка. Например, согласно результатам опроса Aberdeen, «малые и средние» заказчики больше всего ценят в поставщиках гибкость и способность интегрировать локальные решения, в то время как для клиентов с рынка MME большое значение имеет репутация. В поисках путей продвижения IBM на наш SMB-рынок Россию посетил Массимо Бончиани, вице-президент корпорации в регионе EMEA. В сферу ответственности Бончиани входит стратегическое планирование, выбор продуктов, оценка SMB-рынка, а также координация крупнейших проектов. В беседе с Бончиани также принял участие Борис Мартынов, коммерческий директор IBM EE/A.

Массимо Бончиани (МБ): Сегодня рынок ИТ-решений в большей степени развивается именно за счет заказчиков из сферы среднего бизнеса. По валу, темпам роста и по инвестициям больше половины всего ИТ-рынка приходится на решения для SMB, поэтому было принято решение уделить ему повышенное внимание. В 2002 году мы начали инвестировать в этот рынок; например, для работы с компаниями численностью от 100 до 1000 человек в IBM было специально привлечено 500 сотрудников.

На этом рынке вращаются большие деньги — только в регионе EMEA почти 19 млн. компаний, которые можно отнести к разряду SMB, но для работы здесь требуется особая стратегия. Я вижу два главных различия SMB от MME: первое — совсем другая маркетинговая активность, имеющая цель разъяснение политики IBM, ее подходов к работе на рынке SMB; второе — другая партнерская политика — работать здесь можно только через партнеров. С одной стороны, сами заказчики этого сегмента ИТ-рынка хотят опираться на решения от крупных поставщиков, с другой — предпочитают работать с местными компаниями, которые им известны и которым больше доверяют.

Здесь очень важно знание местных условий, вместе с тем приходится учитывать, что большую роль играет мнение окружающих. А также велика цена ошибки, чего не скажешь про работу с крупными компаниями, недостатки которой потом можно нивелировать за счет долговременных контрактов и взаимных корпоративных обязательств. Отчасти поэтому мы и не отказываемся от прямых отношений с клиентами и общаемся с ними если не лично, то по каналам связи. Таким образом мы контактируем с 60 тыс. заказчиками рынка SMB, на что, конечно, уходит много сил: требуется более сложная организация, нежели при общении лицом к лицу.

Заказчики обычно приобретают функционально полное решение, а IBM не все программные продукты производит сама. Наша специализация — это главным образом промежуточное и системное программное обеспечение, а не приложения, и если для крупных клиентов мы часто выступаем как системные интеграторы, то для SMB-заказчиков эту роль выполняют местные партнеры IBM.

МБ: Им нужны прежде всего средства оптимизации бизнеса: CRM, SCM, ERP, HR. Многие крупные поставщики программных продуктов, такие как SAP, Oracle и Microsoft, сегодня развернулись лицом к рынку SMB, активно разрабатывая для него решения, ориентированные именно на SMB-рынок. Здесь мне хотелось бы подчеркнуть, что, в отличие от ряда таких поставщиков, мы не собираемся отнимать бизнес у независимых разработчиков.

МБ: Сейчас для каждой страны региона мы готовим план инвестиций в развитие SMB-рынка, поэтому мои цели здесь — знакомство с рынком, уяснение ситуации, оценка местной специфики, формирование перечня действий, которые помогли бы развитию рынка SMB в России. Местная экономика развивается, увеличиваются инвестиции и ИТ-рынок, причем подразделение IBM здесь растет пока быстрее, чем рынок.

МБ: Безусловно, Россия, как и любая большая страна, — единственная в своем роде, но потребности бизнеса везде одинаковы. Ценность IBM как международной компании в том и состоит, что, работая локально, мы опираемся на международный опыт, поэтому наш бизнес и растет здесь так быстро. Любая страна со своей уникальностью не стремится изолироваться, а налаживает связи с другими странами, используя накопленный опыт по работе с продуктами, создаваемыми в соответствии с общемировыми тенденциями. Зачем изобретать колесо — оно везде круглое.

В результате у меня сложилось мнение о том, что общие тенденции российской экономики сегодня повторяют западные. От экстенсивной эксплуатации финансовых потоков местный бизнес переходит к интенсивной экспансии на рынке. Не последнюю роль в этой экспансии предприятия SMB-рынка отводят ИТ, осознавая, что они живут во взаимосвязанном мире, где важно использовать общую, стандартную платформу, позволяющую облегчить взаимодействие.

Примечательно, что в России до сих пор мало активно работающих на Западе компаний, предлагающих ERP-решения для SMB-рынка. Реально, кроме MBS и ACCPAC, здесь почти никого нет, отсутствие таких компаний, как, например, ADP, Best Software, iCode, Ceridian, объясняется тем, что к ним местным заказчикам трудно достучаться, а это как раз и может быть задачей IBM. Инфраструктура наших программных решений предполагает модульность и масштабирование с целью максимального облегчения интеграции локальных решений в проект для местных заказчиков.

Борис Мартынов (БМ): Конечно, нельзя не учитывать уникальные черты нашей страны, однако исторический опыт показывает, что Россия начинает активно развиваться только тогда, когда мы берем и применяем лучшее, что есть в мире, адаптировав его к местным условиям. Периоды, когда передовые достижения заведомо отвергались, были далеко не лучшими временами для нашей страны.

МБ: На Западе IBM GS принимает самое непосредственное участие в продвижении решений для предприятий уровня SMB, однако в России считается, что услуги этой сервисной компании очень дороги, поэтому мы и предлагаем заказчикам работать с партнерами, которые будут иметь непосредственный доступ к опыту IBM.

МБ: Для заказчиков этой категории идеальна модель, при которой у них имеются только терминалы, а серверы и дорогостоящие приложения работают на условиях аренды у внешнего поставщика услуг. В этом случае предприятиям рынка SMB не требуются большие инвестиции в оборудование, программное обеспечение и персонал. В США процесс перехода на эту модель уже начался. Европа отстает, здесь мы только планируем активное продвижение услуг аутсорсинга. В России немаловажную роль играет вопрос доверия — нелегко «отдать» внешней компании свои конфиденциальные данные. Однако, если вдуматься, иной раз авторитет международных компаний помогает сохранить ценную информацию и уберечь ее от посторонних глаз. Думаю, что в России аутсорсинг имеет большие перспективы — местным компаниям, работающим на рынке SMB, очень трудно, например, самим приобрести и развернуть полноценную конфигурацию ERP-системы от SAP, позволяющую говорить об эффективном использовании комплекса управления предприятием, а вот создание региональных центров, предоставляющих услуги аутсорсинга такого рода, будут как нельзя кстати.

IBM для SMB

В начале текущего года IBM объявила о ряде инициатив, направленных на работу с компаниями среднего и малого бизнеса. Портфель предложений состоит из программного, аппаратного обеспечения, разнообразных услуг и программ стимулирования бизнес-партнеров по работе на SMB-рынке.

Аппаратная основа ИТ-ландшафта SMB-предприятий строится, в версии IBM, на ПК и ноутбуках семейств NetVista, ThinkPad, серверах eServer серий x2 и p, серверах-лезвиях. Unix-серверы начального уровня eServer p610 и p630 позволяют малым и средним предприятиям добиться приемлемых сроков окупаемости и возврата инвестиций в ИТ-инфраструктуру. Системы eServer iSeries 800, 810 и xSeries обеспечат бесперебойную работу различных приложений, разработанных для разных операционных систем.

Семейство программных продуктов Express предназначено для поддержки инфраструктуры предприятий среднего и малого бизнеса. Вместе с DB2, Lotus, Tivoli и WebSphere Portal Express это предложение поможет управлять данными, организовать совместную работу и обмен сообщениями, обеспечить интеграцию различных типов операций: управление финансами, бухгалтерская отчетность, взаимоотношения с клиентами и цепочки поставок.

Не секрет, что для построения ИТ-инфраструктуры начинающему предприятию надо много инвестировать в базовую инфраструктуру — обычно это лицензии на программные продукты (как правило, от Microsoft). В партнерстве с компанией Trustix Голубой гигант предлагает рынку SMB решения на платформе Trustix Linux Solutions для создания файловых, почтовых и Web-серверов, межсетевых экранов, эквивалентных решениям Microsoft, но более дешевых. Эта платформа позволяет комбинировать доступность и стабильность Linux-серверов с распространенностью клиентов Windows на настольных ПК.