Перенастройка каналов

«НКА-Групп» приступила к третьему этапу создания системы сбыта своей продукции

Компания «НКА-Групп», более известная торговой маркой iRU, провела свою первую партнерскую конференцию, в которой приняли участие представители полусотни лучших дилеров. На ней обсуждалось состояние российского рынка ноутбуков, технологические тенденции и планы НКА на следующий год.

То, что рынок портативных компьютеров, в том числе российский, в последние годы развивается стремительно, уже стало общим местом. По оценкам НКА, сделанным на основе данных исследовательских агентств и собственной информации, он растет приблизительно на 45% в год. И в 2004 году продажи достигнут 390 тыс. штук (в этом они составили 265 тыс.). Растут продажи и у НКА, средний ежемесячный темп роста продаж ноутбуков iRU в третьем квартале составил 30%. Всего же в третьем квартале продано на 66% больше портативных компьютеров, чем во втором. Соответственно росла и доля рынка, принадлежащая компании: в октябре, по собственным оценкам, она составила 13% рынка, в декабре, месяце повышенного спроса, ее планируется довести до 15%. К концу же 2004 года доля НКА должна достигнуть 17-20%, что, возможно, обеспечит компании второе место на российском рынке.

При этом в каждом сегменте у НКА свои соперники. В целом же ближайшей мишенью активности компании станет ASUSTeK. Правда, есть еще один, пока неявный конкурент «НКА-Групп» — Samsung. Хотя корейская компания вышла на российский рынок ноутбуков недавно и ее предложение не отличается широтой, финансовые возможности и имеющаяся партнерская сеть позволяют Samsung создать основу для того, чтобы при необходимости резко активизировать свою деятельность и вклиниться в ряды лидеров.

Для достижения указанной доли рынка «НКА-Групп» намерена перестроить систему продвижения продукции. Сейчас компания работает напрямую с бизнес-партнерами и авторизованными дилерами, которые продают ноутбуки «просто дилерам», системным интеграторам и другим партнерам второго уровня. На следующем этапе планируется некоторое усложнение структуры каналов сбыта. Партнерами первого уровня станут розничные сети, дистрибьюторы и авторизованные дилеры. Сети будут торговать напрямую — через собственные магазины; дистрибьюторы, чье главное предназначение — создание и поддержание в актуальном состоянии складов, — через дилеров; авторизованные дилеры — как напрямую, так и через партнеров второго уровня. Эту партнерскую схему заместитель директора по развитию бизнеса Геннадий Сочилин назвал «дифференцированной». Он полагает, что пока наличие компаний, продающих как через партнеров, так и напрямую, росту продаж не мешает.

Начнется построение новой модели в четвертом квартале этого года, завершится — во втором квартале следующего.

Впрочем, на сайте компании в разделе «Где купить» партнеры делятся более привычно — на оптовых и розничных (московских и региональных).

С новой системой продвижения «НКА-Групп» намерена заняться «канальным маркетингом» и ввести систему планирования. Компания будет сообщать партнерам о производственных планах с указанием предполагаемого времени жизни продуктов, а те в свою очередь — делиться прогнозами относительно объемов их продаж. Также будет налажена система контроля прохождения заказов.

Рынок ноутбуков в третьем квартале 2003 года

Мобилизация продолжается

Источник: собственные оценки «НКА-Групп» с учетом данных исследовательских агентств