Создан первый «Telecom Клуб» руководителей компаний-партнеров
Евгений Лачков: «Руководители компаний-дилеров не посещают, как правило, многолюдные партнерские форумы»

Компанией Landata организован «Telecom Клуб», первые заседания которого состоялись 9 и 10 октября. Его членами стали руководители более 40 организаций-партнеров, среди которых как лидирующие по продажам в своих регионах, так и перспективные с позиций развития совместного бизнеса фирмы. Причиной создания «Клуба» стала «возрастающая потребность в непосредственном общении менеджеров высшего звена Landata с директорами компаний-дилеров, чему в наибольшей степени соответствует клубная форма организации необходимых для этого встреч». Самое активное участие в работе «Клуба» приняли компании-производители — Allied Telesyn, Avaya, Fujitsy Siemens, ZyXEL.

Как подчеркнул генеральный директор Landata Евгений Лачков, основными задачами «Клуба» являются формирование общих идей, среды делового общения и развитие связей его членов, а также реализация совместных бизнес-планов, изучение мирового опыта в сфере управления бизнесом в области телекоммуникаций — наиболее быстро развивающемся нашей стране сегменте рынка информационных технологий.

Действительно, по данным Gartner и российской исследовательской компании Market-Visio, приведенным на первом заседании «Клуба», с 2002 по 2004 год доля расходов на передачу данных и голоса увеличится в бюджетах крупных и средних российских предприятий с 9,9 до 11,4%. Причем в структуре телекоммуникационных затрат доля услуг за тот же период возрастет с 54,5 до 57,1% с соответствующим уменьшением инвестиций в приобретение оборудования. Что же касается корпоративных сетей, то по усредненным результатам опроса руководителей отделов ИТ приблизительно 300 предприятий, проведенного специалистами Market-Visio, более половины респондентов планируют расширение своих сетей, ориентируясь при выборе поставщиков услуг, прежде всего, на надежность, качество, стоимость, а также уровень защиты данных.

В настоящее время телекоммуникационные продукты дают около 40% оборота Landata, а 75% дилеров (общее их количество превышает тысячу компаний, примерно 700 из которых — активно работающие организации) считают себя сетевыми интеграторами. По сравнению с концом 2002 года количество активных реселлеров увеличилось к третьему кварталу 2003-го почти на 10%. В последнем показателе уже учтен средний ежегодный отток дилеров, составляющий 3-4%, среди причин которого — принципиальное нежелание некоторых региональных фирм постоянно работать только с одним дистрибьютором. В Landata полагают, что важен не только рост числа дилеров, но и постоянно происходящее увеличение среднего объема закупок.

Говоря об особенностях стратегии дистрибуции и организации бизнеса Landata, Лачков отметил: продвижение менее известных на российском рынке продуктов, требующих на первых этапах «значительных усилий и кропотливой работы»; учет потребностей каждого региона и большинства сотрудничающих с Landata компаний; относительно небольшую численность персонала, позволяющую избежать излишней «бюрократизации» операций. Однако, как полагает руководство компании, число сотрудников будет расти, поскольку рассматривается возможность увеличения номенклатуры поставляемых продуктов. Появление каждого нового производителя требует двух-трех новых сотрудников, в то время как уже сегодня для поддержки текущего бизнеса не хватает нескольких специалистов.

В ближайших планах руководства Landata — расширение номенклатуры поставляемых продуктов за счет подписания соглашений с поставщиками пластиковых изделий, необходимых для монтажа СКС, а также с производителями кабельной продукции.

Работа первой сессии «Клуба» имела несомненный успех. Хотя уже сейчас ясно, что форма и содержание круглых столов, пленарных и секционных заседаний, больше напоминающих обычные партнерские конференции, будут совершенствоваться и меняться. Главное — сделан весьма эффектный ход в борьбе за активизацию деятельности дилеров: по результатам работы им предоставлена возможность вхождения в элитарную группу компаний. «Мне было приятно получить приглашение на мероприятие, рассчитанное только на директоров компаний. Есть много вопросов, назревших для обсуждения в «своем» кругу. Правда, хотелось бы побольше услышать о решении проблем управления», — заявил исполнительный директор компании «АДП компьютерные системы» Дмитрий Мацкевич.

Структура продаж Landata

В настоящее время телекоммуникационные продукты дают около 40% оборота Landata, а 75% дилеров (общее их количество превышает тысячу компаний, примерно 700 из которых — активно работающие организации) считают себя сетевыми интеграторами