Партнерская сеть изнутри

Глава Columbus IT Partner Russia — об особенностях бизнеса в среде с обостряющейся конкуренцией

Владимир Демин: «Взаимоотношения партнеров Microsoft Business Solutions примерно на 90% строятся на основе свободной конкуренции друг с другом»

Сеть партнеров Microsoft Business Solutions, подразделения корпорации Microsoft по созданию и продвижению систем управления предприятием, стремительно растет. А первой в России компанией, занявшейся продвижением продукции компании Navision (на базе которой создано MBS) была Columbus IT Partner Russia. Ее президент, Владимир Демин, рассказывает об особенностях бизнеса в среде с обостряющейся конкуренцией Михаилу Зырянову, заместителю главного редактора журнала «Директор информационной службы».

Взаимоотношения партнеров MBS примерно на 90% строятся на основе свободной конкуренции друг с другом. В настоящее время MBS, как «арбитр», контролирует сравнительно небольшой участок партнерской деятельности. Это делается сознательно — внутри сети уже выработались определенные правила поведения.

К сожалению, не все клиенты способны оценить качество услуг еще до начала внедрения, поэтому ключевым фактором в конкуренции является цена. В результате, получив не то, что ожидалось, клиенты зачастую склоняются к смене ИТ-консультанта. Даже Columbus IT Partner непросто убеждет заказчиков в том, что качество услуг играет очень важную роль. Основное наше «оружие» в борьбе за новых клиентов — это наличие выполненных проектов и положительных отзывов заказчиков, а также наши собственные наработки.

Компания по-прежнему является одним из самых крупных российских партнеров MBS: мы в три раза перевыполнили норму «золотого» партнера. Поэтому, несмотря на относительно высокие цены, у нас достаточно клиентов. На мой взгляд, это является следствием нескольких факторов. Во-первых, мы давно начали работу с Axapta и имеем большой опыт ее внедрения и сопровождения. Во-вторых, большой размер нашей компании позволяет реализовывать масштабные проекты в крупных организациях (нередко другие партнеры MBS нас привлекают в качестве субподрядчиков в проектах, которые они не в состоянии осилить в одиночку). В-третьих, как я уже говорил, у нас очень много методологических наработок.

Традиционно CRM-инициативы нацелены на объединение отделов продаж и маркетинга с целью изучения рынка потенциальных клиентов. Но идея CRM состоит в том, чтобы более интенсивно использовать существующую клиентскую базу, получая доходы в результате поставок продуктов и услуг «старым» клиентам. Их текущие потребности лучше всего известны службам поддержки.

Полтора года назад мы объединили службы маркетинга и технической поддержки в единую структуру — CRM-дивизион, внутри которого был налажен обмен информации между двумя службами. Сотрудники, занимающиеся маркетингом, стали регулярно получать от специалистов технической поддержки информацию о потребностях своих заказчиков, формировать на ее основе коммерческие предложения и передавать их в качестве рекомендаций как тем продавцам, которые работают с существующими клиентами, так и тем, кто занимается «захватом» новых заказчиков. Таким образом, продавцы получают возможность выходить с новыми предложениями именно на тех клиентов, которых эти предложения, скорее всего, заинтересуют.

В российской практике Columbus это редкие случаи. Стараясь удержать клиентов, компания предоставляет им различные льготы. Со своей стороны, клиенты инвестируют средства не только в ИТ-решение, но и в выстраивание отношений с поставщиком этого решения. Переход к другому партнеру сопряжен с потерей части этих инвестиций. Клиенты это понимают. Тем не менее случаи перехода и к нам и от нас имели место.

Если поначалу этой системой интересовались относительно небольшие, но смелые в своих управленческих инициативах, азартные компании, то уже спустя год среди ее пользователей стало появляться все больше осторожных компаний, которые уделяют большое внимание перспективам своего бизнеса и окупаемости инвестиций. Сейчас, когда MBS-Axapta завоевала прочные позиции на рынке, к системе стали приглядываться компании, наиболее консервативные в вопросах организации бизнеса, стремящиеся предельно минимизировать свои риски (такими предприятиями, как правило, руководят не владельцы, не предприниматели, а наемные менеджеры, которые очень дорожат своим положением в компании).

Конечно, мы это не приветствуем. Консультанты — это едва ли не единственная бизнес-ценность, которой располагает наша компания. Чтобы «вырастить» хорошего консультанта, требуется не менее двух лет и значительные инвестиции.

Борьба с этим явлением происходит по двум основным направлениям. Во-первых, мы особо оговариваем в контрактах, что если клиенты хотят взять к себе в штат наших консультантов, то обязуются выплатить нам крупную компенсацию (ее размер составляет десятки тысяч долларов). Во-вторых, мы стараемся заинтересовать сотрудников не только деньгами, но и возможностью наращивать свои профессиональные знания. Разумеется, вслед за ростом профессионализма следуют и карьерные, и дополнительные материальные поощрения сотрудников. Нанимаясь к заказчикам, консультанты, возможно, решают свои сиюминутные материальные проблемы, но останавливаются в профессиональном росте.

Вообще, кадровая проблема в ИТ-консалтинге стоит очень остро.

Мы не ожидаем изменений в структуре партнерской сети MBS. Microsoft потому и купила Navision, что ее бизнес-модель построения партнерской сети доказала свою успешность.

Мы также полагаем, что у нынешних партнеров MBS появятся новые преимущества и возможности. Объединение открывает большой простор для увеличения клиентской базы продуктов MBS, поскольку пользователями Microsoft являются очень многие компании в России и в мире, в том числе очень крупные. Корпорации будет гораздо проще конкурировать с ведущими поставщиками интегрированных систем управления предприятием.

Да, повлияет. Конечно, Columbus и в будущем планирует оставаться крупнейшим партнером Microsoft в области продвижения системы MBS-Axapta и сопутствующих услуг. Кроме того, компания изучает и оценивает другие программные продукты с точки зрения перспективности ведения бизнеса по их продвижению.