Продажи экономического ПО зависят от числа обученных работе с ним
|
| Александр Туманов, руководитель Академии MBS: «Сегодня наблюдается прямая зависимость между объемом продаж и количеством компетентных специалистов в канале» |
Успешное продвижение сложного делового программного обеспечения тесно связано с количеством специалистов на рынке, его освоивших, поэтому компании, агрессивно продвигающие информационные системы, не меньшую активность проявляют и в сфере обучения. Руководитель Академии Microsoft Business Solutions Александр Туманов утверждает, что наблюдается прямая зависимость между объемом продаж и количеством компетентных специалистов в канале. Опросы, проводимые «1С» среди своих партнеров в течение последних лет, показывают, что растущий спрос на услуги по внедрению систем «1С:Предприятие» сдерживается в основном нехваткой квалифицированных кадров. Отсюда и нацеленность этих, да и многих других поставщиков, на умножение их числа.
Средства достижения цели
Как правило, с «валовым» обучением конечных пользователей, требующих учета их специфики, компании-разработчики не справляются, и делегируют его партнерам, оставив за собой функции сертификации специалистов партнера, формирования учебных материалов, стандартов обучения и контроля качества. Определенное количество сертифицированных специалистов обычно служит одним из условий присвоения разнообразных партнерских статусов.
Подготовка таких специалистов для компаний-партнеров преследует более широкие цели по сравнению с обучением пользователей или администраторов программных систем. В интересах производителей не только познакомить их собственно с программным продуктом, но и преподать им основы техники продаж и методологии внедрения.
В сетях, где количество партнеров исчисляется десятками и сотнями, эти функции разработчик вынужден частично передать авторизованным учебным центрам, созданным на базе крупных партнеров. Правом преподавания в них наделяются специалисты, не только имеющие опыт работы с системой, но и способные передать свои знания слушателям, а также прошедшие сертификацию в учебном центре поставщика. Наличие таких кадров — главное требование к авторизованным центрам.
Как же организуют взаимоотношения с партнерами в области обучения корифеи, существующие на пересекающихся рыночных сегментах ПО для управления предприятиями?
Учебная сеть «1С»
Франчайзинговая сеть «1С» — это целая отрасль, включающая более 2,5 тыс. фирм, в которых трудятся около 60 тыс. человек.
Значительная часть специалистов внедренческих фирм приобретает навыки работы с «1С» самостоятельно: при наличии инженерно-технического или экономического образования, понимания основ информатики и программирования вполне хватает документации, входящей в поставку «1С:Предприятия» и методической литературы фирмы. В этом случае из учебных курсов можно выбрать только те, что полезны для дальнейшего повышения квалификации.
Для обучения партнеров «1С» созданы три центра в Москве, (один собственный и два на базе партнерских компаний «ИКС Технологии» и «Аналит»), где проводятся дневные, вечерние и дистанционные занятия как по конфигурированию «1С:Предприятие», так и по особенностям автоматизации учета с использованием решений «1С». Курсы рассчитаны на различные финансовые возможности и уровни, начиная с базовой подготовки специалистов. Объем услуг по обучению, оказанный разными центрами в 2002 году вырос по сравнению с 2001 годом на 20-30%.
Существуют авторизованные центры «1С» и в других городах, где можно получить подготовку без затрат на поездку в Москву, а также система выездных аттестаций специалистов франчайзи.
Основные направления деятельности «1С-Учебного центра №1» включают курсы по конфигурированию «1С:Предприятие 7.7», по типовым конфигурациям, специализированные, а также тренинги по продажам и обучение студентов вузов на базовой кафедре «1С».
«1С-Учебный центр №2» на базе «ИКС Технологии» готовит специалистов по внедрению «1С:Предприятие» и предоставляет слушателям возможность на практике познакомиться с работой франчайзи. Помимо теоретических курсов «Типовая комплексная конфигурация с элементами ведения учета» и «Конфигурирование на платформе V7» в программу подготовки входит изучение опыта работы линии консультаций, поездки к клиентам на установку ПО и начальное обучение пользователей под наблюдением опытных экспертов.
В «1С-Учебном центре №3» специалистам по настройке и программированию по авторским методикам преподают внедренцы «Аналита», параллельно руководящие проектами. Обучение включает заочный этап, о чем будет рассказано подробнее в следующем материале.
В центрах «1С» ведется подготовка не только по программным продуктам фирмы и ее партнеров, но и по продуктам компаний, дистрибьютором которых является «1С»: Novell и Microsoft.
Специализированные курсы и тренинги, помимо навыков по продажам программного обеспечения и услуг «1С», позволяют партнерам получить углубленные знания по сетевым операционным системам, а также по внедрению у себя на предприятии системы качества.
Центр «Галактики»
Сформировав корпоративные стандарты обучения, и создав единые учебно-методические комплексы, последние полтора года специалисты «Галактики» разрабатывали стандарты образовательных технологий, обкатывали на шести крупных объектах и в одном из региональных центров технологию «Проектного обучения», которая после этого была взята на вооружение всеми учебными центрами.
Проектная схема проведения пуско-наладочных работ на крупных предприятиях предполагает подготовку рабочей группы специалистов заказчика по базовым курсам: «Администратор системы ?Галактика?», «Оперативный и бухгалтерский учет (с элементами внедрения)» по 80 академических часов каждый, а затем, при переходе к промышленной эксплуатации, подготовку пользователей на экспресс-курсах по АРМам — «Основные средства» (20 академических часов), «Касса. ФРО» (16 часов) и т.д.
В 2002 году в центре «Галактика» прошли обучение около 1 тыс. человек, что на 20% больше, чем в предыдущем. Примерно 70% слушателей обучается на базовых курсах и 30% — на углубленных спецкурсах.
В помощь партнерам в продвижении ИС, для руководителей предприятий и подразделений разработан «Сводный курс по системе ?Галактика?». По словам руководителя УЦ компании Татьяны Подмазовой, более 30% клиентов проходят обучение до покупки лицензий, и около 95% из них по окончании курсов выбирают «Галактику».
Неотъемлемой частью системы обучения являются конференции партнеров, на которых проводятся консультационные семинары для руководителей и топ-менеджеров фирм и обсуждается стратегия развития региональной сети на год.
В авторизованные центры «Галактики» передается не только технология подготовки, но и специальный программный модуль «Учебный центр», позволяющий держать под контролем весь процесс обучения, начиная с входной оценки уровня знаний, усвоения материалов курса, и заканчивая аттестацией, анализом результатов реальной работы на объектах. Кроме того, программное обеспечение дает возможность получать прогноз востребованности учебных курсов, а также управлять развитием и профессиональным ростом каждого сотрудника и коллектива в целом, отслеживая уровень мотивации и решение кадровых вопросов.
Корпорация планирует открыть два-три учебных центра с использованием этой технологии, расширить перечень читаемых курсов в региональных центрах, разработать учебные программы для новой версии системы «Галактика», а также подготовить дополнительно как минимум 10 специалистов по основным курсам.
«Академизм» MBS
Деятельность Академии MBS строится по двум направлениям: тактическая задача формирования «пула» пользователей, знакомых с системой, решается через создание сети авторизованных тренинг-центров, а стратегическая — обучение концепции системы и пониманию ее необходимости в процессе управления предприятием — путем организации учебных курсов по ERP-системам на базе продуктов MBS в вузах.
Этим занимаются три выделенных сотрудника академии, а в качестве преподавателей работают восемь аналитиков, отвечающих за определенные направления развития архитектуры продуктов MBS.
Обучение партнеров в академии нацелено на их дальнейшую сертификацию. У каждого партнера есть квота, после подготовки присланной им команды в случае успешной сертификации ее членов его квота возобновляется.
За 2002 год в Академии MBS прошли обучение около 500 человек, при этом число слушателей с появлением новых курсов так быстро увеличивалось, что не хватало аудиторий и тренеров. Слушатели академии — в основном консультанты и разработчики в соотношении 4:1, количество обучающихся по MBS-Axapta и MBS-Navision приблизительно одинаково.
Поскольку академия только в конце 2002 года приступила к формированию сети авторизованных центров, по словам Туманова, самой насущной задачей для нее является создание тренинг-материалов. К концу первого полугодия 2003 года запланировано подготовить 1000 сертифицированных специалистов, открыть 15 авторизованных учебных центров и наладить сотрудничество с 10 вузами.
Недавно MBS CIS пустила в ход еще один инструмент достижения своей главной цели, объявив о начале проекта по набору и обучению специалистов для работы в компаниях — сертифицированных партнерах MBS. Желающий стать сотрудником одной из таких компаний может заполнить анкету-резюме на сайте navision.ru. Благодаря действующей в MBS системе по подбору персонала на базе Axapta 3.0, информация о кандидате попадает в единую базу данных и отправляется по открытым вакансиям более чем 50 компаний. При необходимости принятому на работу сотруднику предоставляется возможность пройти обучение в Академии MBS.
Базовые тренинги по продуктам MBS построены в виде обзора модулей и элементов систем, их взаимодействия. В процессе обучения слушатели выполняют практические упражнения. Часть базового тренинга по Navision посвящена основам программирования и разработки в системе. На заключительном этапе рассматриваются вопросы по особенностям и принципам продажи систем MBS-Axapta и MBS-Navision клиентам.
Стандартные тренинги направлены на детальное освоение систем, получение необходимых навыков самостоятельной работы и подготовку к сертификационным экзаменам. По окончании для закрепления материала выполняется несколько сложных заданий, описывающих реальные бизнес-процессы.
За все надо платить?
Поставщики ПО предоставляют своим авторизованным центрам методические пособия по сертифицированным курсам, консультации и базы знаний, возможность регулярной аттестации специалистов и переподготовки преподавателей.
В свою очередь, предлагаемое компаниями-разработчиками обучение партнеров, как бизнес-курсы, так и курсы по технологиям, как правило, платное. Его стоимость, например, по системе «Галактика» определяется по прайс-листу для клиентов, но с 15%-ной скидкой. Региональные центры перечисляют корпорации 30% выручки, рассчитываемой по единому прайс-листу.
В «1С-Учебном центре №1» при оплате полной стоимости обучения слушатели имеют возможность получить в качестве подарка программный продукт из семейства «1С:Предприятие 7.7».
А вот в Академии MBS партнеры пока учатся бесплатно — в пределах своих квот. Но и в случае обучения сверх квоты, его стоимость формируется из расчета 50 долл. в день, что в лучшем случае позволяет лишь покрыть затраты учебного центра. Сегодня академия — это инвестиционный проект, существующий на средства MBS. По словам Туманова, когда нужное число специалистов в канале будет подготовлено, компания оценит, может ли она позволить себе практиковать бесплатное обучение и дальше.