«AVA Дистрибуция» осваивает новые прибыльные рынки
Алексей Сивидов: «Отдел поддержки продаж намерен активно помогать нашим партнерам в процессе подготовки крупных проектов»

На форуме партнеров компании «AVA Дистрибуция», состоявшемся в середине февраля, ее генеральный директор Алексей Сивидов заявил о том, что за год, прошедший с момента создания этой дочерней структуры системного интегратора «АйТи» выполнены все обещания, данные партнерам. Были предоставлены основные дистрибьюторские услуги, включая логистическую, складскую, финансовую и техническую поддержку, с учетом конкретных потребностей каждой компании.

Сивидов подчеркнул, что отныне торговая марка «АйТи-СКС» принадлежит «AVA Дистрибуции», специалисты которой рассматривают данную структурированную кабельную систему, как свой флагманский продукт. В ведении «AVA Дистрибуции» теперь находится единый центр разработки и продвижения «АйТи-СКС», а также российские производственные мощности, осуществляющие выпуск части ее компонентов. Как заявил руководитель одного из региональных складов AVA, недавнее назначение Андрея Семенова техническим директором «AVA Дистрибуции» помогло снять практически все остававшиеся у партнеров вопросы.

Подводя итоги финансового года, Сивидов отметил, что в результате полной перестройки системы логистики группы компаний «АйТи» достигнуто почти 30-процентное сокращение затрат, и полуторное сокращение времени доставки продукции. Несмотря на преобразования, связанные с организационными проблемами новой компании, объем продаж продуктов дистрибуции возрос не менее, чем на 10%, и приблизительно на столько же увеличилось число компаний-партнеров. Для повышения эффективности работы с ними введена в действие корпоративная информационная система на базе ПО Axapta, упрощающая механизмы размещения заказов и алгоритмы их последующей обработки, включая контроль перемещения продуктов до склада в Москве.

Одним из наиболее ярких моментов форума стало сообщение о появлении в списке поставщиков «AVA Дистрибуция» компании Reichle&De-Massari AG (R&M), соглашение с которой предоставляет AVA эксклюзивное право дистрибуции структурированных кабельных систем R&M freenet, относящихся, согласно терминологии R&M, к продуктам для локальных сетей. Основным российским конкурентом R&M freenet является, по мнению специалистов AVA и R&M, СКС Systimax. Наряду с R&M freenet в арсенале R&M представлены также продукты и для глобальных сетей. По словам регионального управляющего директора R&M в странах Восточной Европы Ильи Солодовского, решения подобного рода поставляются в нашу страну в ограниченном количестве для нескольких московских клиентов компанией «Ремотель», которая, как он полагает, в дальнейшем может стать одним из партнеров AVA.

В настоящее время R&M принадлежит почти 40% рынка СКС Украины, где в течение пяти последних лет средний рост ее бизнеса составлял около 30%. Освоению российского рынка должен способствовать детальный маркетинговый план, разработанный специалистами R&M и AVA, размер инвестиций в реализацию которого не называется. Для формирования канала продаж R&M freenet специалисты AVA ведут переговоры с крупными московскими системными интеграторами, возлагая также надежды на сотрудничество с компаниями Северо-Запада России. Солодовский считает, что при успешном развитии бизнеса в конце года в Москве может появится представитель R&M.

Еще одним поставщиком «AVA Дистрибуция» стала компания Molex Premise Networks, большая часть совместного бизнеса с которой связана с ОЕМ-операциями. В то же время СКС компании Molex Premise Networks предлагаются заказчикам, желающим приобрести зарубежную систему среднего ценового диапазона.

Специалисты «AVA Дистрибуция» сообщили о стратегических задачах, которые должны быть решены в 2003 году. Прежде всего это совершенствование и технологическое развитие на основе соответствия стандарту ISO/IEC 11801 «флагманской» «АйТи-СКС» и создание в ее рамках новых специализированных продуктов. К ним относится представленная на форуме система «Оптибокс «АйТи-СКС», а также планируемая разработка нового мини-конструктива. Значительное внимание уделяется дальнейшему продвижению и повышению привлекательности «АйТи-СКС» для конечных пользователей, предусматривающее упрощение системы сертификации, допускающей, в частности, появление бесплатных форм ее проведения. Последнее, как ожидается, должно повысить доступность «АйТи-СКС» для тех групп заказчиков, которые предпочитали главным образом по экономическим причинам ориентироваться на «безымянные» системы, построенные на базе компонентов различных и мало известных производителей.

Продвижение торговой марки R&M, оборудование которой имеет сертификаты Минсвязи, и развитие отношений с этой компанией сулит не только выход в сегмент рынка СКС высшей ценовой и качественной категории (хотя следует учитывать, что несмотря на витающую в воздухе информацию о возможной продаже Systimax, которая до сих пор не получила какого-либо серьезного подтверждения, Avaya отнюдь не намерена сдавать свои позиции). Появляется также новая возможность, связанная с поставками пассивных систем телекоммуникационного оборудования. Это весьма перспективная область бизнеса, поскольку, согласно прогнозам аналитиков, Китай, Индия и Россия станут в ближайшие годы регионами с наивысшими темпами роста телекоммуникационной инфраструктуры. Как считает Солодовский, такая работа требует в России постоянной поддержки заказчиков со стороны региональных партнеров, развитой сетью которых обладает «AVA Дистрибуция».

В текущем году планируется также значительное расширение номенклатуры электротехнического оборудования, основу которого в настоящее время составляют продукты Legrand. Так, по словам Сивидова, на первых порах возможно сотрудничество с некоторыми российскими поставщиками, а затем среди производителей могут появится и такие известные гранды, как, например, ABB или Schneider Electric, а также мало известные на российском рынке компании. Это еще одно весьма прибыльное направление деятельности, способное вывести «AVA Дистрибуцию» на рынок строительных организаций, одним из быстро развивающихся сегментов которого является область интеллектуальных зданий.

В «AVA» полагают, что в течение года рост оборота компании может составить от 30 до 50%, считая, что серьезный вклад в достижение этих показателей должны внести все подразделения компании, включая отделы работы с партнерами и поддержки продаж, которые «сумеют добавить необходимый сервис, дополняющий стратегию ценового лидерства компании».

Согласно данным BSRIA, «АйТИ-СКС» принадлежит 9% российского рынка структурированных кабельных систем. Аналитики этой компании считают, что в период с 2001 по 2005 год, когда объем рынка СКС достигнет 54,2 млрд. долл., ежегодный прирост составит приблизительно 9,9%. В «AVA Дистрибуции» надеются в 2003 году увеличить свою долю рынка СКС еще на 5%.