«Практический» консалтинг укрепляет отношения «Интерпроком Лан» с партнерами
|
| Дмитрий Меламед: «Цель семинара — помочь партнерам получить доступ ко всем ресурсам, которые им могут предоставить производители» |
Во время недавнего партнерского семинара заместитель генерального директора «Интерпроком Лан» Дмитрий Меламед среди важнейших задач своей компании назвал активизацию продвижения ее решений партнерами и развитие бизнеса, связанного с технологиями резервного копирования и хранения данных.
Основными направлениями работы «Интерпроком Лан» являются дистрибуция, системная интеграция и создание приложений автоматизации деятельности предприятий. Вклад дистрибуции в оборот достигает 50%. Правда, Меламед считает собственную компанию «неправильным» дистрибьютором, поскольку, как исторически сложилось, ее специалисты не ограничиваются только этим видом деятельности, а также потому, что опыт, накопленный в процессе разработки и реализации интеграционных проектов, позволяет сопровождать дистрибуцию «практическим» консалтингом.
До 40% дистрибьюторского оборота «Интерпроком Лан» приходится на программные продукты IBM (включая Lotus); приблизительно 20% — на продукты Novell; столько же — на программные средства управления данными Computer Associates и системы резервного копирования компании Advanced Digital Information Corporation (ADIC).
Основа дистрибуции программного обеспечения — продажа лицензий корпоративным клиентам через партнеров. Специалисты «Интерпроком Лан» подчеркивают, что для успешной работы нужно постоянно получать информацию об изменениях цен, методах определения скидок и партнерских программах.
«Наши специалисты помогают партнерам максимально полно использовать потенциальные ресурсы разработчиков. Взаимодействие с IBM, например, постоянно осуществляют четыре сотрудника», — заявил Меламед.
В «Интерпроком Лан» считают, что главная цель проводимых международных семинаров, называемых «Инновационными университетами», — обеспечение непосредственного общения представителей компаний-производителей с партнерами. Такое общение предоставляет возможность познакомиться с технологической информацией, позволяющей, в частности, упростить интеграцию продуктов различных разработчиков, а также разобраться в нюансах лицензионной политики и тонкостях маркетинговых программ. Среди последних — программа IBM Passport Advantage, снижающая суммарную стоимость владения информационными системами, системы корпоративного лицензирования Novell и новые канальные инициативы ADIC.
Как в дистрибуции, так и в других видах бизнеса сотрудники «Интерпроком Лан» ориентируются на лучшие, по их мнению, технологии и продукты. Один из примеров — применение для организации совместной работы программных продуктов Lotus. По словам Меламеда, компания готова по запросам поставлять и конкурирующие продукты других производителей, но сама продвигает в этой области только решения Lotus.
В 2002 году рост продаж «Интерпроком Лан» составил 50% (в 2001-м — 30%). Меламед надеется на дальнейшее увеличение этого показателя как за счет активизации внедрения собственных решений «Интерпроком Лан» (в настоящее время этим занимаются около десятка партнеров), так и за счет дальнейшего роста продаж лицензий и повышения спроса на системы резервного копирования.