Сиамские близнецы Verysell

Итоги партнерского форума Softeach 2002

На прошедшем в Таиланде партнерском форуме Softeach 2002 было объявлено о благополучном развитии образованного еще в июле группой компаний Verysell дистрибьюторского альянса. Поглощенная компания NDC 2000 (ныне Verysell IT-Express) и Verysell Distribution теперь словно сиамские близнецы: отдельно питаются, глядят в разные стороны, но имеют общее складское хозяйство и могут двигаться только в одном направлении. Единую стратегию развития и координацию их действий обеспечивает Управление дистрибьюторским бизнесом во главе со старшим исполнительным вице-президентом холдинга Владимиром Никифоровым и коммерческим директором Verysell Владимиром Ширяевым.

Причины и следствия

В течение третьего квартала 2002 года Verysell IT-Express принесла в копилку холдинга 7 млн. долл. А суммарный оборот дистрибьюторского направления группы за то же время составил 25 млн. долл., что на 56% больше прошлогоднего показателя. После чего прошедшая «испытательный срок» модель диверсифицированной дистрибуции была официально представлена дилерам.

Многие партнеры Verysell, помня о неудачном приобретении «Торгового Дома «КомпьюЛинк», с некоторой настороженностью отнеслись к новому подразделению холдинга. Поэтому руководители Verysell обстоятельно разъясняли участникам Softeach необходимость диверсификации в канале продаж.

По словам Никифорова, совмещение в одной компании двух направлений — коробочной дистрибуции и дистрибуции высокотехнологичного оборудования — снижает общую эффективность бизнеса. С другой стороны, «высокоточное» рыночное позиционирование позволит Verysell Distribution и Verysell IT-Express полнее концентрировать материальные и людские ресурсы для продвижения в выбранных направлениях.

Поскольку 60% партнеров Verysell Distribution являются сетевыми и системными интеграторами, эта компания сфокусировалась на поставках высокотехнологичных продуктов и услуг с добавленной стоимостью (предпродажная подготовка, техническая поддержка и др.). Большинство контрактов на поставку продуктов массового спроса передано в IT-Express, 85% клиентов которой являются классическими реселлерами.

Удачный старт новой бизнес-модели обусловил расширение ассортимента поставляемых продуктов в обеих компаниях. Как заявил глава Verysell IT-Express Дмитрий Курасов, до настоящего времени ключевыми направлениями дистрибуции фирмы были периферийное компьютерное оборудование производства Hewlett-Packard и мониторы Samsung. Но уже в ноябре Verysell IT-Express начнет активное продвижение «легких» моделей источников бесперебойного питания APC и мониторов ViewSonic.

Verysell Distribution также планирует расширить продуктовый портфель. По словам главы этой компании Юрия Ходоса, уже до конца текущего года компания предложит крупным интеграторским компаниям новую линейку оборудования систем хранения данных.

В рамках Softeach 2002 было объявлено о достижении принципиальной договоренности между Verysell Distribution и компанией ABBYY. Партнеры намерены совместно продвигать на корпоративный рынок системы распознавания документов и форм. Логично предположить, что в обозримом будущем продуктовая линейка Verysell Distribution будет дополнена «тяжелыми» сканерами.

Передача данных

Среди других новостей форума стоит отметить качественные изменения в дистрибуции оборудования передачи данных. В июне-июле года Verysell Distribution значительно увеличила оборот по продуктам Avaya. По словам Ходоса, динамика продаж такова, что позволяет с уверенностью заявить, что этот бизнес становится на ноги. Менее чем за год компании удалось выполнить условия, необходимые для получения высшего партнерского статуса Avaya.

Второй поставщик Verysell Distribution в области сетевого оборудования — компания Enterasys Networks строит свой бизнес в России по так называемой «южноафриканской модели». Ее суть в делегировании большинства функций локального представительства местному мастер-дистрибьютору, каковым и является Verysell Distribution. При этом задачи по доставке, таможенному оформлению оборудования, а также функции финансовой логистики возложены на швейцарскую компанию Verysell S.A., которая, по словам директора Enterasys по продажам в России и СНГ Евгения Бухштаба, служит интерфейсом между производителем и его партнерами в России.

Enterasys имеет в нашей стране еще одного дистрибьютора — компанию Soft-tronik. Во избежание ценовой войны в канале представительство Enterasys предоставило обоим дистрибьюторам равные условия сотрудничества. Но, по мнению директора по продажам Soft-tronik Владимира Познанского, если с технологической точки зрения такая модель не вызывает нареканий (логистика и финансовые потоки организованы безупречно), то стратегически и психологически Soft-tronik переместился на уровень партнера «второй руки». А это не могло не отразиться на динамике продаж оборудования Enterasys. Познанский признался, что в текущем году Soft-tronik констатирует снижение как объемов реализации, так и числа дилеров, закупающих продукцию Enterasys. В Verysell Distribution, напротив, зафиксирован подъем. Если в первом полугодии мастер-дистрибьютор с трудом выполнил план продаж, то в третьем квартале 2002 года продажи начали стремительно расти, а план был выполнен на 180%.

Где взять деньги

Руководство Verysell и представители «Оргресбанка» провели на Softeach круглый стол «Основные вопросы факторинга», на котором партнерам по дистрибуции было предложено использовать новую схему финансирования долгосрочных проектов. Рассматривались две модели взаимодействия. В первом случае дилер или системный интегратор обращается в Verysell с ходатайством о получении товарного кредита. Verysell рассматривает заявление и отсылает свои рекомендации в банк, который проводит экспертизу документов и в случае положительного решения открывает новому клиенту кредитную линию. По второй схеме партнер запрашивает необходимые ресурсы в «Оргресбанке», тот выдает кредит компании Verysell Distribution, а последняя предоставляет клиенту оборудование под залог недвижимости или векселя со сроком погашения до года.

Применение новой схемы финансирования проектов позволит увеличить объемы оборотных средств как партнерам Verysell Distribution, так и самой дистрибьюторской компании.

Выход неизбежен

Почти два года назад в интервью еженедельнику Computerworld Россия президент группы Verysell Михаил Краснов посчитал выход компании на фондовый рынок преждевременным шагом. При этом он заметил, что для удачного старта эмитенту необходимо иметь в составе акционеров крупного инвестора, как признак серьезности «продающейся» компании, а на самом фондовом рынке должна сформироваться благоприятная конъюнктура. Очевидно, предпосылки, необходимые для преобразования холдинга в публичную компанию, уже появляются, так как Verysell начала активную подготовку к освобождению от излишней дебиторской задолженности.