Производитель тестового оборудования борется с местным «серым» рынком

Алеш Малер полагает, что продажи Fluke превысят в России в текущем году 1 млн. долл.
Представители компаний Fluke Networks, «AVA Дистрибуция», (входящей в группу «АйТи»), ICS и Landata объявили 27 сентября о реорганизации каналов сбыта продуктов Fluke и намерении скоординировать усилия для совместного их продвижения на российский рынок.

Создание новой структуры сбыта продуктов Fluke Networks, специализирующейся в области разработки и выпуска устройств для тестирования и измерения параметров СКС, а также сетевых анализаторов, стало необходимым после приобретения в середине 2001 года за 74 млн. долл. компании Microtest.

Последняя занималась производством измерительного оборудования для определения технических характеристик медных и волоконно-оптических кабелей, а также систем сетевого хранения данных, выпуск которых теперь прекращен (в том же году Fluke Networks уже приобрела фирму Fotec, специализирующуюся в области аппаратуры для волоконно-оптических измерений).

Комментируя сделку Fluke и Microtest, аналитики отмечали значительное «пересечение» продуктов этих фирм, в то же время обращая внимание на различие их клиентских баз: Fluke Networks ориентировалась главным образом на корпоративных заказчиков, а Microtest — на реселлеров и инсталляторов структурированных кабельных систем.

В настоящее время интеграция Fluke и Microtest, по словам восточно-европейского менеджера по продажам Fluke Networks Алеша Малера, практически завершена, и новой организации принадлежит почти 80% соответствующего сегмента мирового рынка.

В номенклатуру продуктов обновленной «измерительной» компании входят теперь устройства семейства Fluke DSP-4000 CableAnalyzer и серии Microtest OMNI Scanner, причем оборудование Microtest будет поставляться под торговой маркой Fluke и оформляться в соответствии с ее корпоративными стандартами.

Произошедшие изменения нашли свое отражение в российской инфраструктуре сбыта Fluke Networks. Дистрибьюторский контракт с Landata был подписан в 2001 году, с AVA — в начале текущего года. Согласно заявлению одного из директоров ICS Сергея Гаврилова, в ближайшее время ожидается заключение подобного соглашения с ICS.

По данным Малера, именно эти три компании определяют почти 95% продаж Fluke Networks в России. Остальное приходится на Anixter и «последнюю милю».

Одной из важнейших инициатив последнего времени специалисты компании Fluke Networks считают самую масштабную за все ее историю маркетинговую кампанию VISTA (она полностью финансируется из фондов Fluke), призванную «улучшить понимание возможностей измерительных приборов, повысить к ним потребительский интерес и инициировать замену на льготных условиях устаревших моделей, рассчитанных на СКС Категории 5». Эта акция будет действовать во всех регионах мира, включая Россию, до конца 2003 года.

Российские дистрибьюторы Fluke Networks намерены активно бороться с «серым» рынком, противопоставляя возможному 10-процентному выигрышу в цене при покупке продуктов гарантийное обслуживание, подготовку специалистов и реализуемую в настоящее время программу сертификации всей измерительной аппаратуры Fluke.

Наряду с этим Landata организует проверочную лабораторию, оборудование для которой поставляется Fluke. Ожидается, что она будет введена в действие в течение полугода.

Малер полагает, что продажи Fluke превысят в России в текущем году 1 млн. долл. (по нашим меркам, это вполне весомо, но гораздо меньше, чем в Германии). На российском рынке, по его данным, Fluke принадлежит 80% рынка средств для измерений в СКС и почти 50% сегмента анализаторов и измерительных устройств для локальных сетей.

Он считает, что второй показатель вполне может быть поднят. Российские коллеги Малера надеются увеличить продажи сертификационных тестеров в связи с ростом на них спроса по мере ожидаемого снижения цен на компоненты СКС Категории 6.