Маршрутизаторов будет больше

Оборудование Huawei способно, по словам Владимира Новикова, в большинстве случаев заменить продукты Cisco, а его меньшая стоимость обеспечивает ему высокую конкурентоспособность
Представители компании Soft-tronik и производитель сетевого и телекоммуникационного оборудования Huawei Technologies объявили о подписании соглашения, предоставляющего Soft-tronik право дистрибуции в России и других странах СНГ сетевых продуктов Huawei с торговой маркой Quidway.

Соглашение предусматривает продажу в нашем регионе маршрутизаторов различной производительности, сетевых коммутаторов и серверов доступа.

Как подчеркнул директор департамента дистрибуции регионального офиса Huawei в странах СНГ Владимир Новиков, договорные отношения с Soft-tronik установлены в рамках изменения стратегии поставок на мировом рынке продуктов передачи данных, осуществлявшихся до начала текущего года методом прямых продаж. В настоящее время реорганизуется модель сбыта, строящаяся по классической двухуровневой схеме дистрибуции. Прямые продажи останутся только при реализации крупных проектов, в которых относительная стоимость продуктов передачи данных незначительна.

Huawei Technologies — частная китайская компания, выпускающая широкий спектр оборудования, в состав которого входят продукты для создания волоконно-оптических и мобильных сетей, телефонные коммутаторы, а также устройства для построения локальных и магистральных сетей передачи данных и сетей доступа. Доходы от продаж и чистая прибыль компании достигли в 2001 году 2,3 млрд. и 0,6 млрд. долл. (соответствующие показатели 2000 года — 1,9 млрд. и 0,4 млрд. долл.). По данным IDC China, в первом квартале этого года Huawei занимает второе место на китайском сетевом рынке (8%), вслед за Cisco Systems, доля которой составляет более 80%. Однако в секторах маршрутизаторов начального уровня и SOHO, где также лидирует Cisco, доля рынка Huawei составляет соответственно 27 и 19%.

Huawei имеет 45 филиалов за пределами Китая и совместное предприятие в России. В июне было объявлено о создании в США принадлежащей Huawei компании FutureWei Technologies, которая будет разрабатывать и продавать оборудование для сетей предприятий и операторов связи.

Россия и другие страны СНГ — самый большой рынок для Huawei, в прошедшем году доходы китйской компании в этом регионе достигли приблизительно 120 млн. долл. — около 20% оборота за пределами Китая. Что же касается стратегии на российском рынке в области продуктов передачи данных, то, по словам Новикова, здесь в первую очередь будут продвигаться маршрутизаторы средней производительности и серверы доступа, затем внимание сосредоточится на магистральных маршрутизаторах, а в середине следующего года — на коммутаторах, которые пополнятся к тому времени высокопроизводительными модульными устройствами третьего уровня.

Директор по развитию бизнеса Soft-tronik Вадим Бутузов считает, что установление партнерских отношений с Huawei позволит качественно и количественно расширить арсенал сетевых продуктов этой дистрибьюторской компании за счет оборудования Huawei, включающего функционально полную серию маршрутизаторов. В настоящее время именно сетевые устройства дают большую часть оборота Soft-tronik, вклад в который от продаж оборудования только 3Com и ATI составляет более 40%.

В Soft-tronik намерены максимально использовать имеющуюся у компании дилерскую сеть для продвижения продуктов Huawei. Они уже были представлены партнерам во время проведенного летом 2002 года турне по Сибири и Дальнему Востоку.

По мнению генерального директора Soft-tronik Мирослава Гржибовского, следует также рассчитывать на компании, поставляющие операторское оборудование Huawei, включая телефонные коммутаторы.

Бутузов считает, что сетевые устройства Huawei очень мало «пересекаются» с оборудованием других производителей, с которыми работает Soft-tronik. Он говорит о появляющейся возможности овладения частью рынка маршрутизаторов. Основная задача, по мнению специалистов Soft-tronik, заключается в формировании положительного мнения потребителей о продуктах китайской компании. Для этого развертывается программа «Попробуй и купи».

Оборудование Huawei способно, по словам Новикова, в большинстве случаев заменить продукты Cisco, а его меньшая (приблизительно на треть) стоимость обеспечит как высокую конкурентоспособность, так и достаточный уровень доходов в канале. Маршрутизаторы Huawei уже тестируются рядом крупных операторов, среди которых — «ТрансТелеКом» и «ВолгаТелеком». Для финансирования больших проектов московское представительство Huawei готово привлекать китайские банки.