Четвертый рейд в регионы

Компания «Альянс» провела семинары в Нижнем Новгороде и Самаре

Если три года назад 75% сбыта компании «Альянс» приходилось на Москву, то к настоящему времени удельный вес столицы в дистрибьюторском бизнесе уменьшился до половины. Такой результат стал следствием перехода к более активной региональной политике, в том числе проведения серии поездок по ряду городов Сибири, юга России и Урала. Очередной региональный рейд компании захватил два крупнейших центра Поволжья — Нижний Новгород и Самару.

По словам коммерческого директора «Альянса» Михаила Лукинова, для выездных мероприятий отбираются в первую очередь те регионы и конкретные города, где позиции компании достаточно сильны. Особенностью же последнего рейда стало посещение Самары — города, где до сих пор свое присутствие в компании не рассматривали как «серьезное». Потенциалы компьютерных рынков Нижнего Новгорода и Самары примерно одинаковы, однако оборот «Альянса» в первом примерно в четыре раза больше. В компании решили разобраться с этим феноменом.

Самарские компьютерные магазины напомнили Лужникову московские, образца 1994 года. На рынке «размером» 6 млн. долл. оперируют около 300 компаний, каждая из которых вынуждена быть многопрофильной. Что, по словам одного из нижегородских дилеров, является прежде всего следствием финансового неблагополучия региона и дефицита профессионалов. Тем не менее ожидается, что уже в ближайшем будущем на локальном компьютерном рынке начнется постепенная консолидация и сопутствующая ей специализация компаний.

Во время встреч с представителями местных компьютерных фирм в Нижнем Новгороде и Самаре состоялась серия презентаций по продукции поставщиков «Альянса».

Большой разгон

Региональный менеджер компании Gigabyte Technology Кук Хуанг основное внимание в своем выступлении уделил материнским платам. В настоящее время компания производит устройства как для процессоров Intel (примерно 80% общего числа выпускаемых плат), так и для процессоров AMD. Производственные мощности позволяют выпускать ежемесячно более 1,5 млн. системных плат.

Среди новых возможностей материнских плат — поддержка интерфейсов USB 2.0 и IEEE 1394, а также наличие специальных коннекторов для подключения сменных карт памяти. Кроме того, устройства Gigabyte верхнего уровня оснащены контроллерами Promise и теперь поддерживают RAID-массивы на основе дисков с интерфейсом ATA-133. В текущем году на системных платах появятся также разъемы Serial ATA для подключения жестких дисков нового поколения.

Естественным продолжением бизнеса, связанного с производством материнских плат, в Gigabyte считают поставки платформ — частично укомплектованных системных блоков (в корпус компьютера установлена системная плата с процессором и ряд других его компонентов). Компания готова производить ежемесячно до 100 тыс. подобных платформ.

Помимо материнских плат и платформ Gigabyte выпускает графические платы (до 600 тыс. в месяц) на микросхемах ATI Technologies.

В рамках диверсификации бизнеса в составе компании создано подразделение по выпуску сетевых и коммуникационных продуктов. Одним из перспективных направлений в компании считают также разработку и производство различных устройств с возможностью доступа к Internet, например электронных книг.

Что касается российского рынка, то Хуанг отметил намерение компании расширить здесь свое присутствие: вскоре предполагается открыть в столице офис и организовать на его основе техническую поддержку и сервисное обслуживание заказчиков продукции Gigabyte.

Первоначально услуги созданного совместно с «Альянсом» сервис-центра будут оказываться только в Москве; затем сервисное обслуживание распространится и на другие регионы.

Менеджер Gigabyte сообщил также о проведении в столице в конце августа — начале сентября необычного соревнования, участникам которого будет предложено максимально быстро «разогнать» свой компьютер. Для победителя состязаний компания учредила денежный приз в размере 3 тыс. долл.

При этом Хуанг заметил, что Gigabyte вовсе не поощряет пользователей ПК заниматься разгоном процессоров. Цель предстоящего мероприятия состоит в том, чтобы вызвать у пользователей интерес к более глубокому изучению возможностей компьютера и, в частности, материнских плат.

Неожиданные шаги Logitech

В течение двух последних лет наблюдается быстрый рост бизнеса Logitech в России: объем сбыта продукции ежегодно удваивается. Интерес компании к нашей стране выразился, в частности, в том, что в мае текущего года появилась должность выделенного регионального представителя. На этот пост назначен Евгений Марьин. Большую часть своего времени он проводит в ознакомительных поездках по регионам. По его мнению, в ближайшее время именно там будет наблюдаться динамичный рост рынка, причем наибольшим потенциалом обладает розничный сегмент.

По наблюдениям нового регионального представителя Logitech, на полках компьютерных магазинов продукция компании представлена недостаточно широко. Исправление подобной ситуации Марьин считает своей ближайшей задачей. Выступая перед нижегородскими и самарскими дилерами, он представил портфель продукции Logitech, в том числе устройства, распространяемые по каналам локальных OEM-сборщиков, а также те, что предназначены для сбыта через розничную сеть.

Большая часть продукции — мышей, клавиатур, звуковых колонок — уже известна на нашем рынке. К числу новинок можно отнести, пожалуй, только серию оптических мышей MX, поставки которых начнутся осенью. Они оснащены усовершенствованным оптическим сенсором с более высоким разрешением, благодаря которому могут конкурировать по своим параметрам с манипулятором MouseMan Dual Optical, оснащенным двумя оптическими датчиками.

Серия MX состоит из трех устройств. Два из них имеют несколько дополнительных кнопок: для переключения между открытыми приложениями (действует подобно комбинации клавиш Alt+Tab в Windows), для прокрутки длинного документа, а также для облегчения навигации в Internet.

Появление ряда продуктов в товарном портфеле Logitech, по мнению Марьина, может вызвать некоторое удивление. К числу неожиданных шагов компании он относит выпуск гарнитур для мобильных телефонов стандарта GSM (в том числе и с использованием технологии Bluetooth), а также разработку «цифрового карандаша» (в содружестве с рядом партнеров).

В числе ближайших задач Logitech в России Марьин назвал борьбу с «источниками» поддельных мышей и открытие русскоязычного сайта компании.

«Говорящая птичка» Mitsumi

В отличие от компаний Gigabyte и Logitech, представители которых участвовали во всех региональных рейдах «Альянса», для Mitsumi Electronics очередная поездка российского дистрибьютора стала первым опытом знакомства с регионами. Отчасти это объясняется тем, что у Mitsumi в течение двух лет практически не было регионального менеджера.

Новый представитель компании по продажам в странах Восточной Европы Ральф Хайк начал работу с «инвентаризации» партнеров: в Mitsumi пересмотрели отношения с компаниями «Имидж» и JIB. В качестве приоритетных задач Хайк называет создание склада продукции в Москве (возможно, на базе компании «Альянс»), а также улучшение сервисного обслуживания российских заказчиков.

Для компании наибольший интерес представляет рынок мелких OEM-сборщиков. Именно поэтому, по замечанию Хайка, продукцию Mitsumi нелегко найти в розничных магазинах. (Он смог убедиться в этом, в частности посетив нижегородские компьютерные магазины.)

Некоторые трудности со сбытом продукции Mitsumi вызваны ценовой политикой компании: зачастую ее изделия оказываются дороже аналогичной продукции конкурентов. Кроме того, при выпуске на рынок новых изделий компания нередко проявляет недостаточную гибкость.

Учитывая запросы со стороны дистрибьюторской сети, в Mitsumi решили обновить модельный ряд клавиатур и мышей, сделав менее дорогие модели с более привлекательным дизайном. К концу лета появится также более дешевая модель флоппи-дисковода.

Стратегия компании подразумевает фокусировку на производстве и продаже устройств для чтения и записи оптических носителей. Говоря о технологических особенностях этой продукции, Хайк подчеркнул, что Mitsumi стала первой компанией, которая реализовала поддержку технологии Mount Rainier в своих устройствах для записи дисков CD-RW. В настоящее время компания поставляет накопители CD-ROM и CD-RW и рассматривает возможность вывода на рынок записывающих устройств, поддерживающих формат DVD+RW.

Перспективны и Bluetooth-адаптеры, выпускаемые как в виде OEM-модулей, так и в розничном варианте. По словам Хайка, спрос на Bluetooth-адаптеры оказался настолько большим, что компания пока не в состоянии удовлетворить все запросы клиентов.

Неожиданно выявился спрос и на другую — довольно забавную — продукцию компании. Устройство, выполненное в виде птички и подключаемое к компьютеру по USB-интерфейсу, способно проговаривать сообщения электронной почты и, таким образом, исключает необходимость «ручного» просмотра содержимого почтового ящика. Правда, птичка пока не умеет говорить по-русски.

Отдавая приоритет потребностям OEM-сборщиков, в Mitsumi тем не менее намерены активизировать свою деятельность на розничном рынке. Среди возможных шагов — поставки комплектов периферии (к примеру, клавиатура, мышь и оптический накопитель) по специальным ценам.

«Первый блин» Adaptec

Для компании Adaptec эта поездка стала первым выездом в российские регионы. В компании планировали показать RAID-контроллеры со SCSI-интерфейсом для подключения внешних и внутренних дисков (в их продвижении компания заинтересована в наибольшей степени) и новой модели подсистемы хранения DuraStor 7220SS, которая предназначена для подключения удаленных систем хранения емкостью до 3,5 Тбайт к серверу и для использования в составе распределенных сетей хранения данных. DuraStor 7220SS имеет четыре порта Fibre Channel и четыре порта для подключения SCSI-устройств. В настоящее время это устройство является самым совершенным RAID-решением Adaptec во внешнем исполнении.

К сожалению, первый рейд Adaptec в российские регионы оказался не совсем удачным. Главную причину в «Альянсе» видят в том, что по ряду причин в поездке не смог участвовать региональный менеджер Adaptec.

В этом году «Альянс» получил статус мастер-дистрибьютора Adaptec и заключила дистрибьюторское соглашение с компанией Fujitsu относительно жестких дисков с интерфейсом SCSI, а сейчас ведет переговоры о том, чтобы в России продавать по специальным ценам наборы, состоящие из дисков Fujitsu и устройств семейства Adaptec DuraStor. Кроме того, в планах «Альянса» — открытие и поддержка русскоязычного сайта Adaptec.

Цыплят по осени считают

Как оценить эффективность прошедшей поездки? В «Альянсе» анализируют продажи конкретных групп товаров в интересующем регионе за предшествующий поездке и последующий за ней кварталы, рассчитывают средние показатели за другие периоды, а также оценивают темпы прироста по компании-поставщику в целом и сравнивают их со средними показателями. Так что итоги нынешней поездки будут подводиться осенью.

По словам Лукинова, три прошедшие региональные поездки привели к «серьезному росту» объемов продаж продукции тех производителей, которые недостаточно широко представлены в России. Поставщики «Альянса» также положительно оценивают подобные мероприятия, на которых региональные дилеры подчас задают им «очень жесткие» вопросы, например касающиеся различных аспектов локализации продуктов, а также гарантийного и послегарантийного обслуживания оборудования.

Продуктовый набор "Альянса"