Особенности работы с отечественными производителями. Опыт компании OCS
|
| Максим Сорокин полагает, что наши дистрибьюторы будут понадежнее западных |
У каждого российского дистрибьютора — собственная гордость, отражающаяся в концепции бизнеса и самоназвании. Кто-то — «правильный», кто-то — «сфокусированный», самопозиционирование «для интегратора» — это уже почти общее место. Максим Сорокин, глава OCS, на дилерской конференции охарактеризовал свою компанию как дистрибьютора «самого российского» — ныне у нее три отечественных поставщика: «Аквариус» (ПК и серверы), ZIS (сетевые фильтры и стабилизаторы Pilot) и «АНД Проджект» (SiTex — система разработки Web-ориентированных приложений для бизнеса). Ну и, естественно, в OCS всегда подчеркивают свою предрасположенность к дистрибуции высокотехнологичного оборудования.
Утверждения о верности выбранному пути (равно как и о верности выбранного пути) Сорокин сопроводил обилием цифр. Так, оборот OCS в 2000 году вырос на 12% и достиг 65 млн. долл. В этом году компания надеется достичь планки в 80 млн. (23% роста). Большую часть оборота дали поставки в проекты — как в «небольшие», до 100 тыс. долл. (38%), так и в большие (35%). На «обычную» дистрибуцию осталось лишь 27%.
За первое полугодие этого года, по сравнению с аналогичным периодом прошлого, оборот по продукции Cisco Systems вырос на 75%, по Compaq — на 170%, по Nortel Networks — 240%, по Аквариусу — на 100%, по пассивному оборудованию — на 125%.
Традиционно Сорокин подчеркнул важность для OCS региональных представительств компании, на которые уже приходится около 20% оборота и важность которых в бизнесе компании неуклонно возрастает, — число дилеров увеличивается (сейчас их более 1300), и обслуживать их всех через московский и санкт-петербургский офис было бы затруднительно.
По окончании презентации Сорокин прокомментировал особенности работы с отечественными производителями и другие новости в жизни компании.
Чем сотрудничество с россиянами отличается от работы с «обычными» поставщиками?
Во-первых, оперативностью реакции: им ничего не надо утверждать ни в европейских офисах, ни тем более в американских штаб-квартирах. Любое представительство в большей или меньшей степени работает в рамках всемирной политики компании. А для российского производителя «всемирных» правил нет, его представления о бизнесе основаны на экономической целесообразности тех или иных действий именно на нашем рынке.
Неужели нет ни одной инофирмы, которая бы действовала здесь «по-своему», а не по зарубежным лекалам?
В какой-то мере политика адаптируется под наши реалии. Но все же для инофирм существует очень много ограничений, им приходится считаться с мировой практикой. Кто-то делает это на 100%, кто-то — на 40. Но все равно в «свою» игру, против корпоративных правил, не сыграешь. Кроме того, нередки ситуации, когда представительство не имеет полной информации о том, что будет делать компания в ближайшем будущем, вопросы решаются не здесь и даже не в Европе. Незнание того, куда идет компания, у российских производителей встречается значительно реже.
Опять же, при работе с соотечественниками можно получить лучшие кредитные условия и условия поставок.
Российские производители уже и товарные кредиты дают?
Если крупный российский дистрибьютор начинает работать с российским поставщиком, уж он ему все руки вывернет...
Минус российских партнеров в том, что они не обладают финансовой мощью ведущих западных фирм и, как правило, у них нет столь же широкой линейки продукции. Часто нет опыта работы через канал. Да и наш рынок традиционно ориентирован в значительной своей части на продукцию западных компаний.
Еще наш рынок столь же традиционно ориентирован на цену, а продукцию «Аквариуса», например, нельзя назвать самой дешевой.
«Аквариус» — единственный российский производитель компьютеров, который постоянно работает через канал в корпоративном секторе. Kraftway очень сильна на рынке госпоставок, но работает самостоятельно. У R&K и «Формозы» ниша другая. В общем, для нас «Аквариус» — оптимален.
Но они сделали попытку выйти и на розничный рынок, чего раньше боялись — дескать, дистрибьюторы откажутся иметь дело с дорогими «корпоративными» компьютерами, после того как появятся дешевые «домашние».
Последние отнюдь не дешевы. Да и не фокусируется «Аквариус» на них, продаются они несколькими партнерами. Когда вопрос об этом обсуждался с нами, мы против не были.
Дистрибуция ПО — очень своеобразный бизнес, «обычные» дистрибьюторы из него понемногу уходят. А вы — пришли, хотя и фактически с собственным продуктом...
Тут надо различать: есть Microsoft и есть все остальное, по крайней мере в нашей стране. Продукцией Microsoft мы не занимаемся, хотя приглядывались к ней. Microsoft не видит конкуренции, а потому практически не дает скидок. Борьба идет за каждый доллар, так что много на этом ПО не заработаешь. Это рынок, который знают несколько человек, и работать на нем можно, только если у тебя есть один из них. Можно целенаправленно начать такого человека переманивать, но нам это не кажется достаточно интересным способом развития бизнеса. В общем, пока я не готов обсуждать другие программы как объект дистрибуции. Что касается SiTex, то этот продукт хорошо «ложится» в нашу дилерскую сеть. Он, безусловно, нужен на рынке, причем не только на российском. Мы сами на нем работаем, так что знаем его отлично, что очень важно в плане технической поддержки.
Дилеры OCS против существования филиалов компании не возражают, в то время как на дилерских мероприятиях других дистрибьюторов приходилось слышать, что филиал не может не быть конкурентом дилерам, потому что если в нем сильный директор, то он будет стремиться торговать напрямую или через братскую фирму. Можете это прокомментировать?
Кому вреден мой филиал? Моему конкуренту-дистрибьютору?
Нет, это говорили дилеры. Из разных регионов.
Наши филиалы не нарушают корпоративной политики компании и ни в каком виде напрямую не торгуют. Видимо, поэтому наши дилеры и не возражают против существования филиалов. Однако в принципе есть достаточно крупные компании, для которых филиал оказывается конкурентом. У крупной региональной компании, которая не является сфокусированным интегратором, значительную часть бизнеса, до 30%, составляет субдистрибуция. Когда в регионе появляется филиал дистрибьюторской компании, с существенно большими складскими запасами, финансовыми возможностями и т.п., субдистрибьютор теряет часть рынка и воспринимает это негативно.
Мы сознательно идем на некоторые конфликты с частью наших партнеров, которые являлись дистрибьюторами в своем собственном регионе, но мы всегда говорим: давайте заниматься каждый своим бизнесом. Вы работаете с конечным заказчиком, мы на ваш рынок никогда не ходили и никогда не пойдем.
Вообще, вести споры насчет стратегии — занятие довольно умозрительное: можно сделать так, а можно эдак. Можно возразить лишь, что если бы стратегия была неправильная, мы бы не занимали тех позиций на рынке, которые у нас есть.
На встречах с западными производителями и финансистами мне иногда говорят, что российский бизнес неустойчив, все банкротятся. А я отвечаю: давайте посмотрим, кто надежнее — российские дистрибьюторы или западные? Кто были крупнейшие российские дистрибьюторы пять лет назад? Да те же самые, разве что в другом порядке. Кто были крупнейшие дистрибьюторы на Западе? Где Merisel европейский, где CHS? А ведь у нас за эти пять лет, помимо прочего, еще и кризис был, которого не было на Западе.