Особенности партнерской политики корпорации Oracle

Мишель Фитцпатрик: «Мы не пытаемся работать со всеми партнерами одинаковым образом и предоставляем им своего рода меню»

Об особенностях партнерской политики корпорации Oracle рассказывает Мишель Фитцпатрик, старший вице-президент по развитию партнерских каналов в странах Европы, Ближнего Востока и Африки. С ней беседует редактор еженедельника Computerworld Россия Михаил Зырянов.

Какие партнерские программы и альянсы имеются у корпорации?

У нас одна-единственная программа — Oracle Partner Program. Мы исходим из того, что все наши партнеры вовлечены в наш бизнес. Определяя свои бизнес-цели, мы задаем себе вопрос, что собираемся сделать, чего хотим добиться и как нам скоординировать совместные действия с партнерами. Партнеры могут выбирать, чем они будут заниматься. Мы не пытаемся работать со всеми партнерами одинаковым образом и предоставляем им своего рода меню.

Например, в Европе у нас около 7 тыс. партнеров. Примерно с 700 компаниями мы работаем плотнее, чем с другими, из них примерно со 150 сотрудничаем очень тесно. У нас очень немного сертифицированных партнеров, уровень сотрудничества с которыми можно оценить как наивысший. Эти компании определяются, прежде всего, по наличию людских ресурсов — опытных, хорошо обученных специалистов, приверженцев Oracle. Такие партнеры получают от нас уникальные привилегии. Как правило, это фирмы хорошо известные, располагающие очень важными связями локального уровня. Примерами таких компаний могут служить «Форс», IBS, «АйТи».

В чем разница между партнерскими программами Oracle и тем, что предлагают конкуренты корпорации?

Мы снабжаем наших партнеров программными продуктами, сертифицированным партнерам оказываем поддержку в режиме 24x7. Посредством intranet-сайта делимся конфиденциальной информацией, предоставляем возможность для обучения сотрудников через Internet, консультируем по нашим продуктам, знакомим с нашей методологией.

Кроме того, мы выделяем немало денег на маркетинговую поддержку партнеров. В Европе на эти цели тратится около 22 млн. долл. ежегодно.

Наконец, у нас работают каналы технической поддержки партнеров, в том числе горячая телефонная линия.

Недавно представленное решение Oracle Appliance нацелено на достаточно широкий горизонтальный рынок. Есть ли у корпорации стандартные решения для центров обработки данных, для поставщиков услуг доступа к приложениям (ASP — application service providing) или для предприятий отдельных отраслей?

Мы считаем весьма перспективной модель доступа к приложениям и верим, что в ближайшие десять лет произойдет поворот к предоставлению доступа к программе как к услуге, оказываемой посредством электронных коммуникаций. В рамках партнерской программы у нас есть специальное направление.

Нами подготовлены две серии руководств. Первая посвящена переходу с архитектуры клиент-сервер на модель с использованием хостинга серверов. Вторая содержит рекомендации, что и как следует делать тем, кто собирается предоставлять услуги хостинга серверов. Эта серия нацелена прежде всего на телекоммуникационные компании и владельцев компьютерных центров обработки данных и призвана помочь подготовить их к предоставлению доступа к приложениям, разработанным в расчете на ASP-модель.

В отношении партнеров, пожелавших заняться ASP-бизнесом, Oracle проводит очень гибкую логистическую политику и предлагает несколько условий предоставления продуктов Oracle, в числе которых — аренда программного обеспечения сроком до двух лет, очень простой и весьма выгодный прейскурант и пр.

Специальные программы для вертикальных рынков у нас развиваются в основном в рамках бизнеса, связанного с приложениями Oracle E-Business Suite (Oracle Applications). В частности, я провела в России переговоры с партнерами о продвижении бизнес-решений на отдельных вертикальных рынках — в финансовой отрасли, страховой, металлургической и пр. Наша стратегия состоит в том, что мы, имея полную линейку приложений и методологию ускоренного их внедрения Fast Forward, развиваем сотрудничество с партнерами, обладающими опытом создания и продвижения отраслевых решений на отдельных вертикальных рынках.

Сейчас базы данных все чаще воспринимаются не сами по себе, а как составная часть прикладных решений. Как развивается сотрудничество Oracle с партнерами в плане поставок СУБД корпорации в качестве встроенной?

Для партнеров из разряда ISV (independent software vendor — «независимый разработчик приложений») у нас имеется специальная программа, предусматривающая поставки Oracle с лицензией, тесно «привязанной» к конкретному ПО. Такой вариант более удобен по сравнению с поставкой CУБД времени выполнения, поскольку дает возможность модифицировать приложение. Также очень гибкую политику лицензирования мы проводим в отношении СУБД, встроенных в конкретные приложения и рассматриваемых в качестве его неотъемлемого компонента. Поставка СУБД, встроенных в прикладные решения, активно развивается. Хотя мы конкурируем с поставщиками прикладных систем, такими как, например, SAP, мы не воюем с ними, а сотрудничаем в той части, что касается СУБД.

Партнерская сеть в России

У Oracle имеется около 160 партнеров, работающих на территории России. Из этих компаний около двух десятков имеют статус сертифицированных партнеров и два — статус дистрибьюторов (компании «Форс» и «РДТех» имеют оба статуса). Среди наиболее известных партнеров Oracle — компании AviComp Services, «Борлас Ай-Би-Си», «Эльбрус 2000», IBS, «Инверсия», «АйТи», «Инфосистемы Джет», «Нонолет», ЛАНИТ, Lynx, «Открытые технологии», «Сервокомп», «СофтПро», TopS, Compek Systems, Leaves, CMA Systems, Sterling Group.