Российский бизнес ЕМС

Представительство корпорации в Москве было открыто менее года назад

Люк Брюне: «Одна из важнейших задач — увеличить количество реселлеров второго уровня в России и сформировать партнерскую сеть в других странах СНГ»

Начавшая свою деятельность в 1979 году как производитель плат расширения памяти компания ЕМС перешла в начале 90-х на гораздо более прибыльный рынок устройств хранения данных. По оценкам аналитиков, его объем составит в 2001 году 44 млрд. долл.; ожидается, что этот показатель дойдет к 2003 году до 78 млрд. долл., а к 2005-му — до 100 млрд. долл.

Глава ЕМС Майкл Рюттгерс, характеризуя рост этого рынка, привел такие данные: если еще в 1994 году вся мировая потребность в запоминающих устройствах для мэйнфреймов составляла 75 Тбайт, то в 2000 году только одному из заказчиков ЕМС потребовалось 85 Тбайт дисковой памяти. По данным Dataquest, суммарная емкость устройств данного типа достигнет в текущем году 3200 Пбайт, а в 2004-м — 57 тыс. Пбайт (1 Пбайт = 1000 Тбайт, 1 Тбайт = 1000 Гбайт). Характерно, что на каждый доллар, вложенный в приобретение дисковых и ленточных накопителей, приходится от 4 до 7 долл., затрачиваемых на системы управления хранящимися на них данными.

Согласно International Data Corp., первое место в мире по объему продаж внешних дисковых массивов принадлежит ЕМС. Обозреватель еженедельника Computerworld Россия Алексей Чернобровцев встретился с главой российского представительства этой компании Люком Бруне, ранее возглавлявшим московский офис 3Com.

Действительно, моя деятельность в этой области началась немногим более десяти месяцев назад, когда было открыто российское представительство EMC. И хотя это не очень большой срок, я не мог не заметить значительных изменений в данном сегменте рынка. ЕМС работает в России уже шесть лет. В этот период подавляющее большинство систем хранения данных, поставляемых нашими партнерами, предназначалось для мэйнфреймов. Но в последние годы ситуация начала существенно меняться. Сначала в США и Западной Европе, а с 2000 года — и в России. Появились заказчики, информационные системы которых основаны как на Unix, так и на Windows NT и Windows 2000. В настоящее время таких заказчиков в России у нас от 20 до 30%.

Я не располагаю, к сожалению, сведениями об объемах продаж, полученных из таких независимых источников, как International Data Corp. или Dataquest. Если говорить о чисто интуитивной оценке, можно считать, что годовой объем этого сегмента российского рынка составляет для мэйнфреймов и Unix-серверов приблизительно 20-30 млн. долл. Мне трудно точно оценить долю рынка, принадлежащую ЕМС. В мировых продажах систем для мэйнфреймов она превышает 50%; думаю, в России этот показатель еще выше. Наша доля мирового рынка устройств для Unix-cистем — более 30%. Поскольку этот сегмент находится в самом начале развития, трудно говорить о каких-либо количественных показателях.

С кем из игроков этого рынка приходится чаще всего сталкиваться?

EMC — лидер российского рынка в области крупных высокопроизводительных систем, к которым относятся Symmetrix. Здесь традиционно нашими конкурентами являются Hitachi и IBM. Правда, в России положение несколько иное. Сейчас мы не очень часто пересекаемся с IBM, поскольку новые проекты связаны главным образом с Unix-серверами. Что же касается систем среднего класса, то здесь устройствам EMC Clariion противостоит в основном продукция Hewlett-Packard, имеющей ОЕМ-соглашение с Hitachi.

Наш бизнес в России развивался вполне успешно со среднегодовым ростом продаж не менее 40%. Представительство планировалось открыть в 1998-м, но кризис внес свои коррективы. Потребовалось время на то, чтобы положение вновь стабилизировалось и динамика продаж возросла. В первом квартале 2001 года российский оборот ЕМС удвоился по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Хотелось бы, чтобы этот показатель сохранился, но более реальным мне кажется 50-процентный рост.

Мы пока не ощущаем отрицательных последствий спада. Из-за ситуации в мире российские клиенты не отказываются от приобретения продуктов EMC. В текущем году планировалось довести мировой оборот до 12 млрд. долл.; но с учетом происходящего ожидается его снижение приблизительно на 20%. Сокращение численности сотрудников связано с оптимизацией расходов. Так, прекращает свое существование подразделение, продававшее и обслуживавшее серверы Aviion, приобретенные в 1999 году вместе с компанией Data General, сокращаются дублирующие друг друга рабочие места. Российский же рынок живет собственной жизнью; здесь мы принимаем в штат представительства двух новых сотрудников, хотя их появление и задержалось из-за событий в США.

В России ЕМС осуществляет поставки только через партнеров, в то время как на Западе до 80% продаж — прямые. Традиционным российским бизнес-партнером EMC является компания «Техносерв А/С», специалисты которой установили значительную часть из 200 с лишним действующих систем Symmetrix. В рамках международных альянсов мы сотрудничаем здесь с Bull и Fujitsu Siemens. Наша сегодняшняя задача — создать разветвленную сеть VAR-реселлеров второго уровня, в которую сейчас входит около двух десятков компаний. Эта работа уже привела к формированию в «Техносерв А/С» подразделения для взаимодействия с реселлерами. Проводится их обучение и авторизация. На продажи также оказывает заметное влияние и качество технического обслуживания, которое в России предоставляется компанией «Техносерв А/С», нашим крупнейшим партнером в Восточной Европе и на Среднем Востоке.

Изменения в продажах связаны с появлением в портфеле EMC продуктов Clariion после приобретения Data General. Эти устройства, средняя стоимость которых составляет около 150 тыс. долл., используются главным образом с платформами Unix и Intel. В настоящее время на их долю приходится около 15% российского оборота ЕМС. Надеюсь, что реселлеры второго уровня помогут увеличить этот показатель. Что же касается заказчиков, то среди них и корпоративные заказчики, и региональные операторы связи. Самый крупный российский клиент — Министерство путей сообщения. Сокращаются продажи Internet-компаниям, которые, впрочем, даже в мировом масштабе приносили EMC немногим более 5% доходов. В России этот показатель существенно меньше. Здесь, в свою очередь, заметно растут поставки наших продуктов предприятиям промышленного сектора.

Ежегодный рост продаж ПО за последние два года достигает 60-70%. В текущем году до 70% затрат на научно-исследовательские работы было направлено на разработку программных продуктов. Например, в феврале был представлен ESN Manager, инструментарий для управления системами хранения данных различных производителей, среди которых продукты Compaq, Hitachi, HP и Storage Tek. В России достаточно успешно идут продажи программной системы Symmetrix Remote Data Facility, предназначенной для удаленного зеркалирования данных. Начинаются поставки аналогичного продукта MirrorView для Clariion. К другому типу приложений, обеспечивающих резервное копирование и сбор статистики, относятся TimeFinder и SnapView, работающие соответственно с Symmetrix и Clariion. Доля продаж программных продуктов составляет в российском обороте EMC около 15%.

Существуют различные формы соглашений. В рамках ассоциации Storage Networking Industry Association мы договариваемся с другими производителями об отраслевой стандартизации, облегчающей создание гетерогенных систем, и их совместной поддержке при возникновении у пользователей проблем в подобного рода системах. Заключены многочисленные OEM-контракты с такими компаниями, как NEC, Siemens, Unisys и др. Как я уже упоминал, соглашения с Groupe Bull и Fujitsu Siemens Computers успешно работают и в России. Здесь мы также ведем совместные работы с представительствами Cisco Systems и Oracle. Недавно я встречался с главой московского офиса Oracle Борисом Щербаковым для обсуждения вопросов взаимодействия при реализации нескольких проектов, где могут быть использованы наши программные средства, упрощающие интеграцию оборудования EMC с новой СУБД Oracle. С Cisco мы намерены активизировать работу с партнерами второго уровня и провести в связи с этим несколько совместных мероприятий.

Со стратегией все ясно. Это дальнейшее развитие бизнеса и увеличение объемов продаж. Приоритетной задачей для достижения этой цели является рост количества сотрудников представительства. Вполне возможно, что до конца года наш персонал увеличится на шесть-семь человек, если, конечно, не произойдет резкого спада на американском фондовом рынке. Необходимо также увеличить число реселлеров второго уровня и активизировать их деятельность. И наконец, рост продаж в странах СНГ, где также необходимо сформировать партнерскую сеть. В конечном итоге на долю бывших республик Советского Союза будет приходиться до 15% суммарного оборота ЕМС в России и других странах СНГ.