Представительство Lexmark расширяет свои каналы, ELKO — номенклатуру

Компания ELKO Moscow хорошо известна как дистрибьютор комплектующих, особенно устройств хранения информации (среди ее поставщиков — ATI, Creative Labs, First International Computer, Fujitsu, Genius, Intel, Iomega, Seagate, Sony, Teac, Western Digital), в меньшей степени — мониторов: от Hitachi, Sony и Samsung.

Интерес к принтерам у нее проявился совсем недавно, после заключения в апреле контракта с Oki. Недавно подписано еще одно соглашение — с Lexmark. Представительство последней достаточно осторожно подходит к заключению дистрибьюторских договоров, полагая, что чрезмерное увеличение их числа приведет к «ломке» рынка. Комментарии к заключению соглашения между компаниями дают Александр Будилов, генеральный менеджер ELKO Moscow, и Юлия Турова, менеджер Lexmark по дистрибуции.

Заключив контракт с Oki, а теперь — с Lexmark, вы «повернулись лицом» к принтерному рынку или просто расширяете поставляемую номенклатуру, и два «принтерных» контракта подряд — просто совпадение?
Александр Будилов: «Основное развитие будет происходить за счет 'захвата' долей других производителей»

Александр Будилов (АБ): Наша компания планомерно развивает помимо «основных» и иные продуктовые линейки, стремясь стать широкопрофильным дистрибьютором. Именно поэтому добавились такие поставщики, как KYE, Creative, Fujitsu Siemens. Расширение номенклатуры продиктовано желанием наших клиентов получать весь спектр от одного поставщика, поэтому появление принтеров вполне логично. Безусловно, мы планируем дальнейшее развитие в этом направлении. «Добавление» производителей принтеров — очередной шаг на пути к широкопрофильной дистрибуции, обусловленный, в частности, развитием региональных представительств ELKO.

Кстати, в ближайшее время у ELKO в России появится еще один поставщик — корейский производитель мониторов Hansol.

Что именно вы будете поставлять — весь модельный ряд Lexmark, некоторые типы принтеров, расходные материалы?

АБ: Мы планируем поставлять весь модельный ряд Lexmark, а также расходные материалы.

У Lexmark шесть дистрибьюторов, причем весьма известных. За счет чего вы собираетесь потеснить конкурентов — как на рынке продукции Lexmark, так и на принтерном вообще?

АБ: Два наших новых поставщика (Oki и Lexmark) сегодня имеют по 4-5% рынка каждый, так что основное развитие будет происходить за счет «захвата» долей других производителей. Мы планируем проводить агрессивную маркетинговую политику, привлекая новых (для этих производителей) покупателей в Москве и Петербурге и, безусловно, в других регионах.

У Lexmark изрядное количество дистрибьюторов, причем в обеих столицах. Привнесет ли ELKO то, чего не могли дать имеющиеся партнеры, или налицо экстенсивный путь развития?
Юлия Турова: «Все наши партнеры имеют возможность хорошо заработать»

Юлия Турова (ЮТ): Появление нового дистрибьютора в России вызвано увеличившимся за последний год спросом на продукцию Lexmark. Существующий канал уже не всегда справляется с требуемым объемом поставок. Появилась необходимость в привлечении мощного партнера, чтобы удовлетворить растущие потребности рынка. С ELKO мы работаем уже более года — в марте 2000-го было подписано дистрибьюторское соглашение по работе в Прибалтике. ELKO — одна из крупнейших дистрибьюторских компаний, успешная, динамично развивающаяся. За год совместной работы она зарекомендовала себя как надежный партнер, продемонстрировав гибкий подход к ведению бизнеса. Компания не просто продает «коробки», а продвигает продукцию в целом, что позволяет надеяться на взаимовыгодное сотрудничество. Значительная часть дилеров ELKO — это компании-сборщики и системные интеграторы, а мы заинтересованы в расширении именно этой части дилерской сети.

Не боитесь ли вы «сломать» рынок — раньше в представительстве гордились тем, что, сохраняя число партнеров относительно небольшим, в отличие от ряда конкурентов, компания всем им давала возможность заработать на своей продукции, не втягивая их в ценовые войны до последнего цента маржи.

ЮТ: Что касается величины маржи, то в этом вопросе никаких принципиальных изменений не произошло, маржа на продукцию Lexmark остается одной из самых высоких на рынке, и все наши партнеры как первого, так и второго уровня имеют возможность хорошо заработать.

Собираетесь ли вы и дальше увеличивать количество дистрибьюторов?

ЮТ: Пока дальнейшее расширение дистрибьюторского канала Lexmark не планируется.

Есть ли прогнозы, какую долю вы займете в продажах ELKO, какую — она у вас?

ЮТ: Мне не хотелось бы сейчас делать какие-либо предположения относительно доли ELKO в структуре продаж Lexmark, но очевидно, что она обладает высоким потенциалом для того, чтобы стать одним из сильнейших партнеров Lexmark в России.