Покорение мира с моделью ASP

Иногда бывает так, что звезды начинают благоволить какой-то компании. В случае с Electronic Data Systems (EDS), похоже, такой момент наступает именно сейчас

Выступая в ноябре на выставке Comdex, Браун впервые во всеуслышание заявил о намерении EDS расширять услуги Web-интеграции и совершенствовать инфраструктуру передачи голоса и данных по IP-сетям

В интервью, данном старшему редактору еженедельника InfoWorld Майклу Визарду, председатель совета директоров и генеральный директор EDS Дик Браун рассказал о том, почему, по его мнению, удача сопутствует компании с того момента, как она начала превращаться в поставщика широкого спектра услуг аренды приложений (application service providing — ASP).

Представители деловых кругов и госучреждения, организации вынуждены адаптироваться к существующим технологиям. Этот процесс включает в себя формирование цепочек поставки и набора консультационных услуг, которые становятся частью общего преобразования бизнеса. Определяя направления своей деятельности, вам приходится учитывать эти моменты и перестраиваться практически на ходу. Мы называем этот этап переходом к цифровой экономике.

Это явление носит глобальный характер?

На мой взгляд, Европа в этом отношении буквально наступает на пятки Соединенным Штатам. Приезжая в Латинскую Америку, обращаешь внимание на то, что и здесь понимают, в каком направлении им следует двигаться. Я встречался с Тони Блэром и членами английского правительства, и они также говорили о необходимости повсеместного развития цифровой экономики.

Здесь время — деньги. Бизнес, который не в состоянии развиваться быстро, не жизнеспособен. В любой сфере деятельности скорость становится одним из основных факторов успеха. У представителей бизнеса нет времени. Им приходится выбирать — по типу выбора на конкурсах красоты — консультанта, который поможет оглянуться вокруг и спрогнозировать ход дальнейшего развития, а затем выработать план действий по организации еще одного «конкурса красоты» — выбора тех, кто сможет воплотить все планы и прогнозы в жизнь и управлять тем, что получится в итоге. Мы же говорим клиентам, что готовы предоставить им уникальную возможность воспользоваться услугами всего одной компании, разрешить все свои вопросы, начиная от выполнения текущих операций и заканчивая составлением перспективных планов.

Абсолютно верно. В этом нет никакого сомнения. Все происходящее подтверждает этот тезис.

Так значит, EDS намерена превратиться в ASP-провайдера?

40 лет назад мы начинали свою деятельность именно как ASP, поэтому здесь для нас нет ничего нового. Но по мере того как мы охватываем все больше и больше клиентов и предметных областей, возникает необходимость структурировать услуги и предлагать их стандартными пакетами. Скажите, что вам нужно, и вы получите это в виде модели, функционирующей в Web.

Какие изменения претерпела ваша стратегия организации продаж?

Стратегическая задача сегодня состоит в том, чтобы 20% операций выполнялось через партнеров и реселлеров. Ранее нам никогда не удавалось добиться этого. Благодаря объединению услуг в упрощенные пакеты мы сможем повысить эффективность работы реселлеров. В цифровой экономике конкуренты становятся все опаснее, и в то же время эти конкуренты — наши лучшие друзья. Пару месяцев назад меня много спрашивали о том, что произойдет, если Hewlett-Packard купит PricewaterhouseCoopers. Я полагаю, что мир слишком тесен и слишком сложен для того, чтобы в нем можно было кого-то игнорировать. Ведь бизнес другого игрока в чем-то обязательно переплетается с вашим. На мой взгляд, переговоры между HP и PwC еще раз подтверждают правильность модели бизнеса EDS. Мы проходим весь путь от зала заседаний совета директоров до вспомогательных офисов. Клиентам не нужны конкурсы красоты на каждом шагу.

Одно из основных наших преимуществ заключается в том, что клиенты не сомневаются в объективности наших рекомендаций и решений. Конечно, возникает естественный соблазн самому делать оборудование и программное обеспечение, на базе которых будут создаваться конкретные решения. Если вести речь о EDS, то все, что мы делаем, связано с ИТ-услугами. За счет этого мы живем. В IBM услугами занимается лишь одно из подразделений. Наверное, в этом и состоит наиболее существенное различие.

Позвольте мне для начала перечислить области, в которых позиции EDS особенно сильны. Качество услуг — тот параметр, высоких показателей которого нельзя добиться сразу. Чтобы заслужить высокую репутацию, приходится работать день и ночь. Кроме того, сегодня нет просто отношений с производителями, есть партнерство. Наша задача состоит в том, чтобы сделать это партнерство успешным. Во взаимодействии с партнерами нужно проявлять гибкость. Мы можем удовлетворять только часть потребностей клиента, а можем делать все, но если не приспосабливаться постоянно к его нуждам, мы станем слишком неповоротливыми.

Направление Web-хостинга развивается стремительными темпами, и очень многие устремились по этому пути. Но думаю, что большинство приняло неправильное решение. Мы не создаем новую инфраструктуру для размещения серверов, а наращиваем эффективность использования уже имеющейся. Это оптимальный путь. Нам удается привлечь много клиентов. 12 центров управления, находящихся в разных странах мира, готовы сегодня обслужить тысячу клиентов. Вычислительная мощность каждого из этих центров на три порядка превосходит мощность центра NASA, обслуживавшего полет Армстронга на Луну. Число серверов приближается к 50 тыс. По эффективности наши предложения в области Web-хостинга по крайней мере в два раза опережают предложения конкурентов, а цена их при этом в два раза ниже.

Откровенно говоря, с компаниями такого масштаба, как EDS, соперничать с точки зрения эффективности практически невозможно. Особенно это заметно на примере ВМФ США. Они передали все свои дела нам, заявив: «Для нас слишком дорого поддерживать подобные системы. Мы не можем позволить себе держать столько высококвалифицированных специалистов». Они не собираются перекупать таланты и не претендуют на лидерство в данной области.

Дик Браун