Партнерская стратегия Cisco в России

Илья Уманский: «Услуги, предоставляемые телекоммуникационными компаниями, стимулируют развитие локальных сетей их потребителей»

О партнерской стратегии Cisco в нашей стране обозреватель Computerworld Россия Алексей Чернобровцев беседует с директором по работе с партнерами представительства компании Ильей Уманским.

Решения, принятые в штаб-квартирах, обычно не сразу реализуются в России. Насколько новая партнерская модель актуальна для нашей страны?

Стратегия унификации каналов начала развертываться в Европе и, следовательно, полностью распространяется на Россию. Рассмотрим в качестве примера виртуальную частную сеть территориально распределенной организации. Ее созданием может руководить системный интегратор, телекоммуникационные услуги предоставлять провайдер, а работы в региональных филиалах выполняться локальными реселлерами. Впрочем, возможны и другие варианты взаимоотношений этих организаций. Но в каждом из них задача специалистов Cisco — организовать четкое взаимодействие компаний-партнеров.

Каким образом такая деятельность координируется московским офисом Cisco?

У нас есть группа по работе с партнерами, взаимодействующая со всеми их категориями. Это своего рода отдел Unified Channels в России, который и будет проводить в жизнь новые идеи.

Можно ли выделить нечто специфическое, что характеризует работу с партнерами именно в нашей стране?

В Cisco существует базовая конструкция взаимодействия с партнерами, содержание которой может зависеть от условий конкретной страны.

Одна из российских особенностей — ориентация команды, работающей с реселлерами, на деятельность в различных регионах.

Я полагаю, что не только продуктовая, но и партнерская стратегия определяет положение компании на рынке. В чем основные отличия партнерской модели Cisco по сравнению с другими производителями?

Думаю, что основное отличие — в ориентации на развитие и перспективный рост компаний-партнеров и, естественно, на долгосрочное сотрудничество с ними. Поэтому приходится просчитывать свои ходы существенно дальше, чем при расчете только на выполнение текущих финансовых планов.

Обладая достаточно полной технической и маркетинговой информацией, мы стараемся стать бизнес-консультантами сотрудничающих с Cisco организаций, чему способствует опыт работы с каналом на рынках западных стран. Все это и определяет в конечном итоге специфику партнерской модели Cisco.

Существуют также некоторые «терминологические» отличия. Авторизацией партнеров мы называем процедуру, эквивалентную заключению протокола о намерениях поставлять наши продукты, в то время как для получения партнерских статусов необходим процесс сертификации и самих компаний, и их специалистов.

На вашем российском сайте нет ссылок ни на одного дистрибьютора. Чем это объясняется?

Дистрибьюторы выполняют функцию обслуживания реселлеров второго уровня, и в этом смысле мы как бы «нанимаем» их для выполнения части собственных функций. Потенциальные клиенты видят на Web-сайте только компании, готовые их обслуживать. Дистрибьюторы же доступны на сайте только нашим авторизованным партнерам. Мы совершенно не заинтересованы в том, чтобы заказчики пытались напрямую приобретать что-либо у дистрибьюторов.

А какова ситуация с VAD-дистрибьюторами, предлагающими дополнительные услуги своим реселлерам?

Формально такого статуса в Cisco пока нет. Но фактически мы считаем в России таковыми те компании, которые соответствуют требованиям, предъявляемым к «серебряным» интеграторам. Это такие организации, как CompTek и OCS. В рамках развития концепции Unified Channels будут уточнены требования к данной категории партнеров, и тогда они появятся в нашей стране со всеми необходимыми для этого сертификатами.

Как вы выбираете прямых партнеров?

Системные интеграторы определяют до 65% наших доходов. На долю реселлеров приходится около 20%, а на долю телекоммуникационных компаний — 10-15%. Здесь, пожалуй, можно остановиться еще на одной особенности модели сбыта Cisco. Мы позиционируем партнеров не столько по типу заключенного с ними контракта, сколько по качеству их работы и уровню сертификации. Прямой контракт на поставку оборудования требует дополнительных двусторонних расходов на его обслуживание. Поэтому такой договор эффективен начиная с определенного объема продаж.

Бывали случаи, когда компании, исходя из опыта отношений с другими производителями, настаивали на подписании прямых договоров, а теперь осуществляют значительную часть объема закупок у дистрибьюторов. Таким образом, мы заключаем прямое партнерское соглашение лишь в том случае, если уверены, что объем совместного бизнеса достигнет вполне определенного уровня.

Клиентов, партнеров и реселлеров, как правило, интересуют стоимость продуктов и сервисная поддержка. Стремитесь ли вы «играть» ценами или предлагать специальные условия сервиса?

Всегда следует различать цену продуктов и добавленную стоимость решения. До сих пор некоторые заказчики не понимают, что решение не является простой совокупностью элементов, из которых оно строится, а привносит дополнительные возможности, определяющие его реальную ценность, а следовательно, и стоимость. Одна из наших задач — разъяснять это вместе с партнерами тем, кого интересует в первую очередь только стоимость конкретных устройств.

Крупные партнеры Cisco отказываются от участия в тендерах, если заказчик настаивает на неоправданно низких ценах, и тогда он рискует остаться один на один с компаниями, которые еще не зарекомендовали себя должным образом. Что же касается сервисной поддержки, у нас есть специальная программа. О ней, кстати, недавно писали в вашем еженедельнике (см. Computerworld Россия, 2000, № 45). Но и здесь приходится постоянно вести разъяснительную работу, поскольку у многих сервис ассоциируется главным образом с ремонтом аппаратуры, который, как они полагают, могут выполнить их инженеры.

Сервисный контракт таким компаниям кажется дороже, чем стоимость ремонта. Однако следует учитывать, что сеть — это целостная структура, для поддержки работоспособности которой требуются глубокие технологические знания, поскольку ее нормальная работа может быть нарушена не только при тривиальных поломках оборудования. Характерно, что многие устройства, в частности, маршрутизаторы, которые, по мнению заказчиков, вышли из строя, на самом деле требуют лишь программной перенастройки.

Такая необходимость может возникнуть при изменении режима работы сети, скажем, при изменении статистики типов пакетов. Опыт работы показывает, что квалификация специалистов наших партнеров в целом выше, чем инженеров заказчиков. Поэтому участие партнеров в технической поддержке сетей организаций-клиентов ведет в конечном итоге к снижению суммарной стоимости их эксплуатации.

В начале ноября было официально объявлено о вводе в действие московского склада, пользователями которого становятся все российские партнеры и заказчики Cisco, заключившие соответствующие сервисные соглашения. Но реально он был открыт гораздо раньше. Чем вызвана эта задержка?

Действительно, сервисный склад был открыт более полутора лет назад. До ноября он находился в режиме опытной эксплуатации, когда практически решались организационные вопросы взаимодействия с его пользователями.

Самое главное, что за это время мы сумели оптимизировать логистику и складские запасы, добившись выполнения сроков замены оборудования, предусмотренных нашими внутренними стандартами. Сейчас этот склад запчастей полностью отвечает потребностям обслуживания инсталлированного в нашей стране оборудования Cisco, охваченного сервисными контрактами.

В России, в отличие от других стран, где также имеются подобные склады, Cisco берет на себя все таможенные расходы, связанные с его наполнением. Это еще одна особенность нашей российской стратегии, которая дает определенные экономические преимущества как партнерам, так и клиентам, заключившим сервисные соглашения.

Есть ли направления в вашей деятельности, которые требуют улучшения? Что вам кажется наиболее важным в этом смысле?

Главное — реализация новой стратегии Unified Channels. Мне она кажется вполне соответствующей европейским и российским условиям. Теперь нужно воплощать ее в жизнь.