Партнерский бизнес как самоорганизующаяся система

Изменения партнерской стратегии IBM применительно к новым требованиям ИТ-рынка

Надеемся, что анализ, проведенный в серии наших публикаций, посвященных партнерской политике ведущих компьютерных компаний (cм. выпуски № 15, 18, 23, 26, 30 еженедельника Computerworld Россия за этот год), позволил потенциальным партнерам получить ответы на ряд интересующих их вопросов и четче представить ситуацию на рынке. В этот раз темой станут изменения партнерской стратегии IBM применительно к новым требованиям ИТ-рынка. Собеседниками ответственного редактора журнала «Открытые системы» Дмитрия Волкова стали Кирилл Корнильев, директор представительства компании по маркетингу и развитию каналов сбыта, и Юлия Грекова, менеджер по работе с бизнес-партнерами.

Кирилл Корнильев: «Чем больше партнер инвестирует в IBM, тем больше IBM будет инвестировать в партнера»

Прежде всего надо сказать, что в регионе EMEA, или, точнее, в CEMA, куда входит и Россия, мы придерживаемся той же стратегии, которую проводим во всем мире. (EMEA — Европа, Ближний Восток и Африка; CEMA — тот же регион, но без наиболее индустриально развитых европейских стран. — Д.В.) С точки зрения финансовых взаимоотношений с вендором в IBM выделяют партнеров первого и второго уровня. Первый уровень — дистрибьюторы, поставщики решений, ресселлеры по отдельным группам продуктов, агенты и системные интеграторы. По тем группам продуктов, по которым у IBM есть дистрибьюторы, появляются партнеры второго уровня, также со статусом реселлера или поставщика решений. Они могут контактировать с вендором по всем вопросам, кроме финансов и логистики. Скажем, по линейке RS/6000 у нас сейчас два дистрибьютора (Verysell и Marvel), один системный интегратор (IBS), семь поставщиков решений (Alliance, BCC, HetNet, ЛАНИТ, Mecomp, NWG, «Tехносерв») и примерно 20 партнеров второго уровня.

Два года назад у нас было 80 партнеров, работающих по агентской схеме, однако сейчас от нее отказались и перешли к VAR-партнерству — у нас сейчас четыре партнера по системам AS/400, пять по RS/6000 и четыре по ПК.

Согласно позиции IBM, системная интеграция предполагает решение проблем заказчика с привлечением технологий, которые могут быть и не связаны с нашим компьютерным бизнесом, таких, например, как технологические системы реального времени, телефония, защита, финансы и т. п. Доля оборудования в решении не является превалирующей по отношению к полной стоимости проекта: не менее 40% в работе системного интегратора должны составлять услуги. Очень мало отечественных компаний удовлетворяют таким критериям и способны самостоятельно взаимодействовать с новыми клиентами, вести старых, да еще работать на всем поле прикладных областей. Для IBM системные интеграторы — это компании типа Andersen Consulting и Deloitte & Touche. Из чисто российских мы наметили около десятка фирм, близких к этому уровню, а из них еще три, потенциально способных к ведению бизнеса на уровне наших требований. Статус «авторизованный системный интегратор» предполагает, что вендор не занимается сертификацией отдельных видов деятельности партнера такого уровня, подразумевая, что у него уже есть штат высококвалифицированных специалистов.

Структура организации партнерского бизнеса IBM во всем мире одинакова. Качественные и количественные отличия — в самих партнерах. Например, только сейчас наши дистрибьюторы начинают отходить от «двигания коробок» и все больше думают о логистике и новых схемах финансирования. Европейские дистрибьюторы по серверам вообще не занимаются «коробками»; их основная задача — рекрутирование и поддержка партнеров второго уровня при проведении маркетинговых мероприятий, организации продаж и т. п. Это как бы вендор для партнеров второго уровня, правая рука IBM, что очень важно для России с ее географически распределенным рынком, и сейчас мы наблюдаем достаточно быстрое изменение ситуации. Кроме этого, произошедшая недавно коренная смена продуктовой линейки IBM с ориентиром на удовлетворение потребностей, связанных с электронным бизнесом, диктует необходимость пересмотра традиционных схем работы с партнерами.

Нам никто не спускает разнарядок на число партнеров: рынок сам определяет, каких и сколько партнеров требуется в каждом конкретном регионе или отрасли. К тому же сейчас в России не так много партнеров, у которых есть что добавить в решение, а не просто доставить ящики со склада на территорию заказчика. Для массовых продуктов, для ПК мы заинтересованы в максимально широкой сети партнеров. Для RISC-систем все намного строже: даже авторизованный дистрибьютор может продать такое оборудование не любому партнеру второго уровня, а только тому, кто сертифицирован на проведение подобного рода работ. Заказчик в свою очередь может приобрести такое решение только у авторизованного партнера. С другой стороны, дистрибьютору категорически запрещено напрямую работать с конечными пользователями, а специальные цены на конкретные проекты может запрашивать только партнер второго уровня.

Возможно, следует пояснить, что значит «партнер предоставляет решение». Прежде всего он предоставляет описания или ссылки на уже реализованные аналогичные проекты. У партнера должен быть штат сертифицированных специалистов по продажам и технической поддержке. Должна быть налажена отвечающая стандартам IBM система технической поддержки клиентов. В этом смысле мы не различаем партнеров первого и второго уровня: разница только в объемах продаж. Прямой партнер должен выполнить минимальный объем закупок.

Партнеры в регионах только сейчас начинают предлагать свои решения и понимают, что это далеко не простой бизнес. Например, не позже чем через три месяца у партнера должен быть сертифицированный специалист по продаже решения, а это означает опыт работы, подготовку на разнообразных курсах. Первоначальные вложения в специалиста составляют не менее 4 тыс. долл., не каждая фирма может себе это позволить. Партнерский договор ежегодно пересматривается, причем для нас не так важен объем, но если партнер не сделал на наших решениях хотя бы 50 тыс. долл., ему самому будет невыгодно держать специалистов, демонстрационный центр, налаживать сервис и т. п. Для партнеров нет каких-либо квот — сама жизнь регулирует, формируя самоорганизующуюся партнерскую систему. Мы смотрим на свою долю рынка и в зависимости от этого планируем, сколько партнеров в конкретном регионе мы можем привлечь.

Теперь по поводу инертности IBM. По всей видимости, речь идет о предложениях некоторых партнеров взять на себя продажу сервиса. Надо отметить, что для IBM это большой и важный бизнес. Любые предложения по его изменению воспринимаются достаточно осторожно, но при этом есть одинаковые для всех регионов правила и стандарты рассмотрения замечаний. Все предложения, поступавшие до настоящего момента от партнеров, уже были предусмотрены в корпоративной политике, просто мы еще не предлагали их здесь. Нет специальных программ для России, однако местный партнер может инициировать внедрение на своей территории тех или иных предложений, имеющихся в общей палитре компании. Так, гарантийное обслуживание сейчас полностью делается через партнеров.

В России наблюдаются те же тенденции, что и на Западе, причем у нас качественный переход с volume на value added произойдет быстрее. Дистрибьюторы в нынешнем их виде постепенно исчезнут, функции доставки и финансирования будут перенесены на уровень электронного бизнеса. Поэтому мы отошли от оценки партнеров исключительно по объему продаж, перенеся центр тяжести на уровень удовлетворения потребностей клиентов.

Более интересны другие тенденции. Все наши новые продукты ориентированы на электронный бизнес, а одновременно мы и свой бизнес переводим на использование методов так называемой Partner Commerce, в основе которой лежат информационная система и система технической поддержки класса B2B. Согласно идеологии Partner Commerce, партнер сам делает заказ и сам, с помощью наших инструментов, отслеживает его продвижение. Однако сегодня мы не намерены полностью отказываться от поддержки традиционных каналов сбыта.

Действительно, в ряде случаев продажи осуществляются через офис IBM, но, например, в странах СНГ все 100% продаж идут через партнеров. В России, по данным на 1998 год, этот показатель был равен 60%, в 1999-м — 70%, а в этом году он превышает 80%. Кстати, в России IBM продает через партнеров больше, чем в Европе.

Сегодня задача отдела по работе с партнерами — быть созвучным обновлению продуктовой линейки. Юлия Грекова, менеджер по работе с бизнес-партнерами

Какова обычно доля продукции IBM в бизнесе партнера?

Если говорить о поставщиках решений, то это основная часть их бизнеса, а для дистрибьюторов это не так. Причина, по нашему мнению, в недоработках партнеров, ведь от IBM можно взять очень многое, и этот потенциал оказывается просто невостребованным. Я думаю, партнеры выиграли бы, если бы не разбрасывались на разные платформы, а глубже использовали все то, что может предоставить IBM. Сегодня отечественный рынок объективно более ориентирован на ПК и продукты начального уровня. Чаще всего в России пользуются спросом средние и младшие модели компьютеров. Здесь IBM, традиционно сильная в больших решениях, не всегда оказывается победителем.

У наших ведущих партнеров в среднем около 80% продуктов идет с маркой IBM. Что касается многопрофильных дистрибьюторов, то нас вполне устроит, если эта доля будет составлять 10-15%.

Как должен выглядеть идеальный вендор с точки зрения партнера?

Для партнера прежде всего важна норма прибыли, именно с этой точки зрения он выбирает вендора. Далее, для партнера важна широта спектра решений, возможных при работе с конкретным вендором. С нами выгодно работать именно благодаря полноте спектра решений.

Планы заказчика — планы партнера. Клиенту нужно работающее решение, нужны партнеры, способные его обеспечить, причем чем меньше подрядчиков, тем меньше будет забот о поддержке работы с ними. Не менее важна защита инвестиций и возможность развития решения. Здесь выгоднее смотрятся партнеры, имеющие собственную надежную позицию и одновременно пользующиеся поддержкой вендора. Иногда заказчику, смотрящему изнутри на свой бизнес, трудно понять, куда надо двигаться. Необходим взгляд снаружи, и в этом состоит одна из задач партнеров — поставщиков решений.

Программа IBM PartnerWorld