Первая маркетинговая акция Avaya Communications

Дмитрий Иванников: «Lucent становится нашим крупнейшим партнером, поставляющим продукты Avaya операторам связи»

Российское представительство Avaya Communications (созданное на основе подразделения Enterprise Networks Group корпорации Lucent Technologies) объявило 15 августа о своей первой акции — развертывании маркетинговой программы поддержки партнеров «Все включено 2».

Об отделении группы корпоративных решений, которое должно завершиться 30 сентября — в конце 2000 финансового года корпорации Lucent, было объявлено еще в марте, но название у новой организации появилось только летом. Как полагает администрация Avaya, подавляющее большинство высших руководящих постов в которой занимают представители Lucent, имя компании, не имеющее точного смыслового эквивалента, «отражает суть происходящих преобразований, подчеркивая их динамику, восприимчивость к новым идеям и энергию ее персонала». Основное направление деятельности Avaya — создание решений и средств передачи голоса и данных для корпоративных клиентов на базе: операторских центров и приложений управления отношениями с заказчиками (CRM — customer relationship management); коммуникационных систем Definity и продуктов обработки сообщений; средств беспроводной внутренней связи; СКС Systimax; оборудования локальных сетей Cajun Campus.

Создание Avaya — не последнее преобразование Lucent. Около месяца назад было объявлено о намерении выделить бизнес, связанный с производством микроэлектронных компонентов. Поясняя суть происходящих изменений, глава российского представительства Avaya Communications Дмитрий Иванников подчеркнул, что одна из задач любой акционерной компании — обеспечение повышения стоимости акций, зависящей от показателей роста ее бизнеса на фоне среднерыночных тенденций. Lucent работает на различных рынках, отличающихся динамикой развития. Поэтому формирование на ее базе новых организаций позволит и самой Lucent, и каждой из них повысить рыночную капитализацию, добившись максимальных успехов в своем сегменте и увеличив тем самым доходы акционеров. Такая стратегия воспринимается положительно, о чем свидетельствует инвестирование 400 млн. долл. в акции Avaya одного из крупнейших венчурных фондов Warburg Pincus.

Среди первых шагов новой компании — развитие совместных работ с производителем CRM-приложений — калифорнийской Siebel, начатых около года назад Lucent. Создание объединенной группы специалистов позволит расширить предложения для электронного бизнеса на основе интеграции приложений Siebel eBusiness с коммуникационными продуктами Avaya и модернизировать центры обработки вызовов корпоративного уровня.

Иванников подчеркнул, что в России и других странах СНГ, где в московском и пяти региональных офисах Avaya насчитывается 110 сотрудников, до 95% продаж осуществляется бизнес-партнерами. Еще 5% приходятся на прямые поставки, определяемые глобальными корпоративными соглашениями. В этом смысле бизнес-модель Avaya отличается от модели Lucent, традиционно ориентирующейся на непосредственную работу с операторами связи. В настоящее время прямыми партнерами Avaya являются четыре дистрибьютора — Anixter, Comptek, Intertel и NWG, а также около 20 системных реселлеров. Общее число активно работающих реселлеров второго уровня, сертифицированных Lucent, — около 50. Вопрос об их повторной авторизации пока не решен. По словам Дмитрия Кондратьева, заместителя гендиректора по продажам, в России особое внимание будет уделяться поставкам операторских центров, систем IP-телефонии, а также продвижению продуктов семейства Cajun Campus и решений на их основе с привлечением новых партнеров. Несмотря на корпоративную направленность деятельности Avaya, продолжается сотрудничество с операторами связи, которые используют продукты компании для развития собственного бизнеса, а также поставляют их своим заказчикам в рамках интеграционных проектов.

В маркетинговой программе, ориентированной на индивидуальные потребности различных категорий партнеров, учтены их многочисленные пожелания. Такая акция не требует значительных инвестиций и рассчитана на упрощение взаимодействия с Avaya партнеров всех уровней. Игорь Манн, назначенный директором по маркетингу в регионе CEE/MEA (Центральная и Восточная Европа, Ближний Восток, Африка), полагает, что программа «Все включено 2» должна способствовать повышению качества маркетинговой поддержки. Как следует из оценки бизнес-партнерами по пятибалльной системе, качество возросло за последние два года с 3,2 до 4,45. Манн планирует распространить российский опыт во всем вверенном ему регионе.