Московское представительство Compaq подписало дистрибьюторское соглашение с ЛАНИТ
 |
| Трудный этап переговоров завершен |
Таким образом, образовалось вакантное место в дистрибьюторской сети Compaq. Вполне естественным шагом в подобных условиях стало бы заключение нового договора с компанией, способной обеспечить необходимый уровень продаж уже через своих дилеров.
И такое соглашение было подписано 30 мая с компанией ЛАНИТ, до этого уже около года имевшей статус реселлера Compaq. Хотя, по словам Дмитрия Злотова, директора департамента дистрибуции ЛАНИТ, намерения получить дистрибьюторской статус высказывались уже с 1998 года. Но тогда наладить сотрудничество с Compaq не удалось — началась активная работа по продвижению техники Hewlett-Packard. Но партнеры ЛАНИТ демонстрировали желание использовать технику производства Compaq для реализации своих корпоративных проектов, и в начале 1999 года ЛАНИТ стал авторизованным реселлером Compaq.
Дальше больше — проанализировав достижения в области системной интеграции, руководство ЛАНИТ пришло к выводу, что наибольших успехов в этом направлении бизнеса удалось достичь благодаря использованию техники тех производителей, с которыми уже были подписаны соглашения. К тому же клиенты редко бывают индифферентны к оборудованию, которое предлагается для реализации того или иного проекта. Как правило, они уже имеют собственные предпочтения. Да и партнеры все настойчивее высказывали просьбу изменить порядок взаимоотношений между ЛАНИТ и Compaq. Как раз в это время и образовалась ниша в дистрибьюторской сети Compaq. Злотов считает, что уменьшение игроков на рынке привело к ослаблению конкуренции и росту маржи. В общем, момент для подписания соглашения был удачен. Активизировав в конце прошлого года переговоры с Compaq, ЛАНИТ получил ряд предварительных условий, от результатов выполнения которых зависело подписание договора.
Основным шагом к налаживанию сотрудничества с новым вендором стало составление компанией бизнес-плана, убедительно демонстрирующего преимущества принимаемого решения. Святослав Сорокин, менеджер по маркетингу и работе с партнерами представительства Compaq, отметил, что представленный бизнес-план полностью удовлетворил требования корпорации к партнерам такого уровня. При рассмотрении новой кандидатуры на место дистрибьютора главным является вопрос, что принесет заключение договора. Если новый партнер возьмет на себя только часть объемов продаж, проходящих через прежних дистрибьюторов, то это приведет лишь к перераспределению рынка. Такая ситуация мало интересна с точки зрения развития бизнеса и может вызвать неоправданный рост конкуренции. Другое дело, если новый дистрибьютор сможет обеспечить реальное увеличение общих продаж, да к тому же в регионах, перспективных с точки зрения Compaq. Судя по всему, бизнес-план ЛАНИТ убедил Compaq, что развитие событий пойдет именно по второму сценарию.
Увы, какие-либо цифры, входившие в бизнес-план, не были оглашены. И предполагать, насколько возрастут продажи Compaq, сейчас нельзя. Известно лишь, что поставки через ЛАНИТ начнутся в июне. Из прочих деталей договора можно отметить, что ЛАНИТ стал дистрибьютором серверов на платформе Intel и настольных компьютеров Compaq. И основной упор в работе с партнерами будет делаться именно на продвижение серверных решений. Традиционно для Compaq договор был подписан без ограничения срока его действия и может быть расторгнут любой из сторон без объяснения причины. С обязательным уведомлением за три месяца.