Плодово-выгодная смесь

В Японии, например, только за три первых месяца продажи компьютеров первого поколения компания приобрела 60% новых пользователей, 46% из них относились к числу людей, впервые купивших домашний компьютер, а 16% по той или иной причине «переключились» на iMac с платформы Wintel

Чтобы заголовок не вызывал недоумение, по-видимому, уместно пояснить некоторые вещи. Попытаюсь доказать, что он достаточно точно отражает содержание статьи. В самом деле, слово «смесь», с одной стороны, допускает известную фрагментарность написанного (и отчасти оправдывает возможное отсутствие логических связей между его отдельными частями). С другой стороны, «смесь» предполагает и некоторую однородность материала: так или иначе все его части объединены единой тематикой — продукцией одного производителя и ее положением на российском рынке.

Что касается выражения «плодово-выгодная», оно не несет здесь негативного оттенка, хотя лет 15-20 назад и употреблялось, как правило, в весьма специфическом контексте. В нашем случае оно призвано подчеркнуть, прежде всего, возросшую роль цвета в мире компьютерной техники; с легкой руки Apple некоторые цветовые оттенки стали связывать с названиями плодов и ягод. Во-вторых, оно отражает выгодность торговли продукцией Apple, в особенности — компьютерами iMac. Об этом свидетельствует, в частности, опыт компании DPI — официального представителя Apple Computer в России и ряде других стран СНГ.

Яблочный пирог DPI

После спада 1998 года продажи компьютерной и офисной техники в России снова растут. Это в полной мере относится и к продукции Apple. С февраля прошлого года, покончив со стратегией выживания, DPI перешла к политике развития и к декабрю вышла на среднемесячный оборот докризисного периода.

«Январь стал последним месяцем, когда мы испытывали серьезные проблемы со сбытом. Уже в феврале стабилизировалась работа дилерской сети, и стало возможным говорить о преодолении основных кризисных проблем, — поясняет генеральный директор DPI Евгений Бутман. — Активизация работы наших партнеров, в том числе и региональных, выразилась в ежемесячном увеличении объемов и частоты их заказов, а также расширении спектра заказываемого оборудования».

По его словам, положение на отечественном рынке после кризиса сильно отличается от того, что существовало до августа позапрошлого года. Если раньше продукция Apple традиционно продавалась в компании, занимающиеся издательской деятельностью, и потому значительные обороты дилеры делали на поставках под крупные проекты в больших издательствах, то с прошлого года стоимость контрактов с подобными заказчиками сильно упала, да и прежней массовости здесь уже нет. По этой причине дилеры DPI, кроме обслуживания заказчиков, традиционно работавших с техникой Apple, занимаются и поиском новых направлений ее сбыта.

Одним из главных итогов прошедшего года руководство компании считает существенный рост продаж компьютеров iMac.

«C марта прошлого года мы начали продавать iMac в таком количестве, которое уже позволяет говорить о присутствии этих компьютеров на российском рынке», — уточняет Бутман.

При этом все больше компьютеров iMac продается индивидуальным пользователям, и компании-дилеры, сделавшие ставку на эту категорию потребителей, достигли определенного преимущества перед теми, кто игнорировал новую тенденцию. Результаты прошлого года показали, что при 15-процентном приросте доли компьютеров начального уровня в общей структуре проданных машин 38% было продано домашним пользователям. Учитывая это обстоятельство, в начале нынешнего года в DPI было создано подразделение, в задачу которого входит работа с розничными магазинами.

Весьма успешно развивается направление продаж iMac в сферу образования: по данным DPI, туда попала четверть всех проданных в прошлом году компьютеров iMac, причем половина из них была поставлена в региональные школы.

«Конечно, речь пока не идет о массовых продажах или проектах, поставленных на конвейер, поскольку государство по-прежнему не делает больших инвестиций в образование», — замечает Бутман.

Тем не менее в каждом отдельном регионе, городе или школе проблему оснащения компьютерами решают по-своему, и, на его взгляд, большое значение для России имел тот факт, что с момента появления iMac «Apple перестала устраивать чехарду с ценой». Благодаря поддержанию цены на стабильном уровне и тенденции к ее постоянному снижению у DPI появился «долгосрочный ресурс».

«Это очень важно, потому что образовательные проекты быстро не делаются», — добавляет Бутман.

Несмотря на прошлогодние успехи, кризис 1998 года заставил DPI cкорректировать стратегию: при том что «яблочный пирог» компании из квартала в квартал становится все весомей, в последнее время наметилась тенденция к уменьшению доли продукции Apple в общем объеме продаж DPI (за счет повышения доли иного оборудования, например планшетов Wacom или цветных принтеров Xerox-Tektronix).

Какие прошлогодние технологические события стали наиболее значимыми с точки зрения продвижения продукции Apple? Как считает Бутман, одно из них — появление рабочих станций на базе процессоров PowerPC G4. По его мнению, наблюдалось два всплеска в продажах рабочих станций семейства PowerMac.

Первый из них был связан, в частности, с тем, что компьютеры PowerMac G3 стали столь мощными и настолько превышали производительность предыдущих моделей рабочих станций, что «подстегнули» процесс замены устаревшей техники на новую. В прошлом — послекризисном — году спрос на модернизацию компьютеров стал «хорошим ресурсом» для развития DPI.

Другой всплеск возник, когда на смену PowerMac G3 пришли «суперкомпьютеры» PowerMac G4. Опять-таки они оказались гораздо мощнее своих предшественников, но именно из-за этого возникли проблемы с их поставкой: производительность новых компьютеров превышала максимально разрешенный для экспорта в Россию порог.

Как заметил Бутман, это внесло в работу DPI определенные трудности. Правда, компании удалось быстро справиться с ними: на получение разрешительной лицензии DPI потребовалось три недели. Однако вскоре после начала производства новых компьютеров Apple объявила, что не может обеспечить своих партнеров достаточным количеством рабочих станций на базе 500-мегагерцевых процессоров. А поэтому вместо компьютеров, оснащенных процессорами с тактовой частотой 400, 450 и 500 МГц, стала поставлять менее производительные устройства с процессорами на 350, 400 и 450 МГц.

23 января закончилось действие очередных ограничений на производительность рабочих станций (решение об этом было принято конгрессом США еще в августе прошлого года), и предельная частота, после которой рабочая станция превращается в «суперкомпьютер», была повышена. Тем не менее в конце января DPI не стала закупать в массовом порядке станции PowerMac G4, поскольку стало известно о скором анонсе компьютеров с повышенной частотой (и это действительно произошло 16 февраля). После этого DPI заказала новые машины на процессорах PowerPC G4 с повышенной тактовой частотой и теперь рассчитывает на «достаточно массовое повышение спроса», а со своей стороны готова его полностью удовлетворить.

Большое значение Бутман придает переходу от единственной модели iMac (на базе процессора с тактовой частотой 233 МГц) к целому семейству. По его словам, это позволило DPI гораздо гибче работать на местном рынке. С технологической точки зрения он считает важным перенос цифрового видео «в каждый дом»: iMac обладает такими возможностями цифрового видеомонтажа, которые позволяют самому обычному пользователю заниматься полупрофессиональной работой с видеоматериалом в домашних условиях.

Еще одно заметное технологическое событие прошлого года — выпуск портативных компьютеров iBook, в которых заложено немало новаторских идей. По признанию Бутмана, прежде ноутбуки Apple не рассматривались в DPI в качестве приоритета при продажах. Он объясняет это политикой Apple, всегда старавшейся, чтобы производимые ею ноутбуки были самыми производительными среди существующих портативных компьютеров. Кроме того, сроки поставки ноутбуков у Apple всегда затягивались. Но самый главный их минус — сравнительно высокая для российского рынка цена. Теперь Apple организовала производство iBook намного успешнее, установила на них разумные цены и решила вопрос с регулярностью поставок. Все эти позитивные изменения уже позволили DPI продать, по выражению Бутмана, «достаточное» количество iBook, причем как корпоративным заказчикам, так и индивидуальным пользователям для работы дома.

Нельзя отрицать важность и других недавних разработок Apple, связанных, например, с развитием технологии QuickTime, обновлением операционной системы Mac OS (версии 9 и X) или появлением новых мощных серверов. Однако подобные разработки более интересны специалистам или аналитикам, следящим за тенденциями развития технологий и ситуации на рынке.

К лету все компьютеры Apple начнут комплектоваться «русским» вариантом операционной системы Mac OS 9.0. В настоящее время DPI активно занимается локализацией этой версии. Как рассчитывают в компании, это должно увеличить объем продаж, особенно в потребительском сегменте. Что касается версии Mac OS X, то начало ее массовых продаж ожидается к концу года. Она также будет переведена на русский язык. По словам Бутмана, все новые программные продукты Apple будут адаптированы. С этой целью DPI увеличила группу сотрудников, занимающихся локализацией.

Имеет ли смысл вкладывать большие усилия в локализацию Mac OS 9.0, если вскоре появится следующая версия? У Бутмана нет сомнений на этот счет: «Если не делать локализации девятой версии, а настраиваться сразу на десятую, то в конечном итоге нам потребуется выполнить больший объем работы. Cпецифика Mac OS 9 требует очень глубокой переделки всего, что было прежде сделано в области операционных систем. Таким образом, для локализации девятой версии системы нужно проделать — фактически с нуля — громадную работу. Для версии Mac OS X, с точки зрения локализации, будет необходима более простая работа».

От перестановки слагаемых...

Apple оказалась оригинальной не только в создании новых продуктов, но и в том, как их надо продавать. По крайней мере, в Японии владельцы розничных магазинов электроники не припоминают, чтобы кто-либо из производителей диктовал, как правильно продавать выпускаемые им компьютеры. Apple и здесь выделилась.

За несколько дней до начала продаж в Японии второго поколения компьютеров iMac компании розничной торговли получили от Apple специальные инструкции. В них, в частности, рекомендовалось устанавливать компьютеры в ряд или по кругу в строго определенном порядке, в соответствии с цветом корпусов. Кроме того, Apple настаивала на обязательной демонстрации всей цветовой гаммы, причем использование муляжей не допускалось.

Не все продавцы остались довольны столь жесткой регламентацией: в Японии поиск свободного места — будь то офис или магазин — действительно является проблемой. Сотрудники магазинов сетовали на то, что из-за скученности выставленных компьютеров покупатели испытывали неудобства, например им было трудно воспользоваться мышью.

Apple в оправдание ссылалась на телевизионную рекламу, считая, что повтор использованного в ней видеоряда «на натуре» увеличит эффективность ее воздействия, а заодно повысит узнаваемость iMac.

Почитатели и подражатели

В Японии, например, только за три первых месяца продажи компьютеров первого поколения компания приобрела 60% новых пользователей, 46% из них относились к числу людей, впервые купивших домашний компьютер, а 16% — по той или иной причине «переключились» на iMac с платформы Wintel.

Появление iMac вызвало энтузиазм не только у пользователей. Оно породило многочисленных подpажателей сpеди пpоизводителей компьютеpной техники

В дальнейшем эти показатели несколько снизились, но все равно цифры впечатляют. Так, по данным Apple, на конец февраля нынешнего года для 50% японцев, купивших iMac, он стал первым домашним компьютером (среднемировая доля — 30%), а 15% покупателей (в мировом масштабе — 14%), имевших прежде компьютер Wintel, при выборе новой машины отдали предпочтение iMac.

Что касается ноутбуков, то 21% японцев, впервые купивших портативный компьютер, выбрали iBook (в мировом масштабе подобный выбор сделали 11% покупателей). Несколько прохладное отношение японцев к ноутбукам Apple (по сравнению с настольными компьютерами) объясняется, по-видимому, более ранним появлением на местном рынке портативного компьютера Sony VAIO — первого устройства, ориентированного на потребительский рынок.

С началом поставки в Японию компьютеров iMac пеpвого поколения Apple совместно с кpупной японской компанией Orient оpганизовала их продажу в кpедит с pассpочкой до трех лет. В рамках кампании Apple Smart Loan пользователь мог получить заем до 200 тыс. йен (около 1700 долл.) на покупку iMac и пеpифеpийных устройств под один процент годовых. Условия кредита оказались на тот момент самыми выгодными, и это обстоятельство, безусловно, сыграло свою роль в росте популярности iMac.

Интересно, что среди японских поклонников продукции Apple существенную долю составляют женщины, «голосующие сердцем». Опрос самых горячих японских фанатов iMac — девушек и молодых женщин — показал, что при покупке они ориентировались в основном на внешний вид компьютера и мало интересовались частотой микропроцессора или типом шины для подключения периферии.

В России подобная статистика не ведется. По словам Бутмана, в США или Японии iMac покупают совершенно другие категории пользователей, чем в России, и это происходит, в частности, из-за разницы в соотношении цены компьютера и среднего уровня зарплаты. Зарубежных потребителей iMac привлекает тем, что легок в обращении, настройке и управлении, а также тем, что нет необходимости интересоваться его начинкой или заниматься реконфигурацией. Заказчик получает готовый потребительский продукт. В России же пользователи более привыкли к тому, что компьютеры представляют собой техническое устройство с набором опций, над которым — прежде чем начать его использовать — надо «поколдовать».

Поэтому DPI больше интересуют другие аспекты, связанные с покупателями iMac в России, например увеличение доли домашних пользователей по сравнению с корпоративными. Между тем еще совсем недавно — два-три года назад — всерьез рассуждать о продажах компьютеров Macintosh «в массы» было практически бессмысленно, хотя бы из-за их цены.

Как заметил Бутман, у Apple никогда прежде не было твердой и последовательной политики в отношении компьютеров нижнего уровня. Например, если в январе компьютер стоил менее 1200 долл., то через полгода цена самого дешевого компьютера могла оказаться на уровне 1600 долл. Для Apple в подобной ситуации не было ничего необычного, потому что компания ориентировалась на компьютеры среднего и верхнего уровня производительности и цены. Теперь же Apple устойчиво сохраняет преемственность iMac как продукта и придерживается очень четкой ценовой политики: ориентация на массовый рынок заставляет постоянно снижать среднюю цену продаваемого компьютера. Поэтому через полтора-два года, по мнению Бутмана, в России продукция Apple будет реализовываться в соответствии с теми же тенденциями, которые сейчас характерны для европейского рынка.

Появление iMac вызвало энтузиазм не только у пользователей. Оно породило многочисленных подpажателей сpеди пpоизводителей компьютеpной техники. Однако выпуск персональных компьютеpов, в дизайне которых используются сходные идеи, мог дезоpиентиpовать потенциальных пользователей iMac, и Apple решила бороться с этим.

Так, в августе пpошлого года компания подала в суд на японскую фирму Sotec, пpедъявив ей обвинение в наpушении автоpских пpав. Apple подметила «удивительное сходство» выпускаемого Sotec пеpсонального компьютеpа-моноблока e-one на основе 433-мегагерцевой модели процессора Celeron со своим iMac, в том числе из-за бело-голубой окраски коpпуса.

Тяжба закончилась в начале нынешнего года: суд признал нарушение прав Apple, но только в части использования цветовой гаммы. Sotec согласилась выплатить Apple примерно 100 тыс. долл. (первоначально Apple требовала в качестве компенсации сумму в десять раз большую).

Как сообщили руководители Sotec, их компания согласилась удовлетворить иск исключительно ради того, чтобы pазблокиpовать пpодажи e-one. Они пояснили, что пострадали только от упущенных возможностей: по решению суда выпуск компьютеров был приостановлен на три недели, после чего Sotec начала продавать новый вариант компьютера e-one цвета «синий металлик» (до конца пpошлого года Sotec пpодала 70 тыс. компьютеpов e-one).

О бюрократических рогатках

При ввозе в Россию высокопроизводительной техники приходится выполнять требования сразу двух систем: разрешительной (со стороны министерства торговли США) и уведомительной (Евросоюза). Поскольку DPI работает с европейским офисом Apple и производство компьютеров осуществляется на территории ЕС — в Ирландии, — то после отмены американских ограничений остаются европейские. Причем если первые ограничения — жесткие, но всегда известно заранее, когда они будут отменены, то вторые — мягкие, однако срок окончания их действия не известен.

Станет ли AirPort площадкой для взлета?

Евгений Бутман: «iMac не является классической ЭВМ, это именно потребительский продукт»

До сих пор технология AirPort, по мнению Бутмана, не сыграла особой роли в продвижении iBook в России. Во-первых, DPI пока занимается вопросом сертификации технологии AirPort в российском Минсвязи. А во-вторых, ее применение имеет смысл только в том случае, если один заказчик приобретает сразу несколько портативных компьютеров iBook. Но для России как раз наиболее характерен случай покупки единственного ноутбука.

На взгляд Бутмана, поскольку в настоящее время все компьютеры Apple дают возможность использовать технологию AirPort, она приобретает гораздо большее значение для смешанных систем. Он добавил, что AirPort сыграет свою роль и в нынешнем, и в будущем году, и DPI собирается делать на этой технологии определенный акцент.