ATI лидирует на рынке неуправляемых коммутаторов Fast Ethernet

На состоявшейся 4 апреля традиционной весенней пресс-конференции Allied Telesyn International директор этой компании в странах Восточной Европы Миодраг Шундич, который стал теперь также ее европейским вице-президентом, провозгласил, что ATI лидирует на мировом рынке неуправляемых коммутаторов Fast Ethernet.

К такому выводу пришли аналитики Dell?Oro Group, опубликовавшие результаты своих исследований в ежеквартальном отчете. Согласно приведенным в нем данным, в четвертом квартале 1999 года ATI принадлежало 27,5% этого сегмента рынка. В области неуправляемых концентраторов компания заняла второе место. Эксперты Dell?Oro отмечают, что продажи коммутаторов нижнего ценового уровня возросли в этом квартале на 19%, в то время как увеличение продаж устройств, предназначенных для применения в средних и крупных сетях, не превысило 1%. Таким образом, ATI продолжает развивать наиболее приоритетные направления своего бизнеса, ориентированные на разработку, производство и продвижение продуктов для сетей небольших и средних масштабов.

Однако, как заявил директор по маркетингу в странах Центральной и Восточной Европы Андреас Байерер, в текущем году Allied Telesyn намеревается расширить сферу деятельности, включив в нее продукты для территориально распределенных сетей и локальных — высокопроизводительные модульные маршрутизаторы, маршрутизаторы Internet c встроенными межсетевыми экранами, коммутаторы третьего уровня со средствами взаимодействия с глобальными сетями, а также интеллектуальные сетевые платы и управляемые медиа-конвертеры. Для реализации этих амбициозных планов заключено стратегическое соглашение с Extreme Networks, благодаря которому ATI сможет поставлять все гигабитные коммутаторы Extreme через сеть своих партнеров. Ставший в последнее время известным из-за событий с 3Com модульный коммутатор Black Diamond 6800 уже включен в первый выпуск каталога продуктов ATI этого года.

Среди новых продуктов компании — семейство поддерживающих до 12 тыс. МАС-адресов неуправляемых коммутаторов второго уровня AT-FS900, оснащенных дополнительными дуплексными портами Gigabit Ethernet. В конце прошлого года появились также гигабитные коммутаторы серии AT-GS900 — пропускная способность одного из них, AT-GS904, достигает 6 млн. пакетов в секунду. Ранее летом был выпущен экономичный коммутатор AT-8126XL с SNMP-управлением и Web-интерфейсом, рассчитанный на применение в сетях, где не требуется поддержка RMON и 802.1Q VLAN. В ISDN-маршрутизаторах AT-AR130 и AT-AR140, обеспечивающих доступ в Internet компьютеров локальных сетей малых предприятий, установлены 4-портовые концентраторы Ethernet, а также порты S-bus для совместного использования цифрового канала несколькими устройствами ISDN. В маршрутизаторах поддерживаются базовые функции защиты от внешнего взлома, технология Network Address Translation, а также работа неограниченного числа абонентов сети с одним IP-адресом. Летом ожидается выпуск модульной платформы AR740 с десятью интерфейсами базового доступа ISDN и десятью синхронными/асинхронными последовательными портами, позволяющей совмещать передачу голоса и данных.

Как подчеркнул Шундич, компания надеется на дальнейшее укрепление своих позиций за счет предоставления заказчикам возможности приобретать у одного производителя практически полный спектр продуктов для локальных сетей, позволяющих также организовывать взаимодействие и с территориально распределенными сетями, а также за счет улучшения сервисной поддержки партнеров и клиентов. Он полагает, что изменения, происходящие на сетевом рынке, положительно скажутся на бизнесе компании. В этой связи я попросил ответить Миодрага Шундича на несколько вопросов.

Почему вы думаете, что преобразования в 3Com и Cabletron, выделение Netgear из Nortel, а также другие подобные события должны способствовать бизнесу Allied Telesyn?

Здесь нет особых секретов. Данные преобразования направлены либо на сокращение некоторых видов деятельности, либо на создание независимых специализированных компаний. Потребители же всегда стремятся приобретать максимальное количество продуктов у одного вендора. Это снимает вопросы совместимости оборудования и значительно упрощает техническое обслуживание. В любой отрасли промышленности, в том числе в ИТ-индустрии, с точки зрения заказчиков, очень важен еще один фактор — стабильность организаций, с которыми они работают, гарантирующая долгосрочное сохранение инвестиций. Следует отметить также, что, в отличие от 3Com и Cabletron, мы не занимаемся техническими инновациями. После того как та или иная технология принимается рынком, Allied Telesyn предлагает на ее основе более совершенное, быстрое и, что весьма существенно, дешевое решение. В этом и заключается принципиальное отличие нашей бизнес-модели.

Таким образом, можно сделать вывод, что развитию Allied Telesyn способствует экономия финансовых средств, которые другие расходуют на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы?

Я так не думаю. Allied Telesyn тратит на НИОКР почти 10% своего оборота, который в 2000 году планируется довести до 500 млн. долл. В настоящее время около 30 наших инженеров в Новой Зеландии разрабатывают коммутаторы третьего уровня, и мы планируем увеличить число таких специалистов.

Однако многие организации, чтобы ускорить появление на рынке своих новых продуктов, стараются приобретать компании и технологии. Есть ли такие намерения у Allied Telesyn?

Для этого нужны средства. В Японии работает наше подразделение Allied Telesis K.K., которое в этом году выходит на фондовый рынок. Деньги, полученные от продажи акций, вполне возможно, будут израсходованы на подобные приобретения.

Как вы оцениваете свое положение на российском рынке, где такие компании, как Compex и D-Link, предлагают сетевые продукты приблизительно в том же ценовом диапазоне, что и Allied Telesyn?

В России мы постоянно наращиваем объемы продаж. Дополнительные возможности расширения бизнеса Allied Telesyn в этой стране появились после ориентации заказчиков 3Com на коммутаторы Black Diamond компании Extreme Networks, нашего стратегического партнера. В Западной Европе некоторые организации уже намерены заменять CoreBuilder на Black Diamond через каналы Allied Telesyn. Что же касается позиционирования, то думаю, что на российском рынке Allied Telesyn занимает промежуточное положение между такими компаниями, как Compex и D-Link, с одной стороны, и Cisco и 3Com — с другой.

Для достижения реального успеха в области сетей для небольших и средних предприятий и увеличения продаж устройств «верхнего уровня» нужно значительно повысить известность торговой марки Allied Telesyn, чтобы противостоять и ведущим «сетевым» производителям, и компании Intel, которая весьма активна в данном сегменте рынка. Что вы намерены предпринять для этого?

Думаю, что с известностью Allied Telesyn все обстоит не так уж и плохо. Анализ, проведенный британским подразделением компании, показал, что в различных регионах мира наша торговая марка входит по узнаваемости в первую тройку, наряду с Cisco и 3Com.

Обычно компании открывают свои представительства в тех странах, где их дела идут достаточно хорошо. Но несмотря на то что продажи в России составляют 35% оборота ATI в Восточной Европе, а в Польше — только 15%, в Варшаве представительство есть, а в Москве его нет. Чем это можно объяснить?

В основном историческими причинами. В России у ATI очень сильные партнеры, с которыми мы успешно работаем. В настоящее время планируется значительно поднять уровень нашего сервиса, который предлагает здесь компания «АйТи». Это касается и объема склада запчастей, и сокращения сроков замены оборудования, и внедрения в дальнейшем «опережающей замены» неисправных устройств. Важное место отводится также организации прямой связи между инженерами «АйТи» и специалистами сервисного центра в Великобритании. Что же касается представительства, то я вовсе не утверждаю, что мы не собираемся здесь его открывать.

Миодраг Шундич: «До 40% доходов Allied Telesyn определяют продажи в Японии и других странах Азии. Остальное распределяется приблизительно поровну между Европой и Америкой»

Вполне возможно, что в странах Европы, где основные поставки оборудования Allied Telesyn связаны с проектным бизнесом, торговая марка ATI достаточно хорошо известна. В Германии, в частности, заключено корпоративное соглашение между ATI и федеральной полицией. В России же требуются еще весьма значительные усилия для ее продвижения. Хотя и здесь за последнее время продажи оборудования Allied Telesyn заметно возросли. Год назад Шундич рассчитывал на их 30-процентное увеличение, но сейчас он утверждает, что реальный показатель роста оборота в 1999 году по сравнению с 1998-м составил 46%. Он отрицает влияние кризиса на этот процесс, поскольку считает, что «компания предложила нужные продукты в нужном месте и в нужное время». Однако, по сути дела, именно кризис заставил российских потребителей считать деньги и находить разумные компромиссы между желаемым качеством и реальной стоимостью продуктов. В результате заметно повысился интерес к продукции компаний «второго уровня», у которых теперь в связи с реорганизацией сетевых грандов появилась дополнительная возможность увеличения своей доли российского рынка. Игорь Сунчелей, вице-президент по проектам компании «АйТи», отмечает 20-процентный рост продаж оборудования ATI, обусловленный в основном дистрибуцией. В текущем году он ожидает дальнейшего увеличения поставок продуктов ATI за счет их использования при реализации ряда проектов. По словам Мирослава Гржибовского, генерального менеджера Soft-tronik Distribution Russia, после кризиса люди стали замечать, что, кроме 3Com, Nortel, есть и другие сетевые компании. «За год наши продажи оборудования ATI удвоились. Тем не менее показатели 3Com все еще более чем в десять раз выше», — заявил он.