Президент ЛАНИТ о проблемах отношений с партнерами компании
 |
| Георгий Генс: «Мы стараемся, чтобы наши партнеры росли» |
Какие цели ставились перед началом вояжа? Удалось ли их достичь?
Главных целей две. Первая — организовать общение, обмен мнениями и опытом в отношении ведения бизнеса, построения решений, которые будут востребованы, обсудить перспективы сотрудничества. Наше мероприятие отличалось от аналогичных тем, что мы собрали вместе клиентов, производителей и дилеров. Это было сделано для того, чтобы все партнеры смогли пообщаться между собой, высказать свою оценку продуктов, технологий, взаимоотношений в процессе реализации проектов. Участники нашего партнерского вояжа встречались во время семинаров, круглых столов, иногда собирались и беседовали небольшими группами, рассказывая друг другу о том, кто чем занимается, как и что делает. Организовать подобное общение в Москве гораздо сложнее: все спешат, у всех дела. Здесь многое решается проще.
Вторая цель — просто дать возможность людям отдохнуть. Это важно, ведь, как известно, во время совместного отдыха люди сильнее сплачиваются, крепнет их дружба, растет взаимопонимание. Нам также важно, чтобы те, кто с нами работает, обладали широким кругозором, и, конечно, не только в сфере информационных технологий. Надеюсь, многим было очень полезно познакомиться с удивительным и красочным подводным миром. Считаю, что поставленные цели нами достигнуты полностью.
Это наш первый опыт проведения подобного мероприятия за рубежом. Думаю, что в дальнейшем мы продолжим проведение вояжей в интересные уголки планеты.
Как правило, в отношениях с производителями не бывает абсолютно ясной погоды. Что вам хотелось бы улучшить в работе партнеров, какие проблемы устранить?
Возможно, благодаря недавнему кризису наши партнеры-поставщики существенно поумнели. Сейчас они в большей степени готовы к сотрудничеству, больше его ценят и больше думают о том, что должно быть достигнуто в результате совместной работы. Немного осталось на нашем рынке компаний-поставщиков, которые ведут себя высокомерно. В конце концов, они много потеряют. Их наверняка ждут большие поражения хотя бы из-за того, что они не доводят проекты до конца. Такие примеры уже известны нашему рынку, который, уверен, адекватно на них отреагирует.
Порой возникают сложности и с теми западными поставщиками, где у руля российских представительств оказываются, скажем так, не совсем удачные персоны (все-таки от личности в бизнесе зависит очень многое). Бывает так, что диктуются неприемлемые условия, начинаются нечистоплотные игры. Это неприятно. К счастью, это единичные случаи, которые, надеюсь, скоро прекратятся. С большинством же компаний идет нормальная плодотворная работа. В представительствах из наших соотечественников подобран коллектив высококвалифицированных специалистов, с которыми приятно работать.
Практикует ли ЛАНИТ передачу интеграционных услуг своим региональным партнерам?
Мы используем множество различных схем. В частности, практикуется и совместное с нашими региональными партнерами участие в тендерах, начиная от самых первых стадий. Очень немногие наши партнеры ограничиваются лишь покупкой оборудования и ПО. Большинство занимается системной интеграцией.
Но многие закупают у вас необходимые компоненты, чтобы вести самостоятельные проекты, ведь так?
Не менее половины наших крупных региональных проектов делается совместно с дилерами. Например, многие компании большую часть своих проектов ведут совместно с нами, при этом нам не так важно, кто их выиграл — ЛАНИТ или партнеры. Когда мы выигрываем тендеры, ведем какие-то работы в регионах, мы, безусловно, привлекаем к проектам местных партнеров.
Сейчас столичные интеграторы очень активно наращивают сети своих региональных партнеров. Какова позиция ЛАНИТ по этому вопросу?
У нас практически в каждом городе есть дилеры. Основная идея, на которой основывается стратегия построения региональной сети, состоит не в том, чтобы привлекать больше новых компьютерных фирм, а в том, чтобы наши нынешние партнеры становились лидерами в своих регионах. Мы прилагаем немало усилий, чтобы эти компании росли, учились делать все то же самое, что умеем мы, и зарабатывали на этом деньги. Нам это удается. Доказательство тому — очень стабильная партнерская сеть, в ней работают высококвалифицированные интеллигентные люди, которых не так просто от нас «отбить».