Новая роль системного интегратора

На мой взгляд, роль системного интегратора в этом мире не ограничивается интеграцией систем, технологий, методологий. Ему принадлежит еще одна, возможно даже более важная роль — интеграция людей: представителей заказчиков, партнеров, производителей. Именно такой тип отношений мне довелось недавно наблюдать во время партнерского вояжа «Информационные технологии на рубеже веков», организованного с 24 по 27 октября в египетском городке Шарм-эль-Шейх по случаю десятилетнего юбилея компании ЛАНИТ. Центральной частью этого мероприятия стала состоявшаяся 25-26 октября конференция, на которой ЛАНИТ и компании-производители представили некоторые из предлагаемых ими технологий.

Круглые столы, прошедшие на палубах катеров во время экскурсии к коралловому рифу, проводились по трем темам: информационные системы масштаба предприятия, решения для финансовых организаций и вопросы взаимоотношений между системным интегратором, производителями, партнерами и заказчиками. Не имея возможности перемещаться с катера на катер, я присутствовал на том из них, где обсуждались вопросы отношений между интегратором, его партнерами и заказчиками.

Кардинальных противоречий между ними не обнаружилось, однако различия в подходах и интересах, несомненно, были и именно они стали главной темой развернувшейся дискуссии. Скажем, интегратор и производитель действительно преследуют разные цели. Первого больше заботит, насколько удобно работать с ним дилерам и удовлетворены ли заказчики. Производители мыслят несколько иными категориями. Их волнует, кроме того, поддержание стабильности на рынке в целом, а также стандартизация схем работы с дилерами и клиентами.

В целом выездная встреча поставщиков и заказчиков информационных технологий, конечно, удалась. Все гости отмечали очень высокий организационный уровень этого мероприятия, что весьма положительно характеризует стиль работы устроителей вояжа — так считает, например, Алексей Рассказов, заместитель начальника управления информации и автоматизированных систем РАО «Норильский никель».

Правда, были замечания, касающиеся содержательной стороны конференции. Рассказов, например, считает, что хотя подбор ее участников и тем докладов был достаточно интересным, однако слабо были затронуты вопросы консалтинга, реинжиниринга и предприятий. За последние несколько лет поставщики ERP-систем уже «освоили» круг заказчиков, которые имели сильных и влиятельных ИТ-специалистов, где уже были формализованы и сведены в описания схемы бизнес-процессов. Эти предприятия в гораздо большей степени, чем другие, были готовы к внедрению ERP-систем. Поставщикам ПО оставалось, грубо говоря, взять готовые схемы и настроить систему на бизнес конкретного предприятия. К сегодняшнему моменту весь «сладкий слой» подобных заказчиков уже снят. Актуальным становится вопрос внедрения ERP-систем на других, в гораздо меньшей степени подготовленных к этому предприятиях. Очень важно при этом, чтобы ни заказчик, ни системный интегратор не питали иллюзий относительно «легкости» пути, который им предстоит пройти вместе, внедряя сложную программную систему. Ведь обманутые ожидания, вызванные неготовностью интегратора работать со «слабым» клиентом, и заказчика, слишком многого ожидающего от своего интегратора, могут негативно отразиться на позициях обоих участников процесса внедрения, и тогда, конечно же, о взаимном удовлетворении придется забыть. К сожалению, ни в выступлениях, ни в дискуссиях эти проблемы не были затронуты, а, по мнению Рассказова, они бы вызвали немалый интерес. Остается надеяться, что эти темы не будут забыты во время проведения других подобных встреч.

Разные регионы - разный бизнес

Воспользовавшись случаем, я расспросил представителей региональных компаний о состоянии дел в российской глубинке. Судя по всему, оно различается достаточно сильно и их оценка зависит прежде всего от степени благополучия предприятий-заказчиков, которые там работают.

Например, Александр Пак, директор мурманской компании «Павлова, 6», обращает внимание на непростое положение предприятий в своем регионе, что, впрочем, неудивительно: север — край суровый, предприятия вынуждены немало средств тратить на поддержание инфраструктуры обеспечения нормальной жизни людей. Без государственной подпитки это делать непросто, тем не менее предприятия приспосабливаются, постепенно учатся вести хозяйство, рассчитывая только на себя. На бизнесе дилера отрицательно сказывается то, что договоры между поставщиками ИТ и крупными территориально распределенными структурами заключаются централизованно. Как правило, это происходит в Москве, закупки проходят по ценам выше региональных, что, вообще говоря, невыгодно заказчикам. В результате большая часть «сливок» снимается в столице, а дилеру в таких контрактах остается «сыворотка» — работы по интеграции. Это, конечно, тоже деньги, но все же не столь большие, как при продаже оборудования и ПО.

Несколько иначе рисует картину жизни в регионе Лев Кутман, технический директор пермской компании «ИВС» (кстати, это первый дилер ЛАНИТ, их отношения с интегратором начались десять лет назад). После кризиса крупные предприятия стали постепенно приспосабливаться к новым условиям, научились хозяйствовать. Как следствие — у заказчиков появились деньги, началась работа над проектами. Правда, по-прежнему много внимания приходится уделять разрешению схем взаимозачетов и векселей. Тем не менее эта проблема решается, и дилер получает «живые» деньги. Более того, постепенно сокращается доля проектов, в которых задействованы такие схемы. На сегодняшний день большая часть (75-80%) проектов реализуется без схем взаиморасчетов. Централизованные контракты также беспокоят в меньшей степени. Заказчиков из этого региона обычно не приходится убеждать в том, что закупать и технику, и услуги интеграции лучше всего прямо на месте, в регионе, а не в далекой белокаменной. Что касается интересов по закупке решений, то они сейчас, как правило, ограничиваются сетевой интеграцией, к комплексной закупке прикладных решений пока только присматриваются. Тем не менее уже есть «первые ласточки»: по крайней мере два проекта предусматривают развертывание ИС не только на сетевом и системном уровнях, но и на прикладном.