Наталья Дубова
 |
(Еще раз повторим, что с точки зрения реализации конкретной задачи пользователю безразлично, рисовал ли, скажем, корпус компьютера специалист, нанятый российской компанией, или же соответствующий образец был выбран из большой базы данных, содержащих информацию о корпусах, имеющихся на рынке Китая или Тайваня.) Российские компьютеры выглядят лучше и работают надежнее, чем год-два назад. И это вполне логичный результат.
...Кроме одного: как она будет выглядеть.
За последние несколько лет компания "Вист" превратилась в одного из несомненных лидеров российского рынка персональных компьютеров. О роли разработки новых продуктов в общей стратегии компании мы поговорили с коммерческим директором компании Геннадием Беспаловым и директором по маркетингу и рекламе Юрием Трынкиным.
Помимо персоналок разного уровня, с недавнего времени "Вист" активно осваивает рынок ноутбуков и серверов. Компания мобилизовала значительные ресурсы на завоевание корпоративного рынка, уже не довольствуясь традиционным для себя сектором SOHO. Но эти, сами по себе знаменательные факты биографии являются частью одной большой стратегической задачи — отвоевать российское компьютерное пространство у западных конкурентов. По мнению Трынкина, на корпоративном рынке сейчас сложились необходимые для этого объективные условия.
Продажа компьютера в России — это не просто получение денег с потребителя, а целый комплекс разнообразных факторов, в том числе создание собственной инфраструктуры, включая транспортную. В нашей стране нормальная инфраструктура поддержки продаж отсутствует. Россия не ограничивается Москвой и Петербургом, которые во многих отношениях уже дотянулись до европейского уровня. Есть многочисленные регионы, подчас очень и очень удаленные от центра, и не только географически. Компания-поставщик должна не просто продавать там компьютерную технику, но и позаботиться о необходимом сервисном обслуживании. Везти чинить компьютер из Иркутска в Москву — значит удваивать его стоимость. "Вист" построил разветвленную сервисную сеть в регионах, вложив приличные средства в каждый из 63 центров, дабы получить там все необходимое для нормальной работы — помещение, офис, персонал, склад и т. д.
По мнению наших собеседников, основное различие между российской и западной компанией на данный момент состоит в том, что отечественный производитель понимает необходимость инвестиций в регионы и либо уже их сделал, как "Вист", либо серьезно задумывается над этим. Его западные конкуренты на такие масштабные вложения в "глубинку", как правило, не шли, а в нынешней шаткой ситуации тем паче не пойдут, хотя, возможно, имеют на это средства. "Вист" уже построил и реализовал схему поддержки региональных центров, включающую весь необходимый набор услуг, инфраструктур. А созданная год назад корпорация "Вист" представляет собой не что иное, как инструмент для управления финансовой деятельностью регионов.
Если верить статистике, то российские сборщики обошли западных — ведущим отечественным компаниям принадлежит порядка 60% рынка. Однако чтобы успешно противостоять компаниям с мировым именем, надо постоянно доказывать свое право на конкуренцию с ними. И одной инфраструктурой тут не обойтись. Не последнюю роль здесь играет процесс разработки новых продуктов.
Пожалуй, из всех специалистов, с которыми мы общались на эту тему, наши собеседники из "Виста" дали нам наиболее полное представление о внутренней структуре поддержки новой разработки. В "Висте", в отличие от CLR, например, главным идеологом нового продукта не является некто один очень и очень умный. Это прерогатива коллективного разума, а именно корпоративного отдела исследований и разработки. Через него проходит вся информация о новинках в мире технологий, новых комплектующих и новых возможностях вообще. За ним — последнее слово, он выносит свой вердикт и определяет судьбу идеи: найти ли ей воплощение в новом продукте или быть беспощадно отвергнутой.
Новшества в компьютерном мире появляются практически каждый день — жесткие диски, материнские платы, примерно раз в полгода — новые стандарты памяти, интерфейса жесткого диска, процессорного слота. "Вист" поддерживает разнообразные контакты с производителями комплектующих и почти ежедневно получает предложения протестировать очередной компонент. Весь этот массивный поток информации пропускает через себя отдел исследований и разработки. В задачу отдела входит поддержка постоянных контактов с техническими партнерами, тестирование полученных от них образцов новых компонентов будущего компьютера. Беспалов отметил, кстати, что результаты этих тестов высоко ценятся и часто подвигают партнеров "Виста" на внесение определенных изменений в свои системы.
Отправной точкой для всякой новой разработки компании, очевидно, является потребность рынка в таких системах. Это исходная посылка для начала создания новой модели, дальше начинается поиск наиболее оптимального варианта сборки из "конструктора" стандартных комплектующих, находить компромисс между технологичностью, простотой сборки и приемлемой стоимостью будущего компьютера.
Раз в полгода утверждается перспективный план действий компании на ближайшие шесть месяцев, представляющий собой продукт коллективного творчества всех отделов. В нем определяются и обосновываются те рыночные ниши, на которых компания продолжит работать или которые откроет для себя в намеченный период времени. К моменту разработки перспективного плана отдел исследований и разработки уже определяет все технические характеристики новой модели, состав комплектующих, интерфейсы и т. д. Над планом работают все подразделения компании. В этом году была проведена управленческая реорганизация, позволившая создать жесткую структуру менеджмента, основное правило которого — смотреть на конечный результат и не влезать в кухню менеджера следующего звена.
По словам Трынкина, план в "Висте" имеет силу закона, несмотря ни на какие форс-мажорные обстоятельства, будь то болезнь руководителя проекта или экономический кризис. Его структура достаточно стабильна, поскольку отражает основные направления разработок "Виста": начальный и средний класс и высокоуровневые системы плюс деление проектов по предназначению для сегмента SOHO и для корпоративного рынка.
Особое значение имеет так называемый спецпроект — он, как правило, открывает для компании новую нишу на рынке. В какой-то момент таким спецпроектом был ноутбук, затем — серверная программа, в начале этого года — выход на рынок системных решений со своим предложением Vist office.
Компания стремится осваивать все новые и новые сегменты. Если некоторое время назад компьютеры "Виста" ассоциировались прежде всего с домашним и офисным использованием, то сейчас компания активно осваивает корпоративный рынок и именно здесь намерена сильно потеснить западных конкурентов. Хотя пока "Вист" лишь в начале пути и большинство моделей (а их порядка 20 без спецпроектов) в плане по-прежнему относятся к рынку SOHO.
По мнению Трынкина, в настоящий момент компьютерный рынок сужается, компаний становится меньше, но те, кто остается, вынуждены отнестись к нему более внимательно. Рынок персональных компьютеров становится все более сегментированным. Стремясь удержать лидирующие позиции среди российских производителей компьютерной техники, "Вист" сосредоточивает свои усилия прежде всего на тех направлениях, которые характеризуются массовым спросом. Сначала это были настольные системы, затем перспективный рынок ноутбуков. Впоследствии стремление завоевать корпоративный рынок привело к производству серверов и разработке системных решений, которые позволили выйти на таких крупных клиентов, как Аэрофлот, Московская мэрия, Госдума.
Чтобы определить потенциально прибыльную для себя нишу, компания должна поддерживать аналитическую структуру, которая даст все необходимые прогнозы относительно технологического развития, появления массового спроса на те или иные системы, наконец, поведения конкурентов, чтобы не опоздать и не проиграть. Необходимо с высоким уровнем точности определить те проекты, которые заведомо дадут массовый оборот по истечении определенного срока. И вычислить этот срок. Если перспективное направление прозевать, то компания потеряет важный кусок рынка, завоевать который задним числом в десятки раз сложнее. Если задержаться на старте — трудно стать первым. Как это случилось, например, с рынком ноутбуков, на который, по мнению Трынкина, "Вист" опоздал почти на два года и теперь вынужден довольствоваться пятым местом.
Ориентируясь на массовый рынок или определив с помощью соответствующего анализа прибыльную нишу, компания параллельно с подготовкой к выходу на новое поле деятельности начинает воздействовать на него и формировать спрос. Возникает интересная ситуация: тонкие аналитические инструменты позволяют спрогнозировать то, чего еще объективно нет, но что неизбежно появится, после чего производитель начинает подталкивать к этому рынок. И когда появляется спрос, компания оказывается во всеоружии, успев раньше других вложить ресурсы и наладить всю структуру для новой разработки.
Итак, рыночная стратегия "Виста" нацелена прежде всего на объемные в смысле прибыли рынки — настольные компьютеры, серверы, ноутбуки, сейчас идет подготовка к выпуску мониторов. Ожидать появления каких-нибудь изысков типа кофеварок с микропроцессором под маркой "Вист" пока не стоит. Хотя компания ведет и отдельные эксклюзивные проекты.
Анализ технологий, рынка не принесет полного успеха, если не будет сопровождаться анализом интересов и потребностей нынешнего и будущего покупателя продукции компании. А российский клиент сегодня уже совсем не похож на клиента "Виста" шестилетней давности — в этом наши собеседники убеждены. Речь идет, правда, о представителе среднего класса, на который прежде всего ориентируется и за который будет бороться "Вист". Этот клиент, как правило, вместо метра предпочитает как минимум вазовскую "десятку", чтобы добраться до фирменного магазина компании (который, кстати, расположен в одном здании с офисом "Виста"). Он хорошо понимает, за что будет выкладывать крупную сумму, знает свои права и хочет получить богатый ассортимент продукции и достойный уровень обслуживания. Принцип "клиент всегда прав" становится суровой практикой жизни, и от того, насколько последовательно он воплощается в жизнь, во многом зависит прибыль и зарплата сотрудников.
Ориентируясь на такого потребителя, "Вист" решил создать сеть своих супермаркетов, первый из которых открылся в Москве в начале декабря. Руководители компании считают, что они уже переросли уровень торговли в маленьких салонах, разместившихся в подвалах жилого дома и не идущих в своем оснащении дальше средней руки евроремонта.
Новый супермаркет — это не просто европейский уровень сервиса, но в первую очередь инструмент сканирования розничного рынка. Цель проекта "Виста" по созданию сети супермаркетов — получить возможность анализировать своего потребителя, создать центры для прямой связи с ним в форме анкетирования или как-то по-другому. Конечно, подобными вещами компания занималась и раньше, в основном на базе своего фирменного магазина, но ориентация на средний класс и стремление максимизировать свое присутствие на рынке заставляет расширять масштабы, инвестировать в розничные магазины значительнее суммы и подбирать более тщательные инструменты для анализа своего потребителя.
И тем не менее, дрейфуя в сторону верхней части продуктовой линейки и клиентов с большими потребностями и возможностями, компания не оставляет без внимания начальный уровень. "Вист", в отличие от CLR, в своих планах учитывает и менее требовательного и не очень состоятельного покупателя — по словам Трынкина, бабушка, годами копившая на компьютер внука, не будет брошена на произвол судьбы. Заинтересованная в продаже дорогих систем, компания тем не менее сохраняет маленькие магазины и, подобно многим продавцам компьютеров и прикладных решений, разработала свою антикризисную модель, чтобы потребитель в сегодняшний трудный момент все-таки смог купить то, что ему необходимо.
"Вист" продолжает разработку персональных компьютеров младшего уровня на основе процессоров альтернативных Intel производителей — от AMD, Cyrix, IBM, которые позволяют создавать дешевые системы. Трынкин упомянул, в частности, проведенную недавно совместно с IBM массированную рекламно-маркетинговую акцию, которая в столице прошла практически незамеченной. И не случайно — она была нацелена прежде всего на регионы и имела тем больший успех, чем менее богат оказывался район.
Если говорить о рекламе вообще, то все наши собеседники подчеркивали, что рекламная деятельность должна быть связана с процессом разработки нового продукта. "Вист" в этом плане не исключение. Понятно, что если сделать все инвестиции в новую модель, создать ее, вывести на рынок и лишь после этого раскручивать рекламу, то вероятность опоздать очень велика. "Вист", в отличие от своих более богатых западных конкурентов, решает проблемы рекламы собственными силами. Чтобы оптимально спланировать инвестиции в рекламу, для каждой новой модели составляется свой рекламный план и на определенном этапе к процессу разработки подключается специалист по рекламе.
Трынкин и Беспалов подчеркивали, что и технологии сборки компьютеров "Виста" на зеленоградском заводе "Квант" вполне отвечают мировому уровню, имеют жесткую систему контроля качества и используют те же комплектующие, что и западные компании. Как утверждают наши собеседники, в сервисную службу "Виста" почти не поступает обращений по поводу аппаратуры, подавляющее большинство претензий связаны со сбоями программного обеспечения и проблемами, возникающими из-за неквалифицированного пользования системой.
Есть, правда, одна важная для всякой новой разработки вещь, в отношении которой "Вист", и это однозначно признают ее руководители, уступает западным конкурентам, — дизайн. Трынкин соглашается, что одна из обязательных составляющих всякого brand name — это узнаваемость, уникальность моделей. То есть дизайн на высоком уровне. Но всякий серьезный дизайн (и это подтверждает опыт Acer и CLR) — это серьезные вложения в собственных специалистов и инфраструктуру дизайна, либо в заказы специальным фирмам. "Вист" пока не готов на такие инвестиции.
В "Висте" считают, что нельзя замахиваться на все сразу. Здесь выделяют конкретные направления и фокусируются на них в течение определенного промежутка времени. Ведутся только те проекты, которые обеспечены реальными вложениями. Сейчас компании важно окончательно утвердиться на корпоративном рынке, реализовать свой масштабный розничный проект. Задача дизайна пока перспективная. Разработки ведутся, один из примеров — недавно выпущенный на рынок домашний компьютер Black Jack, еще раз подтверждающий нашу мысль о том, что домашние применения — наиболее благодатная почва для интересных дизайнерских решений. В отличие от обтекаемого Acer Aspire, черный Black Jack стремится быть похожим на бытовую электронику прямоугольных форм, чтобы органично вписаться в домашнюю обстановку, разместившись на одной полке с аудио- и видеосистемами.
Однако все попытки сделать что-то свое Трынкин считает любительскими. По его словам, в "Висте" знают о будущей модели все, кроме того, как она будет выглядеть. Профессиональный подход к дизайну, который позволил бы встать вровень с мировыми марками, компании пока не по карману. Однако в "Висте" уверены, что в определенный момент обороты компании достигнут тех масштабов, при которых будут оправданы большие затраты в собственный оригинальный дизайн.
Сейчас же главная задача компании — пройти кризисный отрезок с минимальными потерями. Это не сворачивание проектов. Это означает реальную оценку своих возможностей. И максимально эффективное использование имеющихся ресурсов на тех направлениях, которые обещают реальную отдачу и укрепят торговую марку Vist на российском рынке.