с представителями полусотни своих лучших дилеров (дающих около половины оборота компании) объявило, что планировавшегося в этом году 35-процентного роста продаж нет, а оборот составил 97% от уровня 1997 года. Однако компании удалось избежать «прямых потерь», вызванных коллапсом банковской системы (все-таки полезно иметь собственный банк), рассчитаться с производителями и, вследствие этого, возобновить кредитные линии, увеличить число дилеров (до 545 по сравнению с 464 на конец 1997 года), а главное, расширить долю рынка по продукции своих основных поставщиков.

К традиционной тройке «основных» (Intel, IBM и APC) теперь присоединилась четвертая компания - CTX, один из крупнейших производителей мониторов. Именно на примере динамики их оборота (за 100% приняли второй квартал 1997 года) и сконцентрировал внимание собравшихся директор компании по дистрибуции Константин Шляхов.

Если исходить из процентов, то меньше всего пострадал оборот по продукции Intel (хотя рынок ПК в целом существенно уменьшился, но российские сборщики - потребители процессоров - свою долю увеличили). Так что в четвертом квартале 1998 года объем продаж составил 206% от вышеуказанного уровня (самым удачным за весь обозревавшийся период был первый квартал прошлого года, когда продажи достигли 246%). Для CTX соответствующие цифры тоже выглядят неплохо - 178% и 221% (рекорд также достигнут в начале 1998 года). Причем в отличие от динамики продаж продуктов Intel объем продаж продукции CTX уже начал расти - минимум пришелся на третий квартал (125%).

Надо сказать, что объемы продаж процессоров Intel в немалой степени определяются квотами, которые Intel выделяет своим дистрибьюторам. Компании «Марвел», например, хронически недостает младших моделей процессоров - иногда Intel не отгружает даже положенного, в то время как выбрать квоту по новым дорогим процессорам - немалая проблема. Естественно, что кризис, уменьшивший покупательную способность заказчиков, и рост «серого» рынка процессоров (особенно дефицитных младших моделей) способны усложнить жизнь «абсолютно белого» дистрибьютора, коим «Марвел» пообещала быть и впредь.

Хуже пришлось APC и IBM - в четвертом квартале они продали вдвое меньше, чем в эталонном (максимумы продаж - 127 и 164% пришлись на последнюю четверть 1997 года). Для IBM, впрочем, 50% - это уже путь наверх, в третьем квартале было и вовсе 36%. Ситуация с этими компаниями тоже вполне понятна: источники бесперебойного питания, равно как и персональные компьютеры Голубого гиганта, многими, особенно в период кризиса, воспринимаются зачастую как роскошь. Правда, в таком случае ноутбуки IBM должны быть «роскошью в квадрате» - ан нет, спрос на них упал не так сильно, как на настольные компьютеры.

Несмотря на то что после кризиса деньги из регионов стали идти гораздо дольше, их доля в общем обороте изменилась незначительно. Две столицы по-прежнему занимают в бизнесе «Марвел» немногим более 55% (Москва - 28,9%, Санкт-Петербург - 26,8%). Среди регионов первенствуют Урал (10,7%), Поволжье (7%), Западная Сибирь (4,7%).

Задачи компании на текущий год отличаются скромностью и реалистичностью. План-минимум - превысить оборот 1996 года, план-максимум - превысить уровень продаж 1997-1998 годов. Пути решения этих задач очевидны: освоение новых регионов (что-либо конкретное говорить на эту тему руководители компании не стали) и поиск новых поставщиков, чему была посвящена вторая часть мероприятия.

Дилерам было предложено выбрать производителей, которыми «Марвел» дополнит свой продуктовый ряд по двум направлениям. Во-первых, в «Марвел» хотят обзавестись еще одним поставщиком принтеров. В «Марвел» высказывают определенное недовольство работой Lexmark на посткризисном рынке. Доля последней на российском рынке падает, да и положение «Марвел», привыкшей быть ключевым партнером своих поставщиков, руководство компании не устраивает.

Естественное решение проблемы - найти еще одного производителя принтеров, который сможет составить конкуренцию уже имеющимся, а при необходимости - и заменить их. В анкете, розданной дилерам на предмет оценки перспективности бизнеса с теми или иными производителями, фигурировали как Hewlett-Packard и Lexmark, чью продукцию «Марвел» уже продает, так и перспективные Epson и Canon. Последняя (незадолго до того заключившая соглашение с «Ланк») была явным фаворитом устроителей мероприятия. И даже удостоилась в анкете отдельного вопроса - о предполагаемом обороте по ее продукции.

Дилеры также отнеслись к продукции Canon с интересом (как к принтерам, так и к копирам), некоторые, правда, ратовали за не вошедшую в опрос Oki. А вот по другому вопросу - о поставщике системных плат - мнения разошлись кардинально. Платы понадобились «Марвел» в связи с ростом доли бизнеса, связанного со сборщиками. Сейчас «Марвел» покупает платы у Intel, однако ее продукция удовлетворяет далеко не всех, в том числе и по цене. Поэтому «Марвел» ищет еще одного производителя - из другого ценового диапазона. В этой связи, например, об ASUSTeK речь даже не шла - дилерам предложили выбирать из Abit, A-Trend, Gigabyte, MicroStar и т. п.

Для придания дискуссии большей определенности Шляхов предупредил дилеров, что 60-долларовыми платами его компания все равно заниматься не будет, поскольку с товаром такой цены (и соответствующего качества) слишком много проблем.

Однако конструктивного, как в случае с принтерами, обсуждения не получилось: мнения дилеров о продукции фирм из списка различались кардинально. Конечно, по заполненным дилерами анкетам можно получить некую среднюю оценку продукции обсуждаемых фирм, но при таком разбросе мнений это будет походить на измерение пресловутой средней температуры по больнице.

В дальнейшем «Марвел» планирует обзавестись поставщиками памяти и жестких дисков - опять же для нужд сборщиков.

Легко ли быть «ключевым»?

Из четырех ключевых партнеров «Марвел» на встречу с дилерами приехали представители APC и IBM: компания CTX в России напрямую не представлена, а все сотрудники Intel, уполномоченные выступать перед дилерами от имени корпорации, были в отъезде.

Оборот APC составил 70% от прошлогоднего (в деньгах) и 85% - в штуках (картину скрасили недорогие Back-UPS). На «Марвел» и ее дилеров приходится 20% оборота APC в СНГ, причем 84% продаж приходится на относительно немногочисленных «золотых» (официальное название статуса в программе Power Partner) партнеров.

Что касается планов, то в этом году в представительстве надеются превысить объем 1996 года.

Представители IBM степени падения оборотов (даже в процентах) не раскрывали, зато заверили в том, что корпорация в целом и российский офис в частности твердо намерены сокращать число прямых партнеров и увеличивать долю продаж через каналы.

Скандал с продажей компьютеров IBM нашему ядерному центру привел к тому, что теперь, заключая с компаний договор, дилер должен подписать обязательство не продавать технику атомщикам и военным.