Вольфганг Монги: «По условиям программы Synergy Plus наши бизнес-партнеры должны в течение шести месяцев пройти аккредитацию. В настоящее время мы занимаемся этим в России»
Представители европейских структур и московского офиса Cabletron Systems заявили на проведенной 17 ноября пресс-конференции о намерении расширить сеть своих бизнес-партнеров в России и других странах СНГ в рамках программы Synergy Plus.

Программа, рассчитанная на реселлеров всех уровней, предусматривает подготовку технического персонала и системных инженеров, базовое и «продвинутое» обучение коммерческих специалистов. Согласно оценкам экспертов Aberdeen Group, она имеет четкую структуру, предоставляет возможность выбора различных форм сотрудничества с Cabletron и определяет необходимые для этого критерии, обеспечивает сертификацию персонала, аккредитацию, техническую и информационную поддержку участвующих в ней компаний-реселлеров. Подчеркнув это, Вольфганг Монги, менеджер Cabletron по работе с каналами сбыта в странах Центральной, Восточной Европы и России, отметил наличие основных и дополнительных требований Synergy Plus, которые позволяют адаптировать программу к условиям конкретного региона. Такую адаптацию в России еще предстоит провести.

  

Относительные объемы продаж сетевых продуктов в Европе в 1997 году

Cisco Systems 27%
3Com 20%
Bay Networks 8%
Cabletron Systems 5%
Ascend 5%
IBM 5%
Digital 3%
Hewlett-Packard 3%
Intel 3%
Другие 21%

Источник: EuroLAN Research
Успеху Cabletron Systems на мировом рынке сетевых продуктов в значительной степени способствовали работа с прямыми партнерами и прямые продажи. Однако по мере роста доли малых и средних предприятий в повышении уровня доходности сетевых компаний все большую роль в развитии бизнеса Cabletron стали играть дистрибьюторы и их реселлеры. Год назад было объявлено о переходе Cabletron к двухуровневой модели сбыта. Компания стремится к «сбалансированной» модели дистрибуции, заключая соответствующие соглашения в каждой европейской стране с одной или двумя местными организациями.

В настоящее время на российском рынке работают 15 прямых партнеров Cabletron. Единственный дистрибьютор среди них - Anixter, с которым недавно достигнута договоренность о совместной деятельности в нашей стране. Этого явно недостаточно, так как региональные связи дистрибьюторов могут обеспечить значительное увеличение объемов продаж сетевых продуктов. Поэтому ведутся переговоры еще с несколькими компаниями, результаты скоро станут известны. Не меньшее внимание уделяется расширению сотрудничества с системными интеграторами. Сразу после пресс-конференции состоялась встреча с представителями 40 фирм, где обсуждались возможности совместной работы и условия аккредитации российских компаний на новом этапе развертывания программы Synergy Plus.