, наш корреспондент встретился с вице-президентом "ЭЛВИС+" по маркетингу и развитию бизнеса Алексеем Лесных и вице-президентом по производству и технологиям Сергеем Рябко (слева), чтобы получить информацию из "первых рук".
Кен Масика, ссылаясь на интервью Александра Галицкого журналу SunWorld, утверждает, что вы готовитесь к большим переменам, в частности к переименованию компании, ее перемещению в другую страну и к смене инвестора. Как обстоят дела на самом деле?
Алексей Лесных (АЛ): "ЭЛВИС+" останется российской компанией, передислокации нашего предприятия в другую страну не намечается. Комментарии господина Масики - это его личная трактовка интервью с президентом ЭЛВИС+".
Сергей Рябко (СР): Продвижение на западный рынок - стратегическое направление нашей деятельности. Формы партнерства при этом могут быть самыми разными, но изменения статуса компании не произойдет.
Масика пишет, что инженерные подразделения останутся в России, а отделы маркетинга и продаж переместятся в одну из стран Западной Европы.
АЛ: Речь может идти не о переезде, а об изменении акцентов деятельности отделов маркетинга и продаж, что естественным образом вытекает из нацеленности компании не только на отечественный, но и на зарубежные рынки. Вопрос состоит в том, каким образом мы будем продвигать нашу продукцию на западный рынок. Заявляю сразу, что продвижение это будет осуществляться только легальными методами. В свое время компания Sun совершенно легально приобрела у нас OEM-лицензию на продукты SunScreen и SunScreen SKIP E+. Мы уже давали по этому поводу подробные объяснения, в том числе и отделу лицензирования ФАПСИ. Все наши последующие акции также будут полностью соответствовать российскому законодательству.
Помимо разработок в области защиты информации, наша компания активно занимается и системной интеграцией. Естественно, мы не хотим подвергать риску ни то, ни другое направление деятельности. На мой взгляд, Масика весьма вольно и упрощенно излагает то, о чем ему говорил Галицкий.
Несколько слов хочу сказать и о якобы планируемой смене партнера. Насколько я знаю, 1 марта этого года истек срок пятилетнего договора с Sun Microsystems, заключенный в 1993 году после того, как корпорация предложила за наши акции очень хорошие деньги, оговорив при этом право на получение в течение пяти лет приоритета при покупке нового пакета акций "ЭЛВИС+". Окончание действия договора влечет за собой утрату этого приоритета, но это вовсе не означает смену партнера.
Мы встречались с Масикой, и я читал его статью. Похоже, на его рассуждения сильно повлияла увиденная в кабинете Галицкого фотография, где тот запечатлен рядом с Биллом Гейтсом. (Во время нашей беседы эта фотография по-прежнему стояла на полке в шкафу. - М.З.) Масика как будто предупреждает представителей Sun о том, что-де партнерство партнерством, а у ребят из "ЭЛВИС+" уже появились варианты.
После заключения с корпорацией Sun соглашения о лицензировании нашего ПО возникло немало спекуляций. Многие средства массовой информации, в том числе и российские, вдруг заговорили о ПО для криптографии. Это принесло нам немало неприятностей и повлекло за собой ряд разбирательств. Но мы не имеем отношения к компонентам для криптографии ни в США, ни в России, ни в какой-либо другой стране. Определенные осложнения в связи с этим возникли и у корпорации Sun.
А разговоры о том, что мы якобы перешли в стан врагов Sun, абсолютно неверны. Мы обязаны ей многим и вовсе не собираемся разрывать наши отношения.
То есть Sun как была владельцем части акций вашей компании, так и останется?
АЛ: У меня нет никаких сведений о том, что Sun собирается отказаться от доли "ЭЛВИС+", которая ей принадлежит. Нет у меня сведений и о том, что "ЭЛВИС+" собирается продавать свои акции.
СР: Более того, насколько я знаю, Sun делала несколько попыток расширения своего пакета акций "ЭЛВИС+", но все они были безуспешными. Тем не менее между нами идет активное технологическое сотрудничество. Для нашей компании партнерство с Sun было интересным не только с финансовой точки зрения. Живое общение с лидером в области технологий Internet, знакомство с его технологической культурой, вхождение в эту культуру было для нас чрезвычайно важно. Поэтому неудивительно, что не только деловые, технологические, но и дружеские контакты между нашими компаниями сохранены.
Несколько изменится структура нашей работы с Sun и с другими партнерами. В прежние времена мы вели много контрактных работ, продавая труд наших специалистов. Но продажа самого труда, а не его результатов (в нашем случае программных средств) более присуща странам третьего мира. В настоящее время мы существенно сокращаем долю таких контрактов. Это определенно говорит о технологическом "созревании" нашей компании, но вовсе не означает, что между нами и Sun пробежала пресловутая черная кошка.
АЛ: Более того, когда у Sun возникли трудности с продажами продукта SunScreen, сам Скотт Макнили, президент Sun Microsystems, порекомендовал всем своим подразделениям приглашать нас на наиболее значимые из проводимых Sun мероприятий. Мы участвуем в них, что дает нам очень хорошие возможности для контактов с заказчиками. Трудности есть, но они обусловлены не нашими с Sun отношениями, а проблемами в отношениях Sun с американским правительством. Если бы не эти трудности, она давно бы уже вела продажу SunScreen. На наш взгляд, в данном случае верх берут коммерческие интересы Sun, поскольку у корпорации имеется очень много федеральных заказов, общий объем которых - миллиарды долларов, и Sun не хочет портить отношения с Белым домом.
Есть ли какие-то конкретные планы сотрудничества с Эстер Дайсон или же рассуждения об этом в статье Масики тоже носят спекулятивный характер?
АЛ: Эстер Дайсон давно взаимодействует с нашей компанией. Своими советами, приглашениями на различные мероприятия она нам очень помогает. Что касается инвестиций с ее стороны3/4 Лично мне, как руководителю служб маркетинга, очень бы хотелось, чтобы это произошло.
СР: С другой стороны, как любая другая развивающаяся компания, мы заинтересованы в регулярных инвестициях и активно обсуждаем различные варианты, хотя говорить о чем-либо конкретном пока рано.
Расскажите, пожалуйста, о технологических аспектах вашей будущей программы партнерства с Sun.
СР: В силу ряда причин мы принципиально не хотим заниматься разработками, связанными с криптографией. Договор с Sun был построен таким образом, что мы создали коммуникационную часть продукта SunScreen, а корпорация Sun вместе с европейскими партнерами нашла лицензионно чистые криптографические модули и интегрировала их в продукт. Таким образом он стал доступен в Европе. Модули, содержащие криптографию, российских границ не пересекали.
В тот момент у нас был реализован только системно-зависимый (внутренний) интерфейс для криптографических библиотек. Мы сумели провести более четкое разграничение и сейчас дорабатываем все наши продукты так, чтобы криптографические компоненты могли поставляться производителями в виде конечных, завершенных изделий. Нами создан специальный интерфейс прикладных программ Open Crypto API. По завершении испытаний мы его опубликуем и попробуем стандартизировать. В дальнейшем встраивать криптографию в наши продукты сможет кто угодно и где угодно, причем без нашего ведома. С точки зрения конечного пользователя встраивание будет производиться очень просто - буквально нажатием в процессе инсталляции одной дополнительной клавиши.
Поначалу у нас была идея создания интерфейса к криптографическим DLL-библиотекам, но тогда нам бы не удалось обеспечить высокую производительность приложений - DLL-интерфейс слишком медленный. Сейчас мы располагаем высокопроизводительным решением, слабо зависящим от конкретной платформы, его мы и собираемся предложить нашим партнерам по разработкам, а также заказчикам.
Для нашей компании эти проекты очень важны. Мы постоянно занимаемся проблемами защиты информации. Раньше нередко возникала путаница, связанная с тем, что мы якобы занимаемся разработками криптокомпонентов продуктов. Теперь мы говорим совершено четко - в том, что производит и продает именно наша компания, криптографии нет. Это дает нам возможность обеспечивать клиентов совершенно легальными решениями, не конфликтуя с правительствами стран, где находятся наши заказчики.
АЛ: Готовые решения со встроенной криптографией будут поставлять независимые разработчики. Это особенно важно в условиях нашей страны, поскольку в России мы не имеем права даже реализовывать чужие компоненты для шифрования, и поэтому такого рода продажами не занимаемся. Общение с ФАПСИ неожиданным образом сказалось на наших позициях на внешнем рынке: например, теперь мы умеем создавать виртуальные частные сети (VPN) с офисами в США, Франции, Германии и России с установленными на узлах криптографическими модулями, полностью соответствующими законодательствам, в которых расположены узлы сети. В каждом из этих государств независимые сертифицированные разработчики будут совершенно легально встраивать свои модули в узлы VPN. Совместимость будет обеспечиваться за счет использования одного и того же алгоритма. Эта технология (Multinational VPN Corporate Structrure) станет одним из тех козырей, которые мы попытаемся разыграть на западном рынке. Мы будем реализовывать ее во всех наших продуктах.
Каким образом предполагается осуществлять маркетинг и продажи ваших продуктов на западном рынке?
АЛ: Мы будем пользоваться всеми стандартными методами маркетинга, применяемыми на Западе, - производить исследования рынка с целью выявления потенциальных партнеров и конкурентов, участвовать во всевозможных мероприятиях и т. д., ориентируясь прежде всего на крупных клиентов, работающих в сфере финансов.
СР: Нам придется обеспечить в наших продуктах поддержку нескольких языков, по крайней мере на уровне документации. Также будет необходимо получить от независимых экспертов оценки качества наших продуктов. Иногда при решении этих вопросов нам не хватает чисто российского опыта, приходится думать и решать ряд принципиально новых для нас проблем. Правда, это скорее элементы технологии, а не маркетинга, тем не менее для успешного продвижения продукции на западный рынок нам очень важно создать внутри компании строго формализованную по западному образцу систему производства, так как в ряде случаев западный заказчик хочет не просто иметь продукт с высокими технологическими показателями, но и знать, насколько сильна и предсказуема фирма, которая его создала, в вопросах планирования производства.
Будучи технологической компанией, "ЭЛВИС+" не в состоянии активно заниматься продвижением своей продукции. Нам приходится работать через партнеров, а для этого необходимо выполнить ряд требований, порой достаточно необычных для технологической компании. Например, наряду с хорошей документацией мы должны предложить программы обучения, сертификации партнеров и клиентов и т. д. Пока у нас это вроде получается, хотя из-за нехватки опыта возможны ошибки в оценках сроков и тому подобных вещах. В целом эта деятельность довольно непривычна, но зато весьма интересна.
Как вы считаете, насколько уникален ваш опыт, ваш путь по сравнению с тем, что доводилось делать другим российским компаниям?
СР: Сейчас в нашей стране работает немало компаний с хорошо развитой внутренней инфраструктурой, ориентированной именно на российский рынок. В то же время мы знаем совсем немного российских компаний ("Лаборатория Касперского", "Никита", ABBYY и Cognitive Technologies), которые выходили на западный рынок с готовыми программными продуктами, а не технологиями. Мы сами много занимались созданием отдельных фрагментов и кодов, которые были частью другого продукта, не являясь при этом самостоятельным продуктом. Как оказалось, переход на формализованную, состоящую из различных компонентов структуру производства готовых продуктов одновременно с их тестированием, верификацией качества, пользовательской документацией и прочим обходится минимум в три-четыре раза дороже, чем просто разработка ПО в соответствии с западными стандартами.
АЛ: В отличие от многих российских компаний, которые выходят на западный рынок со своими технологиями, мы, вероятнее всего, не от хорошей жизни пошли несколько дальше - начали делать продукты. Это большие хлопоты, но зато иной качественный уровень. Ничего уникального здесь нет, хотя примеров такого рода совсем мало.
СР: Хочется отметить и другие трудности, прежде всего в плане налаживания контактов. Я знаю ряд компаний, например "ПараГраф", которые смогли установить необходимые контакты и наладить продвижение своих технологий. Не представляю, однако, как смогут выйти на западный рынок фирмы, занимающиеся, скажем, бухгалтерским ПО. Для этого необходима поддержка со стороны западных партнеров или влиятельных персон. Активный бизнесмен может, выехав и "посветившись" на Западе, создать круг контактных лиц, но все равно это дело трудное, требующее многолетних усилий, которое как-то алгоритмизировать или поставить на поток невозможно. Скорее, оно лежит в области человеческого счастья. Нам в значительной степени повезло с Галицким, который с его контактностью и энергией наладил сотрудничество на уровне Sun Microsystems.
Кроме того, на Западе приходится тратить немало сил на преодоление предубеждений в отношении уровня российских разработок. Например, сдавая наши продукты на экспертную оценку в Sun, мы сталкивались с тем, что контроль качества наших продуктов был раза в три-четыре-пять строже, чем обычно, мол, что эти русские могут сделать, да кто они такие? Приходилось ломать стереотипы, и с Божьей помощью нам это удалось, правда, при этом нужно было создавать продукты, содержащие ошибок раз в пять меньше, чем у американцев.
АЛ: Процесс продвижения на западный рынок продуктов российских компаний пошел бы намного успешнее, если бы существовала специальная государственная программа вроде тех, что имеются в Финляндии, Израиле и некоторых других странах. Такого рода помощь была бы очень полезна.
СР: К сожалению, сейчас подобная поддержка носит скорее демонстративный, нежели результативный характер. Российским компаниям не приходится рассчитывать на помощь правительства, хотя некоторые прагматичные политики, заинтересованные в развитии отечественного бизнеса, наверняка могли бы попытаться что-либо предпринять в этом направлении, заодно скопив политический капитал на превращении России из страны, продающей труд, в страну, торгующую продуктами интеллектуальной деятельности и технологиями.
Российская компания "ЭЛВИС+" выбирает новый мотив
Публикуется с сокращениями
"ЭЛВИС+", российская компания - разработчик ПО обеспечения безопасности в Internet, после пятилетнего партнерства начала отдаляться от Sun Microsystems. В эксклюзивном интервью журналу SunWorld президент компании Александр Галицкий рассказал о планах радикальной реорганизации компании.
Несмотря на то что 1 марта истекает срок действия пятилетнего инвестиционного соглашения с корпорацией Sun, "ЭЛВИС+" остается ее технологическим партнером. Компания обретет большую независимость и будет готова начать работу с другими инвесторами, как из США, так и из других стран мира. "ЭЛВИС+" будет разрабатывать семейство продуктов корпоративной защиты, реализуя межплатформенную архитектуру Open Crypto API, создавая новые серии систем на ее базе и развивая сеть прямых продаж и маркетинговые программы для поддержки этой архитектуры.
Весной прошлого года "ЭЛВИС+" и Sun сообщили о намерении совместно разрабатывать и продавать по всему миру системы шифрования с высоким уровнем защиты. Это сообщение привлекло широкий интерес и многими аналитиками воспринималось как попытка обойти американское законодательство, запрещающее экспорт систем шифрования с большой длиной ключа. Этот план предусматривал, что "ЭЛВИС+" будет разрабатывать систему шифрования с ключом длиной 128 разрядов на основе спецификации SKIP (Simple Key management for IP). Согласно условиям соглашения, "ЭЛВИС+" должна была создавать продукты для платформ Windows 3.11 и Windows 95, а Sun - получить эксклюзивную OEM-лицензию, с тем чтобы распространять эти системы по своим международным каналам продаж. Если бы этот план осуществился, корпорация Sun смогла бы без всяких ограничений продавать системы шифрования, обеспечивающие высокий уровень защиты не только в США, но и за пределами страны. Продукт SunScreen SKIP E+ (так называется программное обеспечение Windows-клиента) мог бы взаимодействовать с системами шифрования, выпускаемыми самой Sun. Однако ни к каким реальным результатам это соглашение не привело - Sun не продала ни одной системы, созданной в "ЭЛВИС+" для обеспечения безопасности.
Галицкий подчеркнул, что контракт на инвестиции, подписанный с Sun, не связан с соглашением о продажах систем SunScreen SKIP E+, заключенным с этой же корпорацией. Sun по-прежнему останется исключительным владельцем прав на продажу этих продуктов вплоть до 2000 года.
Причина задержки выпуска связана с расследованием деловых связей Sun и "ЭЛВИС+", предпринятым Министерством торговли США. Это расследование было начато в июне прошлого года и вынудило компании отложить реализацию своих планов, которые предусматривали, что продажа систем, созданных "ЭЛВИС+", начнется с середины августа. По некоторым данным, это расследование в основном сосредоточено на выяснении вопроса, является ли продукт "ЭЛВИС+" независимой разработкой или компания получила помощь от Sun. По этой причине Министерство проводит экспертизу исходных текстов, полученных от обеих компаний, а также анализ деловой переписки между компаниями, которая велась по электронной почте.
Представители Sun и "ЭЛВИС+" отказались прокомментировать это расследование, заметив только, что пока оно не завершено и что обе компании оказывают его проведению полное содействие. Представитель Министерства торговли США, с которым связались сотрудники SunWorld, в свою очередь отказался сообщить какую-либо информацию, также сославшись на то, что расследование еще не закончено. Тем временем продукты SunScreen SKIP E+ пылятся на полках.
В 1993 году Sun и "ЭЛВИС+" подписали соглашение о продаже акций сроком на пять лет. По словам Галицкого, Sun передала компании оборудование и денежные средства в обмен на 10-процентную долю акций "ЭЛВИС+". В соответствии с условиями этого договора Sun должны информировать обо всех предполагаемых новых инвесторах. Корпорация имеет право отказаться от покупки новых акций либо одобрить выдвинутые предложения. Если Sun не одобрит предложение, долю акций "ЭЛВИС+" сможет приобрести новый инвестор. В течение всех пяти лет действия этого соглашения доля акций, принадлежащая Sun, оставалась на уровне 10%; дополнительные инвестиции были получены из лондонского инвестиционного банка SBC Warburg.
Это соглашение об инвестициях заканчивается 1 марта. Компания намерена получить новые финансовые вливания от внешних инвесторов, в том числе от Эстер Дайсон, известной в деловых кругах Кремниевой Долины. В рамках новой стратегии Александр Галицкий планирует реорганизовать, переименовать и изменить территориальное местоположение компании. Новая компания, пока не получившая название, будет располагаться в Западной Европе и начнет работу в середине марта. Американский офис, как планируется, будет открыт в середине лета. Хамфри Поланен, бывший генеральный менеджер отдела разработки продуктов сетевой безопасности (Network Security Products Group) корпорации Sun, станет исполнительным директором новой компании, а Галицкий займет пост председателя совета директоров и директора по технологическим вопросам. Руководство Sun отказалось сообщить, как переход одной из ключевых фигур корпорации на новую работу повлияет на взаимоотношение компаний. Однако Галицкий подчеркнул: "Все, что позволяет компании Sun двигаться вперед, она воспринимает хорошо".
Новый план предусматривает, что группы инженеров и разработчиков останутся в России, а руководство, сотрудники отделов продаж и маркетинга будут работать в новой штаб-квартире компании. Торговая марка "ЭЛВИС+" будет использоваться только для служб интеграции и консультаций на территории России. В то же время все новые продукты и службы будут работать под маркой новой компании.
Переезд в Западную Европу обусловлен необходимостью сосредоточить работу компании на международном рынке систем обеспечения безопасности и предложить новые системы крупнейшим международным корпорациям, работающим в таких отраслях, как банковское дело и телекоммуникации. Этот шаг также предпринят с целью отойти от нынешней системы ведения бизнеса "ЭЛВИС+" и выйти за пределы юридического пространства России. Руководство компании надеется, что европейское местоположение обеспечит ей более удобную среду ведения международного бизнеса и возможность руководствоваться менее строгими законами об экспорте продуктов шифрования.
Хотя цель всех этих стратегических изменений - придать развитию "ЭЛВИС+" новое, подчеркнуто независимое направление, Галицкий надеется продолжить тесное сотрудничество с Sun. По всей вероятности, "ЭЛВИС+" по-прежнему останется бизнес-партнером Sun - этой корпорации принадлежит 10-процентная доля акций, а действие лицензии на совместную технологию и соглашение о разработке, которое было подписано компаниями в 1992 году, еще не закончено. В соответствии с этим соглашением, которое не связано с договором об инвестициях, заключенным в 1993 году, и сделкой, касающейся SunScreen SKIP E+, обе компании могут совместно использовать разрабатываемые технологии на условиях выплат в размере 5% за пользование лицензией.
На полке в кабинете Александра Галицкого в офисе компании, расположенном в Зеленограде, стоит фотография, на которой хозяин изображен рядом с Биллом Гейтсом. Думается, эта фотография значит нечто большее, чем просто изображение врага номер один корпорации Sun. Это похоже на своего рода знамение выхода "ЭЛВИС+" из тени Sun Microsystems. Кстати, еще прошлой осенью появились слухи, что Microsoft готова вложить средства в "ЭЛВИС+", однако инвестор "ЭЛВИС+" Эстер Дайсон их опровергла.
Пытаясь стать серьезной фигурой на международном рынке систем защиты и решить юридические вопросы об экспорте систем шифрования, "ЭЛВИС+" выбрала разумную стратегию и готова сотрудничать со всеми, кто выражает желание помочь ей добиться выбранной цели. Любопытно посмотреть, как эта компания из небольшого города Зеленоград, расположенного недалеко от Москвы, бросается в суровые воды международного рынка систем шифрования в поисках серьезных, юридически хорошо обоснованных решений.
SunWorld
"ЭЛВИС+" останется российской компанией
Когда интервью уже было готово к публикации, нам удалось связаться с президентом "ЭЛВИС+" Александром Галицким. Вот что он сказал:
Во время моего нынешнего визита в Штаты у меня в Sun прошли две важные встречи. Руководство корпорации подтвердило свою готовность развивать наше сотрудничество в двух областях. Во-первых, Sun по-прежнему рассматривает нас как своего технологического партнера и предлагает нам принять участие в ISV (Independent Software Vendor) - программе для независимых разработчиков ПО, расширяя таким образом возможности для продвижения наших продуктов на мировом рынке через каналы сбыта корпорации. Во-вторых, мы получили и теперь рассматриваем предложения по более тесному сотрудничеству с Sun в области системной интеграции в России в качестве центра профессионального консалтинга (Professional Consulting Service). С этой целью в Россию в первой декаде апреля приедет представитель штаб-квартиры корпорации. Так что, как видите, мы по-прежнему остаемся партнерами. Продолжает действовать договор о технологическом сотрудничестве, кроме того, в настоящее время рассматривается возможность дополнительных инвестиций.
Что касается инвестиций вообще, то мы серьезно обсуждаем различные варианты, ищем наиболее удобные и агрессивные формы, позволяющие выиграть время на рынке. Для высокотехнологичных областей, особенно для производителей ПО очень важно динамично работать на международном рынке, но, к сожалению, российская законодательная база этого делать не позволяет. Тем не менее мы собираемся действовать только легальными путями и в вопросах, связанных с криптографией, а также касающихся выбора схемы и модели нашего бизнеса, сотрудничаем с солидными юридическими фирмами. Кстати, мы уже договорились с несколькими инвесторами о значительных финансовых вливаниях. Эстер Дайсон также будет нашим инвестором и, надеюсь, сыграет одну из главных ролей в дальнейшем развитии компании.
В настоящее время мы очень серьезно работаем над структурой компании, выработкой принципов взаимодействия с партнерами (в том числе и с Sun), которые, как мы рассчитываем, помогут нам продвигать наши продукты. Вероятнее всего, нам придется создавать для этого какие-то новые структуры. Впрочем, сейчас уже никого не удивляет, что, например, "Анкей" или IBS состоят из нескольких фирм. Важно, что это будет одна команда под прежним названием "ЭЛВИС+".
Хочу подчеркнуть, что наша компания была и остается российской - здесь мы ведем серьезные работы, дорожим нашими заказчиками и успехами на отечественном рынке.