Вследствие этого возникло взаимное желание провести авторизацию дилеров по продукции Epson.
Так как список дилеров "Дилайна", закупающих продукцию Epson, превышает 600 компаний, авторизацию было решено проводить в несколько этапов. Церемония авторизации первых девяти дилеров, обеспечивающих 23% оборота "Дилайна" по продукции Epson - шести региональных и трех московских компаний, - состоялась 23 октября. В следующем году планируется увеличить количество авторизованных дилеров еще на 15 - 20.
Директор отдела маркетинга "Дилайна" Ольга Наумова подчеркнула, что интерес к вопросу об авторизации был взаимным. Со стороны ее компании он объясняется тем, что за те три года, которые "Дилайн" торгует техникой Epson, компания всегда была в лидерах по объему продаж, и все время наблюдался его устойчивый рост. Так, по сравнению с третьим кварталом 1996 года продажи за тот же период текущего года возросли практически в два раза. Последний факт, по словам Наумовой, объясняется крайне активной маркетинговой политикой, проводимой московским представительством Epson; повышенным вниманием, которое уделяется продвижению техники в регионы, и весьма приемлемыми ценами на ряд новых моделей струйных принтеров.
Как сказал представитель Epson Андрей Немкевич, интерес к авторизации, в первую очередь со стороны дилеров "Дилайна", не случаен. Во-первых, дистрибьюторская компания "Дилайн" в апреле этого года первой перешла на работу исключительно с московским представительством. Во-вторых, начиная с лета заметно усилилась активность "Дилайна" в области продукции Epson, в частности, с мая по сентябрь рост объемов закупок принтеров возрос на 241%. Наряду с этим "Дилайн" проводит собственные рекламные компании и маркетинговые программы. Среди более общих причин, по которым московское представительство Epson взялось за реализацию программы авторизации дилеров, - чрезмерное распространение старых сертификатов, не отражающих реального уровня поддержки, который может обеспечить тот или иной дилер. С момента начала процесса авторизации все ранее выданные сертификаты могут быть использованы дилерами лишь как "справка" о легальности каналов поставок принтеров Epson.
Требования к авторизованным партнерам будут предъявляться следующие: активное продвижение техники Epson, стабильный объем закупок и предоставление прогноза структуры покупок. Взамен компания получает от Epson официальный статус (что немаловажно для участия во всевозможных тендерах), специальную компенсационную скидку в размере 1% при выполнении минимального объема ежемесячных закупок, который определен "Дилайном" для всех дилеров в 50 тыс. долл. Такая "уравниловка" объясняется следующими причинами: изучение структуры региональных продаж показывает, что на Москву приходится 22% продаж - практически столько же, сколько и на Поволжье, - а количество дилеров в этих регионах примерно одинаково. Кроме того, обещана дополнительная скидка еще на 1% при выполнении расширенных планов закупок (100 тыс. долл. в квартал). Все авторизированные дилеры будут иметь маркетинговый фонд также размером в 1% и пользоваться приоритетом при поставках новых моделей техники. Естественно, обеспечивается информационная (в том числе размещение отдельной Web-страницы на сервере "Дилайна") и рекламная поддержка, возможность участия в семинарах и тренингах. Срок действия авторизации - один год, после чего компании придется проходить процедуру заново.
Epson поделилась цифрами
На состоявшейся 15 октября пресс-конференции московское представительство Epson (отвечающее за страны бывшего СССР, кроме Прибалтики и Молдовы) обнародовало несколько цифр, определяющих место компании на принтерном рынке в мире и в России. Согласно приведенным данным, Epson принадлежит около 85% мирового рынка матричных принтеров, около 40% - струйных и 2-3% - лазерных. В московском представительстве работает 16 человек, его годовой оборот - около 100 млн. долл.
По данным IDC, в 1996 году 50,6% всех поставленных в Россию принтеров были произведены Epson. Сегодня матричные 9-игольчатые принтеры Epson занимают 86,5% российского рынка; 24-игольчатые принтеры - 79,7%; струйные - 36,1%; лазерные - 2,6%.